7.3. Договорная практика работы с внешнеторговыми посредниками

По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками близки к контрактам купли-продажи. Посредническое или агентское соглашение содержит определение сторон. Если в соглашении за основу принят договор поручения, комиссии или агентский договор, то стороны именуются так, как это установлено в ГК РФ.

Предмет соглашения. Предмет соглашения может выглядеть следующим образом: «Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте (закупке) на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а принципал обязан выплачивать вознаграждение». Далее в зависимости от конкретных поручений фиксируются взаимные обязательства сторон.

Территория и товарная номенклатура. При сбыте товаров продавцы могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Границы данной территории указываются в договоре, а территория называется договорной.

Продавцы широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Данный перечень также приводится в договоре. Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы.

Положение посредников на рынке. Продавец может определять положение посредника на рынке. Рассмотрим три наиболее часто встречающихся сочетания прав и обязанностей продавцов и посредников, определяющих положение последних на рынке.

1. Посредник с неисключительным правом. Его положение характеризуется следующими сочетаниями прав и обязанностей:

• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товар на договорной территории.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение характеризуется тем, что продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника.

3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях. Он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи.

Оплата вознаграждения посредникам. Наибольшее распространение получили соглашения, на основе которых посредники могут оставлять себе разницу между ценами реализации товара и ценами экспортеров. Такая форма вознаграждения служит хорошим стимулом для посредника в наращивании объемов продаж, но в то же время посредник стремится занизить экспортные цены, что невыгодно экспортерам.

Достаточно широкое распространение имеет вознаграждение посредника путем начисления процентов с экспортных цен.

В твердой сумме вознаграждение применяется при выполнении посредником рекламных кампаний, научных исследований, расчета цен и других работ. Иногда вознаграждение определяется возмещением расходов посреднику, оказавшему услугу, на основе подтверждающих документов плюс определенный согласованный процент на административные расходы и прибыль.