9.5.2.Существо предлагаемого проекта

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции. Важно, чтобы этот раздел был написан ясным, четким языком, доступным для понимания неспециалиста.

При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция несет потенциальным покупателям, а не на технических подробностях. Детальная информация о технологическом процессе может быть дана в приложении.

Очень важно подчеркнуть уникальность или отличительные особенности продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции.

В этом же разделе следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть, например, эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

Приводится план мероприятий:

• по усовершенствованию продукции с целью повышения ее конкурентоспособности, крупные предполагаемые проблемы в освоении продукции и подходы к их решению, обоснование предложений по разработке новых видов (моди­фикаций) продукции, совершенствованию упаковки;

• обоснование предложений по разработке (приобретению) про­грессивных технологических процессов, оборудования;

• намерения и предложения по доведению качества продукции до международных требований и ее сертификации.

Программа производства и реализации продукции состав­ляется на основании проведенных маркетинговых исследований, прогнозируемых цен на продукцию с учетом имеющихся и созда­ваемых производственных мощностей.

В подразделе «Материально-техническое обеспечение» производства излагаются перспективы обеспечения проекта тре­буемым сырьем, материалами, комплектующими изделиями, за­пасными частями, теплоэнергетическими и другими ресурсами.

В этом подразделе приводятся:

• перечень наиболее значимых для организации видов сырьевых ресурсов, а также их поставщиков, периодичность приобретения основных видов сырья и матери­алов (ежемесячно, сезонно, хаотично либо с иной периодичнос­тью, соответствие качественным характеристикам), требования поставщиков по форме оплаты;

• обоснование и расчет потребности в сырьевых ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;

• обоснование схемы материально-технического обеспечения (виды транспорта, средства погрузки, разгрузки и складирования, оптимизация затрат на транспортировку ресурсов);

• обоснование и расчет потребности в топливно-энергетических ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;

• риски ресурсного обеспечения.

9.5.3.Анализ рынка и план маркетинга

Рынок и маркетинг являются решающими факторами успеха проекта. Самые гениальные технологи оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому этот раздел является наиболее трудным для написания. Для того чтобы убедить инвестора в существовании рынка для продукции проекта, нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка. Выбор такого сегмента может зависеть и от остроты конкурентной борьбы, которая для одного типа продукции может быть слабее, для другого — сильнее.

Очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента. Необходимо показать, что продукция проекта может конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показателей.

В этом разделе необходимо показать, почему клиенты будут покупать продукцию. В нем описывается, каким образом предполагается продавать новый товар или услугу, какую за него назначить цену и как проводить рекламную политику. Конкретные детали маркетинговой стратегии приводятся в теме 10 данного пособия.

Потенциальные инвесторы считают план маркетинга важнейшим компонентом успеха нового предприятия, поэтому нужно убедиться, что предполагаемая стратегия действительно может быть реализована. На действующих предприятиях план маркетинга составляется на год вперед. За его выполнением внимательно следят и ежемесячно или даже ежедневно вносят в него поправки с учетом изменяющейся ситуации на рынке. Часто план маркетинга оказывается очень объемным, тогда часть материалов следует поместить в приложение к основной части бизнес-плана.

Обоснование стратегии маркетинга приводится путем отражения следующих параметров деятельности инвестора:

• стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка, рас­ширение существующего, продвижение на новые рынки и иная);

• расчет и обоснование цены с учетом действующего законода­тельства, в том числе предоставляемых налоговых льгот, дотаций и иных преференций, политики регулирования цен на государ­ственном уровне, а также сегменте рынка;

• доля продукции, которую планируется реализовывать на внешних рынках, при обосновании цены учитываются льготы, ограничения (квоты) и требования, устанавливаемые страной-импортером;

• обоснование стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции — новизны, качества и иных);

• тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы, иные способы реализации продук­ции);

• политика по сервисному обслуживанию (организацией на мес­те, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и другие виды сервисного обслуживания) с указанием затрат на организа­цию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельно­сти;

• оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе;

• затраты на маркетинг и рекламу;

• план мероприятий по продвижению продукции на рынки, вклю­чая основные этапы его реализации.