29 Мероприятия по стимулированию сбыта.

Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны Потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:

участие производителя в выставках и ярмарках;

организация работы демонстрационных залов;

бесплатное распространение демонстрационных образцов;

презентация новых видов продукции;

резкое снижение цены на продукцию;

организация посещения предприятия и другое.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:

когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;

на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;

когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;

при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

По отношению к своим Потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений Потребителей.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.

30. Реклама

Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний.

Реклама — это неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования (Ф.Котлер).

Функции рекламы:

1.Информативная - основная задача - донести до потребителя информацию о товаре, услуге предприятии и их характеристиках, достоинствах нововведениях.

2.Напоминающая реклама - напоминание потенциальным потребителям о существовании определенного товара на рынке и его характеристиках .

3.Подкрепляющая реклама - разновидность напоминающей рекламы. Призвана поддерживать потребителей, уже купивших товар.

4.Реклама в области сбыта направлен на увещевание (убеждающая функция).

5.Увещевательная реклама (убеждающая) - наиболее агрессивный вид рекламы, основной задачей которой является убеждение покупателя купить именно данный, конкретный товар (услугу), а не товар (услугу) конкурента.

6.Сравнительная реклама - разновидность увещевательной рекламы, основаной на сравнении рекламируемого товара (услуги) с товарами (услугами) конкурентов.

Способ представления рекламы:

1.Представление свидетельств в пользу товара.

2.Демонстрационная реклама

3.Форма новостей

4.Обучающая реклама

5.Подчеркивающая реклама

Средства распространения рекламы.

1.Реклама в прессе включает самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Их можно подразделить на две основные группы:

- рекламные объявления

- публикации озорно-рекламного характера

2.Печатная реклама.

Включает рекламные листовки, афиши, буклеты, проспекты, каталоги, брошюры, пресс-релиз.

Способы распространения: через почту, в ходе выставок, презентаций, доставка непосредственно на предприятие, при контакте в процессе личной продажи.

3.Аудивизуальная реклама.

Включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы, слайдофильмы. Специфическим видом видеорекламы является видео экспресс-информация. Это оперативно сделанный видео сюжет о каком-либо важном для фирмы - рекламодателя событии (выпуск первой партии нового товара, празднование юбилея и т. д.)

4.Компьютиризованная реклама.

Носители информации дискеты и магнитной ленты. Ее главное достоинство и недостаток одновременно - почти неизменяемое число абонентов потребителей. Наиболее известен - интернет.

5.Радио- и телереклама.

6.Рекламные сувениры.

Неизменным атрибутом является товарный знак, его адрес, иногда почтовые реквизиты.

7.Прямая почтовая реклама (direct mail) .

Это рассылка рекламных сообщений в адреса определенной группы лиц - потребителей или возможных деловых партнеров.

8.Наружная реклама.

Она рассчитана прежде всего, на восприятие широкими слоями населения. Важнейшей функцией наружной рекламы является подкрепление и дополнение рекламы, распространяемой через другие средства. К ней относится реклама на транспорте и упаковке товара.

9.Выставки и ярмарки.

10.Устная реклама.

Цель рекламы 1. формирование у потребителя определённого уровня знаний о данном товаре, услуге; 2. формирование у потребителя определённого образа фирмы; 3. формирование потребности в данном товаре, услуге; 4. формирование благожелательного отношения к фирме; 5. побуждение потребителя обратиться к данной фирме; 6. побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы; 7. стимулирование сбыта товара или эксплуатации услуг; 8. ускорение товарооборота; 9. формирование у других фирм образа надёжного партнёра; 10. помощь потребителю в выборе товаров и услуг.