60. Каналы сбыта и посредники

Канал сбыта (распределения) — совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.В маркетинге каналы сбыта выполняют разнообразные функции:распределение и сбыт произведенной продукции/ закупку требуемых для производственного процесса сырья и материалов/ маркетинговые исследования, в частности, исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации/установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров/коммерческую работу по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением/осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д./

Уровень канала — это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по приближению товара к потребителю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Выбор альтернативного варианта каналов распределения зависит от многих факторов и, в первую очередь, от назначения и характера товаров.

0)Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. (производитель-потребитель)

1)Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения — агент по сбыту, или брокер (посредник). (производитель-розничный торговец-потребитель)

2)Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения — промышленный дистрибьютор (торговец) дилер (оптовый или розничный торговец).

3)При трехуровневом канале между оптовым и розничным обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных торговцев и перепродает их небольшим предприятиям торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. (производитель-оптовый торговец-мелкооптовый торговец-розничный торговец-потребитель)

Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на четыре этапа:Определение стратегии сбыта./Определение альтернативных каналов сбыта./Оценка каналов./Выбор партнеров./

61 Организация и функции службы сбыта на предприятии. Должностная инструкция специалиста по сбыту.

В маркетинге каналы сбыта выполняют разнообразные функции: распределение и сбыт произведенной продукции/

закупку требуемых для производственного процесса сырья и материалов/маркетинговые исследования, в частности, исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации/установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров/коммерческую работу по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением

Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на четыре этапа:1)Определение стратегии сбыта.2)Определение альтернативных каналов сбыта.3)Оценка каналов.4)Выбор партнеров.

Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики – как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие типы торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д.

При определении стратегии различают следующие виды сбыта: Интенсивный. Это означает проникновение в наибольшее возможное количество каналов сбыта. Применяется в основном для товаров широкого потребления. Селективный сбыт используется, когда продукт имеет особое качество. В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации для оказания помощи при выборе.