Анализ работы менеджеров
Для оценки работы менеджеров по продажам в типовой конфигурации предусмотрен механизм анализа взаимоотношений менеджеров с клиентами. Он реализован с помощью отчета "Показатели работы менеджеров" (см. рис. 275).
Анализ показателей работы менеджеров
Предусмотрены следующие критерии оценки работы менеджеров:
• Общая сумма выручки от продаж - сумма, полученная При проведении торговых операций с клиентами данного менеджера. Характеризует общий уровень работы менеджера и является показателем масштабности, проводимых менеджером сделок;
• Сумма себестоимости проданных товаров сумма себестоимости реализованной номенклатуры. Применяется для определения прибыли и призвана характеризовать отдачу от работы менеджера, являясь показателем общей эффективности;
• Сумма предоставленных ручных скидок - общая сумма предоставленных менеджером ручных скидок, исходя из собственного понимания ценности клиентов. Показатель призван характеризовать с одной стороны потери выручки, а с другой - гибкость менеджера при работе с клиентом, качество воздействия на общую лояльность;
• Структура заключаемых с клиентами сделок Число сделок - общее количество документов продаж, оформленных в ходе отчетного периода. Наряду с размером выручки, показатель характеризует масштабы (размах) продаж заданного менеджера. Первичные сделки - продажи, осуществленные с участием новых клиентов. Показатель может выступать мерой качества усилий, приложенных данным менеджером для привлечения новых клиентов. Среднее число сделок с клиентом - характеризует усредненный вклад каждого клиента текущего менеджера в общий масштаб продаж. Показатель может рассматриваться как усредненный показатель ценности клиентов заданного менеджера за отчетный период. Средняя величина выручки -сумма выручки, в пересчете на одну сделку. Характеризует усредненную долю каждой сделки в общем масштабе продаж заданного менеджера;
• Выполнение заказов покупателей - анализируется по данным взаиморасчетов и данным отгрузок. Соответственно в расчет берутся только те заказы покупателей, по которым ведутся взаиморасчеты, т.е. в договоре указан признак вести взаиморасчеты в разрезе заказов/счетов. Параметрами выполнения заказов являются признаки полноты оплаты. Данные показатели могут выступать мерой эффективности обратной связи, установленной между менеджером и
клиентами. Детализация выполнения заказов покупателей дает полное представление о суммовых выражениях оплаты, а также о состоянии отгрузки по заказам и количественных выражениях отгрузки;
• Структура дебиторской задолженности клиентов Показатель "Сумма дебиторской задолженности" - сумма взаиморасчетов, на которую клиенты не выполнили свои обязательства. Характеризует эффективность работы менеджера по сопровождению клиентов и установлению доверительных взаимоотношений с общей массой клиентов. "Число должников" отражает общее количество дебиторов или клиентов, не исполнивших свои обязательства по взаиморасчетам. В совокупности с суммой задолженности выступает мерой эффективности работы менеджера по сопровождению клиентов и установлению надежных взаимоотношений с клиентами, а также характеризует обобщенные лояльность и (или) платежеспособность клиентской аудитории. "Средний срок существования задолженности в днях" усредненный период времени, исчисляемый днями, с момента возникновения дебиторской задолженности. Характеризует степень "испорченности" должников - выступает мерой лояльности текущего клиента. Просроченная дебиторская задолженность характеризует сходные с дебиторской задолженностью признаки и качества клиентов, а также показатели эффективности работы закрепленного за ними (клиентами) менеджера, исчисляемая по документам расчета. При этом, сроки погашения задолженности оговариваются в договоре покупателя, и дают клиенту возможность погасить возникшую дебиторскую задолженность в течении установленного периода. Просрочкой считается нарушение клиентами положений договора о превышении допустимого срока внесения средств на погашение задолженности. "Среднее число дней просрочки", равно как и средний срок существования задолженности характеризуют среднее количество дней, в течение которого существует задолженность в пересчете на одного должника;
• Количество и длительность событий, совершенных с клиентами Показатель "Число завершенных событий" отражает число, соответствующее общему количеству завершенных событий (документов "Событие" в состоянии "Завершено"), зарегистрированных за отчетный период. Характеризует интенсивность клиентской работы менеджера в части, касающейся планирования, организации и проведения внешних взаимодействий. Отдельный показатель отражает длительность (разницу минут между временем начала и временем окончания) всех зарегистрированных событий, количество которых отражено показателем "Число завершенных событий". Выступает относительным показателем, характеризующим объем затрат менеджера на ведение клиентской работы.
Все показатели выводятся как в относительном, так и в абсолютном выражении. Анализ эффективности может быть проведен только в том случае, если клиентская база покупателей распределена между менеджерами по продажам. То есть анализ будет проводиться только для тех менеджеров, которые ранее фиксировались как основные менеджеры покупателя в карточках контрагентов-покупателей.