Глава 3

РАБОТА КОНСУЛЬТАНТА С КЛИЕНТОМ,

ЕГО КОМАНДОЙ И АКТИВИСТАМИ

ВО ВРЕМЯ ИЗБИРАТЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ

Первые пять дней недели, с понедельника

по пятницу включительно, вам следует

работать, чтобы не отстать от конкурентов.

А вот по субботам и воскресениям вам

надо стараться их обойти.

К. Карлсон

Во время избирательной кампании политическим консуль-

тантам приходится решать множество сложнейших задач,

среди которых наиболее трудными являются те, где ему необ-

ходимо взаимодействовать с другими ответственными за

исход кампании людьми: самим Клиентом, его штабом, дове-

ренными лицами, активистами. Прежде всего консультантам

нужно заботиться об успехе их кандидата на выборах, но в то

же время, им нужно обучать команду Клиента, устанавливать

с ее членами эффективные отношения взаимодействия и,

конечно, делать все от них зависящее, чтобы Клиент во время

избирательной кампании превзошел не только самого себя,

но и своих соперников.

3.1. Психологическое сопровождение Клиента

Тот, кто не научился у течения времени,

не научится уже ничему ни у какого на-

ставника.

Рудаки

Горе тому, кто одинок, когда спотыкается.

Библия

Психологическое сопровождение Клиента, по-видимому,

является ноу-хау авторов данной книги. Вы не найдете описания

этой деятельности в классических зарубежных руководствах

по избирательным кампаниям. Насколько нам известно, боль-

шинство отечественных фирм, занимающихся проведением

выборов, также не осуществляют психологическое сопро-

вождение Клиента в предвыборных кампаниях. Однако этот вид

деятельности Консультанта является чрезвычайно важным

по трем причинам.

Первая причина заключается в том, что, хотя и временно,

выборы и предвыборные кампании для большинства кандидатов

-11

представляют собой совершенно новую психологическую

реальность. Часть политиков только вступает в политическую

карьеру и плохо представляет, что их ждет в период предвы-

борной гонки. Большинство же политиков <со стажем> также

не имеют опыта предвыборных баталий. Они жили и сформи-

ровались совсем при другой политической системе, требующей

от политика совсем других качеств и умений, другого харак-

тера. Таким образом, в нашей стране весьма немного людей,

подготовленных к политической деятельности в условиях

демократии. А это значит, что многие из них не подготовлены

как ораторы, часто не готовы к правильному общению с избира-

телями, иногда им просто психологически трудно приспосо-

биться к ритму и жестким правилам избирательных кампаний.

Обучаться и адаптироваться им приходиться на ходу. Кон-

сультант-психолог может сделать эту адаптацию быстрой и

безболезненной.

Другая причина, обусловливающая необходимость психо-

логического сопровождения Клиента, связана с крайне напря-

женным ритмом кампании и с тем, что личность кандидата,

его время, его работоспособность и самочувствие являются

главным ресурсом кампании. Разумеется, можно рассуждать о

том, что если уж человек решил сделать карьеру в политике и

претендует на лидерский пост, он должен быть готов к разным

испытаниям и уметь выдерживать большие физические и

психологические нагрузки. В общем это рассуждение верно.

Однако оно не утешит людей, вложивших в кандидата деньги

и силы, когда блестяще подготовленная и образцово осуще-

ствлявшаяся кампания вдруг проваливается из-за того, что у

кандидата наступает психологический срыв, или он начинает

ломать составленное расписание, отказываясь ездить на

встречи и т.д.

Кроме того, конкретный политик как личность обладает

своими уникальными психологическими особенностями (хотя,

конечно, можно выделить и ряд специфических общих осо-

бенностей) . Одни из них являются экстравертами, легко всту-

пающими в контакты с людьми, другие - интровертами, людьми

замкнутыми и самоуглубленными; призвание одних - вдох-

новлять большие массы людей, другие сильны, когда руководят

узким кругом единомышленников. У политиков может быть

разная степень стрессоустойчивости, разный тип мышления,

разные стили руководства. Однако законы демократии оди-

наковы для всех: любой, кто хочет занять выборный лидерский

пост, должен добиться поддержки избирателей.

При этом политик X, который может стать хорошим парла-

ментарием, прекрасно разбирающийся в политической и эко-

номической ситуации, разрабатывающий грамотные законо-

проекты, работающий на элитарном уровне, может испытывать

серьезные затруднения в общении с рядовыми гражданами,

пытаясь добиться их поддержки.

Задача Консультанта в этом случае - попытаться устранить

или компенсировать психологические проблемы Клиента,

возникающие в процессе кампании и при общении с избира-

телями. До известной степени это удается.

Наконец, третий аргумент за введение в кампанию психоло-

гической поддержки Клиента - это соображения гуманисти-

ческого характера. Предвыборная кампания для Клиента -

это очень тяжелая работа. Консультант своей помощью и

поддержкой может сделать ее более приятной. В нашей прак-

тике бывали случаи, когда к середине кампании, Клиент входил

во вкус и говорил, что ему уже почти не важен результат, т.к.

нравится сам процесс. Конечно, это преувеличение, но, как

говорится, в каждой шутке есть доля правды.

Функции и направления работы Консультанта, осуществ-

ляющего психологическое сопровождение Клиента в кампании,

достаточно многочисленны и разнообразны: это и психологи-

ческая диагностика, и психотерапия, осуществление различ-

ных ролевых тренингов и обучение ораторскому мастерству.

Хороший Консультант, подобно <скорой помощи>, должен

немедленно реагировать на любые психологические или инст-

рументальные трудности и проблемы Клиента и всегда иметь

при себе <аптечку> с быстродействующими средствами.

Разумеется, <скорая помощь> - это не больница, и Кон-

сультант в предвыборной кампании - не психотерапевт. Он

в этот напряженнейший в жизни Клиента, да и самого Кон-

сультанта период не может и не должен заниматься серьезной

коррекцией личностных особенностей Клиента, Такой подход

в контексте предвыборной кампании принесет только вред:

серьезная рефлексия своих проблем и перестройка личности

может окончательно лишить Клиента работоспособности.

415

Однако, если время позволяет, если кампания начата не

за 4 - б недель до выборов, то коррекция принесет большую

пользу личности и политическому поведению Клиента.

Вероятно, у любого психолога, работающего с политическим

лидером, хоть раз в жизни должно возникнуть искушение

выйти за пределы поставленной задачи и попытаться более

радикально перестроить отношение Клиента к окружаю-

щему его миру, близким людям или коллегам по работе,

самому себе.

Как профессионал-психолог Консультант, конечно, не может

не осознавать, что у самого Клиента или в его семье сущест-

вуют серьезные психологические проблемы и что их необхо-

димо решать. Но важно помнить, что политический лидер во

время подготовки к выборам, и Клиент, специально пришедший

к психотерапевту на прием, - это совершенно разные люди.

В любом случае анализ личностных особенностей Клиента не

должен быть самоцелью.

Таким образом, подход Консультанта должен быть инст-

рументальным: любое воздействие важно не само по себе,

а только если оно идет на пользу кампании и поведению

Клиента в ней.

3.2. Специфика отношений Консультанта

и Клиента во время избирательной кампании

Лаской почти всегда добьешься больше,

чем грубой силой.

Эзоп

Искренность, уравновешенность, пони-

мание самого себя и других - вот залог

счастья и успеха в любой области дея-

тельности.

Г. Селье

Обучение и психологическая поддержка Клиента в кампании

в условиях сильного дефицита времени требуют соблюдения

определенных условий. Во-первых, Консультант должен

очень быстро наладить теплые, доверительные отношения с

Клиентом. Найти психологический контакт с Клиентом, стать

для него ближайшим доверенным лицом, поддержку которого

кандидат всегда ощущает и на которого может положиться, -

это самая важная задача для Консультанта, работающего с

Клиентом. Если это происходит, можно наверняка утверждать,

416

что все другие функции будут выполнены успешно. Если же

контакт не состоялся - то все методики и обучающие про-

граммы дадут незначительный результат.

Не существует универсального рецепта как установить

доверительные отношения с Клиентом. Разумеется, для этого

Консультанту необходимо как можно больше знать о Клиенте.

Сбор информации происходит в ходе глубинного интервью,

путем тестирования кандидата, сбора информации и мнений

о нем среди его команды, ближайших сотрудников, родных,

через включенное наблюдение и другие каналы.

Обязательной является диагностика структуры личности

Клиента, в частности, особенностей Я-концепции и анализа

вытекающих из нее травмирующих факторов и способов их

компенсации, особенностей потребностно-мотивационной

сферы, степени устойчивости к стрессам и характера их

преодоления. Для понимания личности политического деятеля

необходим также анализ его ценностных ориентации и убеж-

дений, особенностей его картины мира, стиля принятия ре-

шений стиля руководства, а также характера взаимодействия

с ближайшим окружением и с публикой.

Некоторые Консультанты пользуются дополнительными

методами диагностики психологических особенностей Клиента,

В числе которых - специфические приемы, разработанные в

рамках такого психотерапевтического направления, как ней-

ролингвистическое программирование (НЛП). Использование

этих приемов требует от Консультанта особо тщательного

соблюдения этических принципов.

Как известно, одним из положений НЛП является положение

о существовании в психике человека специфических систем,

представляющих внутренние процессы и имеющих опреде-

ленную модальность. Во-первых, это ведущая система, рабо-

тающая на бессознательном уровне и выполняющая функцию

извлечения информации. Во-вторых - репрезентативная

система, предоставляющая извлеченную информацию созна-

нию. И, наконец, референтная система, которая сверяет

полученный результат с искомым. Информация может извле-

каться и предоставляться сознанию разными способами: в виде

образов, звуков, ощущений, при этом информационные сис-

темы человека имеют соответственно визуальную, аудиальную

или кинестетическую модальность.

!4 Зак. 37й

4)7

Для определения модальности информационных систем

существует ряд методов. Это, во-первых, слова-предикаты.

Человек может описывать себя и мир вокруг, пользуясь

такими словами, как <видеть>, <яркий>, <наглядный> и т.д. -

в этом случае у него преобладает зрительное восприятие.

Такие слова-предикаты, как <слышать>, <режущий слух>,

<оглашать> указывают на аудиальную систему восприятия.

Понимание модальности ведущей, бессознательной системы

возможно через ключи доступа. <Процесс получения бессоз-

нательной информации (картин, звуков, слов и ощущений)

называют доступом. Симптоматика, специфическое поведение,

которое пациент бессознательно демонстрирует психотера-

певту, - это ключи доступа. Ключами доступа могут быть позы,

мимические реакции, кинестетические ощущения, тембр го-

лоса, а также комплексные движения глаз - паттерны> (31).

Понимание модальностей информационных систем необ-

ходимо Консультанту для адекватной <подстройки.> к Клиенту.

Другими словами, с человеком нужно разговаривать на его

<языке>. Воздействие Консультанта эффективно тогда, когда

он использует те модальности, которые являются ведущими у

его Клиента.

Получение обширной, разносторонней и адекватной ин-

формации о Клиенте - первое главное условие для быстрого

установления теплых и в то же время рабочих отношений с

Клиентом. При этом самым важным, на наш взгляд, является

не анализ отдельных особенностей человека, а общее интегри-

рованное понимание уникальности личности Клиента и под-

стройка к ней.

Обязательным условием, на наш взгляд, выступает соблюде-

ние определенной <идеологии> отношений. Дух и принципы

взаимодействия Клиента с Консультантом в избирательных

кампаниях более всего должны соответствовать принципам

разработанной К. Роджерсом терапии, центрированной на

Клиенте. <Терапевт, центрированный на Клиенте, должен

уметь поддержать в Клиенте уверенность п его внутренних

силах, утвердить в нем веру в свои способности к самосовер-

шенствованию. А для этого, утверждал Роджерс, нужно чув-

ствовать внутренний мир Клиента, как свой собственный> (31).

Продуктивные действия Консультанта в кампании должны,

на наш взгляд, основываться на таких принципах, как неди-

рективность Консультанта, использование им в качестве

психотера-певтических отдельных воздействий, помогающих

развиться собственным способностям Клиента эмпатическое

понимание Клиента Консультантом.

Консультант в процессе кампании во многом остается

<закрытым>. Он выражает свои чувства, мысли, индивидуаль-

ность в минимальной степени. Его работа заключается в <под-

стройке> к Клиенту, во <вчувствовании> внутреннего мира

Клиента. При этом, как и в психотерапевтической практике,

в отношениях Консультанта и Клиента могут возникать такие

чувства, как любовь, сексуальное влечение, ненависть, во

многом являющиеся реакцией переноса. Позитивный перенос

(т.е. чувства любви, восхищения и т.п.) часто помогают в работе,

дают Клиенту дополнительные стимулы для работы. Однако

при этом важно удержать ситуацию в рамках профессиона-

льных отношений. Консультанту в кампании часто это сделать

труднее, чем обычному психотерапевту, проводящему с па-

циентом достаточно мало времени, имеющему часы приема,

кабинет и т.д.

Профессионализм и особый статус Консультанта должны

специально подчеркиваться с начала до конца кампании. В период

знакомства Консультанту необходимо заявить свой особый

статус, подчеркнуть, что его советы и взгляд на проблемы -

это профессиональный подход. Консультант, работающий с

Клиентом в кампании в качестве ВЕДУЩЕГО, должен зани-

маться только этой работой и делать это постоянно на протя-

жении всей кампании. Работая с Клиентом как <психотерапевт>,

Консультант должен стараться не взаимодействовать с ним в

других качествах, например, обсуждая тактику и стратегию

ведения кампании, денежные вопросы и т.д. Осознание Клиен-

том особого статуса и особых задач Консультанта, работающего

с ним, является условием успешного взаимодействия. Консуль-

тант в этом случае получает возможность говорить необходи-

мые для дела вещи. При этом Клиент - зачастую крупный

политический деятель, привыкший к послушанию и лести -

не будет воспринимать их как личное оскорбление. Советы и

рекомендации Консультанта приобретут при этом совершенно

другое значение, чем, скажем, советы членов семьи или членов

команды (хотя бывает и Консультант, и окружение политика

говорят ему одно и то же). В связи с этим возможности воз-

действия Консультанта существенно возрастут, его помощь

окажется более эффективной.

.11

3.3. Чему Консультант должен обучить Клиента

во время избирательной кампании

Слово, которое тебе поможет, -ты сам себе

не скажешь.

Эфиопская поговорка

Будь осторожен в преподавании, ибо

ошибка в преподавании равносильна

умышленному греху.

Иег-ди

В условиях дефицита времени в предвыборной кампании

большая часть работы Консультанта с Клиентом - психоте-

рапевтическое воздействие, обучение публичным выступле-

ниям и т.п. - осуществляется практически <на ходу>. Кон-

сультант должен везде сопровождать Клиента в поездках и

встречах, постоянно находиться рядом с ним, корректируя

внешний вид и публичное поведение кандидата, отслеживая,

насколько его действия реализуют задуманный имидж, под-

держивая в Клиенте хорошее настроение и уверенность.

В обязанности Консультанта входит подготовка Клиента к

очередному мероприятию. Для этого он должен иметь распи-

сание встреч кандидата и перед каждой встречей хорошо

представлять ее детали: где она состоится, кто будет присут-

ствовать, какие проблемы будут обсуждаться, какие вопросы

могут быть заданы. Если встречи достаточно важные или

сложные, перед ними должны быть написаны и проговорены

специальные речи для кандидата. Необходимо отрепетировать

поведение кандидата, ответы на возможные вопросы и т.д.

В избирательных кампаниях возможны три типа встреч

кандидата с избирателями:

межличностное общение кандидата и избирателей (напри-

мер, в ходе агитации от <двери к двери>, или на чаепитии

для активистов);

непосредственное общение с небольшими аудиториями

слушателей;

непосредственное общение с большими аудиториями

слушателей.

В принципе, в качестве своего рода встреч с избирателями

можно рассматривать и выступления кандидата по радио и

телевидению. Сколько и каких встреч должно быть заплани-

ровано для кандидата, зависит от имеющихся ресурсов и

!?()

общей стратегии кампании, главным образом от величины и

характеристик округа. Так, например, если проходят выборы

местного значения и округ невелик, то есть смысл активно

использовать обход домов, осуществляемый кандидатом и

активистами.

Межличностное общение - чрезвычайно эффективный вид

воздействия и приносит больше пользы, чем выступления

чере > СМИ (не говоря о том, что этот вид воздействия значи-

тельно дешевле). Кандидаты на высшие государственные

посты также могут активно использовать стратегию <от двери

к двери> и другие виды межличностного общения, однако для

других цепей. Как отмечают специалисты из Национального

демократического института США, они <прибегают к тактике

хождения из дома в дом, главным образом чтобы о них заго-

ворила пресса, а не в надежде действительно повлиять на

результаты будущего голосования. Они могут привлечь вни-

мание СМИ, прошагав через негритянское гетто или куку-

рузное поле, что якобы является свидетельством их заботы о

простых людях> (26). Но в целом же главным инструментом

предвыборных кампаний национального уровня являются СМИ.

Любая встреча кандидата с публикой имеет некоторые общие

черты. Некоторые условия кандидату необходимо соблюдать

на всех встречах. Мы бы выделили два таких условия:

уважение к аудитории;

выглядеть <по-лидерски>.

Первое требование достаточно очевидно: на встречах кан-

дидат всем своим поведением должен показывать, что мнение

зала, мнение избирателей для него - закон, что главная его

задача - решить проблемы избирателей. Кандидат должен

уметь находить и на протяжении всей встречи поддерживать

контакт с аудиторией, демонстрировать удовольствие от об-

щения с ней, с искренним интересом относиться к любым

высказываниям и предложениям участников встречи.

Его ответ на критику должен быть полол чувства собст-

венного достоинства, но отнюдь не агрессивен. Скорее, он

постоянно должен строить отношения сотрудничества и

доверия: <Хорошо, что вы затронули эту тему. Она действи-

тельно важная и требует внимания в первую очередь... Давайте

вместе попытаемся решить эти проблемы>.

491

Кандидат ни в коем случае не должен, спорить со слушате-

лями или обвинять их в чем-то. Если обнаружится, что кто-то

из присутствующих заинтересован но в обсуждении проблем,

а в раздувании конфликта, дискуссию с ним следует прекратить,

переключившись на других зрителей, или предложить ему

встретиться позднее в личном порядке, оставить контактный

номер телефона. Опыт показывает, что скандалисты, лишив-

шись возможности выступать на публике, чаще всего теряют

интерес к дальнейшим разговорам.

Второе условие: кандидат должен выглядеть <настоящим

лидером>. Это означает, что независимо от своих индивидуаль-

ных особенностей и социально-политической программы, он

должен демонстрировать такое поведение, которое публикой

воспринимается как <лидерское>. Специфические <.лидерские>

черты и комплекс черт-лидерские архетипы являются до-

статочно постоянным и неизменным образованием на про-

тяжении тысячелетий. Ими обладали древние вожди и выдаю-

щиеся лидеры современности. Коллективный опыт (по другим

версиям - коллективное бессознательное), коллективное

понятие <лидерство> выразилось в фольклоре, мифах и ле-

гендах. Их герои и вожди являются воплощением лидерского

архетипа.

В нашей стране, где реальная программа кандидата часто

не слишком важна для избирателей и где, в силу ряда причин,

все еще сильна потребность в <сильной руке>, выраженность

у различных кандидатов качеств <настоящих лидеров> стано-

вится едва ли не основным критерием выбора. Итак, какие

же это качества?

Лидер прежде всего должен выглядеть как человек деятель-

ный, активный, решительный. Часто бездействие в глазах

публики вредит политику больше, чем отдельные неудачи,

Лидер должен демонстрировать знание проблем избира-

телей и принимать на себя ответственность за их решение.

Если проблема действительно волнует избирателей, <архети-

пический> лидер никогда не скажет: <Это не моя компетенция>,

но пообещает разобраться, проблему решить, а виновных на-

казать. Такое речевое поведение часто производит на публику

большое впечатление.

Подобной стратегией активно пользуется, например, Жири-

новский. Будучи депутатом Госдумы, он ездит <разбираться>

в различные регионы. При этом он не имеет достаточных пол-

номочий, чтобы приказывать отдельным должностным лицам

или угрожать им административными взысканиями. Тем не

менее демонстрация хозяйского поведения должна по замыслу

создать Жириновскому имидж <настоящего лидера>,

Настоящий лидер всегда борется с врагами и побеждает их.

Если враги отсутствуют в реальности, их создают специально.

ЧтоГы в обществе существовали <архетипические> лидеры, в

нем должны быть враги, угрожающие гражданам. Врагами

могут быть объявлены иностранные державы, нации, группы

или группировки внутри страны, отдельные личности. При этом

совершенно неважно, представляют ли они реальную опасность

и действительно ли угрожают благосостоянию народа, ведо-

мого лидером.

Настоящий лидер должен быть добр и справедлив по отно-

шению к своему народу, но беспощаден по отношению к врагам.

Он поддерживает четкое разделение: <МЫ> - народ и лидер

и <ОНИ> - враги, соперники.

Все действия <архетипического> лидера должны оцениваться

как успешные и победоносные. Любое политическое действие

сложно, касается множества людей и имеет множество послед-

ствий. Одно и то же действие может быть объявлено победой

или поражением, исходя из различных критериев оценки.

Задача лидера и его сторонников - сконструировать такие

критерии, которые свидетельствовали бы о правильности и

успешности деятельности лидера.

В любой ситуации <архетипический> лидер должен демонст-

рировать свою абсолютную правоту и уверенность. Он ни-

когда не должен оправдываться. Допускать признание своих

ошибок он может лишь в крайнем случае. По идее 100%-ный

<архетипический лидер> вообще никогда не делает ошибок.

Любые действия и предложения лидера должны восприни-

маться как новаторские, как <новое слово>. При этом в поли-

тике действительно радикальные изменения чаще всего не

принимаются людьми. Новаторство должно демонстрироваться

прежде всего с помощью слов.

Лидер должен давать своим последователям надежду. Им

необходима уверенность, что лидер приведет их к светлому

будущему, что завтра будет лучше, чем вчера. В конечном

423

счете во время предвыборных кампаний политики занимаются

именно тем, что подают надежду.

<Архетипические> лидерские качества имиджа лидера

постоянны и. неизменны. Чтобы добиться реального успеха,

политик должен действовать по ситуации (политика, как из-

вестно, <искусство возможного>). Однако, чтобы выглядеть в

глазах последователей <по-лидерски>, он должен демонстри-

ровать ярко выраженные, не зависящие от обстоятельств ка-

чества <архетипического> лидера. Притягательность <архе-

типического> лидерства для публики зависит от характера

политической культуры и конкретной исторической ситуации.

Не вдаваясь в подробные объяснения, отметим только, что

сегодня в России, да и других странах СНГ, потребность в

<архетипических> лидерах чрезвычайно велика. Следовательно,

демонстрация <лидерских> качеств должна быть обязатель-

ным условием поведения лидера на встречах.

Несмотря на ряд общих требований, предъявляемых к кан-

дидату на различных встречах, каждый тип встреч имеет свой

жанр. Задача Консультанта - не только обратить внимание

Клиента на то, что различные жанры предъявляют различные

требования к его поведению, но и обучить его необходимым

навыкам. Конечно, многое зависит от конкретной ситуации

встречи. Однако существуют и общие закономерности.

В процессе межличностного обхцения важен сам факт

встречи кандидата с избирателями. Считается, что избирателю

достаточно трудно не проголосовать за человека, с которым

он встречался лично и поздоровался за руку. Посещая квар-

тиры отдельных избирателей, кандидату нет смысла целиком

воспроизводить свои программные тезисы, скорее он должен

затронуть конкретные проблемы данного района, улицы,

конкретного избирателя. Чтобы была возможность сделать

это, перед посещением домов необходимо собрать как можно

больше информации о его жильцах, о ситуации на данной не-

большой территории. Это можно сделать, пообщавшись с

представителями местной власти, обратившись в РЭУ. Разу-

меется, кандидат просто не в состоянии уделить отдельным

избирателям слишком много времени: приветствие, несколько

слов, прощание - этим должно ограничиться общение с жиль-

цами каждой квартиры. Однако необходимо быть готовым к лю-

бым неожиданностям. Точно так же на чаепитии с активистами

424

кандидату совсем не нужно произносить речи. Его общение

должно выглядеть как неформальная беседа близко знакомых

людей. В таких встречах кандидат наиболее сильно выходит

за рамки своего имиджа и проявляется как личность, индиви-

дуальность. Хотя требование вести себя <по-лидерски> остается,

было бы довольно бессмысленно на таких встречах изобра-

жать из себя 100%-го <архетипического лидера>.

На выступлениях перед небольшими аудиториями кандидату

чаще всего необходимо произнести психологически грамотно

построенную речь. Однако общение кандидата и зала должно

быть диалогом, быть достаточно неформальным. Если же в

ходе встречи выяснится, что присутствующие уже знакомы с

предвыборной программой кандидата, то иногда имеет смысл

перейти в режим ответов на вопросы, где программные

тезисы кандидата все равно так или иначе будут высказаны.

Выступления перед небольшими аудиториями однородного

состава, особенно если известно, кто является слушателями

(например, это не жильцы близлежащих домов, а члены одной

бригады механизаторов), должны быть сильно <привязаны> к

местной специфике, программа кандидата должна иллюстри-

роваться па примере местных проблем.

Выступления перед большими аудиториями существенно

умеяьшают возможности взаимодействия оратора с залом.

Они также предъявляют большие требования к самому вы-

ступлению кандидата. Его речь должна быть очень хорошо

подготовленной и отрепетированной. В отдельных ситуациях

(например, таких, как митинги) поведение кандидата должно

существенно перестраиваться. Именно здесь наиболее уместно

демонстрировать качества <архетипического> лидера. И если

толпа ждет вождя, лидер должен постараться выглядеть вождем.

В выступлениях перед большими массами людей не слишком

уместны рациональные аргументы. Скорее здесь воздействуют

привычные слова-символы, вызывающие у публики опреде-

ленную реакцию. Эти символы, связанные с идеологическими

системами, настраивают публику на определенное восприятие

мира, вызывают специфические и достаточно сильные эмоции.

Символами могут стать отдельные слова (такие, как <комму-

низм> или <реформы>), системы слов, наконец, специфические

способы построения речей или речевые обороты (как, например,

в советскую эпоху были приняты высокопарная лексика для

42-)

описания достижений советского строя и грубости для обра-

щений к капиталистам).

Политическая риторика использует такие образования об-

щественного сознания, как политические мифы. В отличие от

более общих идеологических систем политические мифы

объясняют отдельные стороны политической действительности.

Миф устанавливает простейшие причинно-следственные

связи для явлений социального мира. Сила мифа - не в точ-

ности объяснения явлений, а в том, что он является прежде

всего оправданием определенного хода событий или действий.

Мифы определяют отношение человека к определенным со-

бытиям, его поведение, возможно, всю жизнь.

В политической риторике оказываются чрезвычайно дей-

ственными такие приемы, как голословное утверждение и

многократное повторение. В качестве очень сильного средства

воздействия используются политические ритуалы.

Различные встречи в предвыборной кампании могут раз-

личаться и по другим признакам. На одни из них граждане

собираются специально для того, чтобы встретиться с канди-

датом. На таких встречах уместно подробное изложение про-

граммы, обсуждение общих политических и экономических

вопросов. Другие собрания происходят за рамками пред-

выборной кампании. Это может быть детский праздник,

выпускной вечер, собрание ветеранов.

Разумеется, расписание кандидата обязано включить посе-

щение всех этих мероприятий - ведь это большие аудитории

потенциальных избирателей. Однако если кандидат будет вести

себя так, будто он - гвоздь программы, и все присутствующие

собрались только для того, чтобы послушать его предвыборную

речь, он вызовет сильное раздражение собравшихся. Па таких

мероприятиях уместны короткие эмоциональные, конкретные

выступления <по случаю>. Тема выборов и программные по-

ложения кандидата должны либо вообще отсутствовать

(особенно если перед началом выступления оратор будет

представлен как Кандидат на такой-то пост), либо занимать

совсем мало места. На этих встречах не стоит агитировать за

себя, сводить счеты с соперниками. Можно призв.-гь всех

прийти на выборы, чтобы все-таки попытаться вместе решить

проблемы района, города и т.д.

Прибыв на встречу вместе с кандидатом, Консультант должен

по возможности выяснить ситуацию и настроение собрав-

шихся людей. Для этого перед началом встречи необходимо

поговорить с людьми, с руководством предприятия. Если вы-

яснятся неожиданные вещи, неизвестные ранее острые про-

блемы, Консультант сообщает о них кандидату, чтобы он был

готов к неожиданным вопросам или упомянул эти проблемы

в своей речи.

Если Кандидат выступает как оратор перед аудиторией,

Консультант должен находиться в зале, отслеживая реакцию

аудитории на выступление оратора. После встречи также по-

лезно опросить несколько человек, выяснить их впечатление

от Кандидата.

Во время бесед Клиента с людьми Консультант может

также записывать пожелания и наказы граждан. В ходе всей

кампании Консультант обязан взять на себя контроль за вы-

полнением этих наказов и за тем, чтобы с авторами просьб и

вопросов связались в дальнейшем. Кроме того, сопровождая

кандидата, Консультант иногда берет на себя и некоторые

другие функции. Поскольку, встречаясь с людьми, кандидат

всегда должен выглядеть <хорошим парнем>, ему достаточно

трудно говорить <нет>, поднимать некоторые неприятные

вопросы, сообщать, что он должен покинуть встречу. Осуще-

ствление всех этих функций также должен взять на себя

Консультант или другое сопровождающее кандидата лицо.

Информация, полученная Консультантом при общении с

людьми, пригодится не только Клиенту, но и другим консуль-

тантам, разрабатывающим идеологию кампании. Часто такие

беседы позволяют сделать более точные прогнозы, нежели

социологические опросы. Конечно, при этом всегда надо де-

лать поправку на то, что на встречу с кандидатом собирается

наиболее заинтересованная и неравнодушная часть публики,

часто - сторонники кандидата. Кроме того, после выступления

многие слушатели находятся под впечатлением, которое может

стереться во время встречи с другим кандидатом. В практике

избирательных кампаний, особенно таких, где кандидатов

много и они достаточно похожи, люди часто выбирают того, с

кем встретились в последнюю очередь.

После встречи задача Консультанта - дать Клиенту неот-

сроченную обратную связь. Консультант отмечает удачные и

4Г7

неудачные места выступления кандидата, оценивает, насколько

созданный в ходе выступления образ кандидата соответствует

желаемому, удалось ли установить контакт с аудиторией. Часто

многие недостатки общения кандидата с избирателями доста-

точно легко устранить, поскольку они связаны не с отсутствием

необходимых навыков, а с распространенной в нашей стране

психологической безграмотностью. Многие из наших клиентов

просто никогда не задумывались, как они общаются с людьми,

как оптимизировать это общение. После встречи Консультант

и Клиент обсуждают, что сделать, чтобы увеличить эффек-

тивность встреч и избежать допущенные на этой встрече

ошибки в дальнейшем.

Если обратная связь и обсуждения недостаточны для того,

чтобы существенно улучшить выступления кандидата, необ-

ходимо найти время для проведения специального обучающего

видеотренинга. Тренинги незаменимы также при подготовке

к важным встречам, к выступлениям по телевидению.

Консультанту, осуществляющему психологическое сопро-

вождение Клиента, необходимо определить и выработать для

Клиента оптимальный стиль самопредъявления. Он должен

соответствовать трем требованиям.

Во-первых, отвечать ожиданиям публики, их представлениям

об идеальном политическом лидере.

Во-вторых, этот стиль должен соответствовать возмож-

ностям лидера. Если кандидат - плохой оратор и обучение его

ораторскому мастерству в силу каких-либо причин затруднено,

следует подумать о том, какими еще способами, кроме пуб-

личных выступлений, - он может завоевать доверие публики.

В-третьих, имидж, который <отрабатывает> лидер, должен

доставлять ему психологический комфорт, а невосприниматься

как что-то чужеродное. Как бы ни были велики возможности

исправить, дополнить или изменить публичный образ поли-

тического деятеля, его реальная личность всегда даст о себе

знать. Если навязывать Клиенту имидж, противоречащий

его убеждениям и личностным особенностям, публика всегда

почувствует фальшь, а сам лидер будет постоянно ощущать

чувства неудобства и неудовлетворенности.

Таким образом, имидж политического лидера связан с его

индивидуальными особенностями, но не является прямым их

отражением. Одни черты и качества Клиента, которые пред-

ставляются выигрышными, необходимо подчеркивать, созда-

вать для лидера такие ситуации, где эти качества могли бы

проявиться в полной мере. Многие недостатки до известной

степени можно представить как достоинства. Например, не-

умение говорить публично можно интерпретировать так, что

Кандидат не любит пустой болтовни, зато делает дело.

Некоторые существенные недостатки или комплексы

можно достаточно успешно затушевывать, особенно когда

общение кандидата с публикой происходит через средства

массовой коммуникации или только в ситуации публичных

выступлений. И разумеется, следует избегать ситуаций, где

они могли бы стать явными. В этом смысле одна из важнейших

задач Консультанта - определить психологически эффек-

тивный для Клиента режим встреч и общения с публикой и

конкурентами.

Консультант, сопровождающий кандидата в кампании, имеет

одно важное отличие от психодиагноста, психотерапевта и

специалиста по обучению ораторскому искусству. Совмещая

в себе все эти функции, он при этом всегда обязан помнить о

том, что работает в команде. И все его усилия важны не сами

по себе, а в контексте совместной деятельности команды.

3.4. <Аптечка> психолога в избирательной кампании

Знание рецепта еще не означает, что

лекарство подействует.

Поговорка

В сущности мемя всегда беспокоил один

вопрос: как преодолеть подавленность и

перейти к подъему?

Н. Бердяев

Релаксация и психокоррекция поведения Клиента во время

кампании. В условиях дефицита времени и напряженного ре-

жима избирательной кампании могут использоваться лишь

немногие, весьма специфические методы психотерапевти-

ческого воздействия. Так, например, не всегда легко приме-

нимы методы психоанализа и близких к нему направлений.

Хотя его отдельные положения могут использоваться в глу-

бинных интервью для анализа личности Клиента.

Также для понимания его психологических особенностей

иногда чрезвычайно полезны методы транзактного анализа.

Транзактный анализ дает возможность определить в интервью

особенности родительских предписаний и сценария Клиента.

.Анализ родительского и детского состояния <Я> помогает

прогнозировать вероятные способы реагирования Клиента в

различных ситуациях; во взаимоотношениях со значимыми и

более высоко стоящими людьми, во взаимоотношениях с

подчиненными, в стрессовых ситуациях. Если в процессе

повседневного общения в кампании Консультант понимает

особенности взаимодействия Клиента с другими, он имеет

возможность воздействовать на него,

Случай Клиента И.

Во время поездок на встречи с избирателями Клиент пани-

чески боится посещать те предприятия, где, по его мнению,

против него настроены руководители. Зачастую это его субъек-

тивная уверенность. Составители расписания кандидата по-

лучили согласие на встречу, хотя в сложившейся ситуации

руководство этих предприятий вполне могло найти множество

причин для отказа и отказать без особого ущерба для себя.

При этом предприятие очень большое и посещение его чрез-

вычайно важно для предвыборной кампании.

Однако Кандидат уверен, что встреча организована, чтобы

<утопить> его, что весь коллектив предприятия настроен

директором против него, что зал наполовину будет состоять

из подсадных уток и... отказывается ехать. На все уговоры он

отвечает из <детской позиции>: <Вы желаете мне зла, вы это

специально придумали, чтобы мне было плохо, вы просто из-

деваетесь надо мной...>

Что должен делать в такой ситуации Консультант? Один

вариант: встать в позицию Родителя и заявить, что он как про-

фессионал лучше знает, что делать для победы, и Кандидат,

если он действительно хочет выиграть, должен слушаться

организаторов. Такой прием иногда работает. Однако, на наш

взгляд, он плох тем, что Кандидат подчиняется, но не прини-

мает на себя ответственность. Во время выступления он будет

чувствовать себя ребенком, которого заставили послушаться,

и бессознательно может постараться провалить выступление,

чтобы потом сказать: <Я так и знал, что все будет плохо, а вы

меня заставили>.

Особенно вероятен такой исход, если эмоция <я так и знал,

что все будет плохо> является излюбленной э-моцией кандидата.

Согласно транзактному анализу, такие эмоции формируются

у людей в детстве как основной способ реагирования на раз-

личные жизненные ситуации и могут сохраняться всю жизнь.

Такими эмоциями могут быть злость, обида, оскорбление и т.д.

На одну и ту же ситуацию люди, имеющие различные излюб-

лен 1ые эмоции, отреагируют совершенно поразному: злые

разозлятся, обидчивые обидятся и т.д. При этом каждый из

них будет считать, что это единственно возможный способ

реагирования в данной ситуации. <Свойство пользоваться из-

любленной эмоцией Э. Берн назвал <транзактным рэкетом>.

Валюта транзактного рэкета - <психологические купоны>.

Психологические купоны (курсив авт.) - это архаические

чувства, собираемые детским состоянием Я для манипулиро-

вания другими и получение выигрыша> (31). Выигрышем в

данном случае для человека является переживание излюб-

ленной эмоции, и он может бессознательно создавать себе

такие ситуации, в которых он будет ее переживать.

Чтобы избежать в ходе кампании такого психологически

привычного, но проигрышного поведения, Консультант должен

попытаться изменить состояние Клиента. Он не должен под-

держивать транзакции Родитель-Ребенок, а перейти к отно-

шениям Взрослый-Взрослый. При этом необходим минимальный

разбор иррациональных страхов и опасений Клиента, осо-

знание им реальной ситуации и реальных, а не психологичес-

ких выигрышей и проигрышей в ней. По мере осознания

Клиентом особенностей своей личности возможно примене-

ние такой техники из транзактного анализа, как заключение

договора Консультанта и Клиента об отказе от использо-

вания излюбленной эмоции, от собирания <психологических

купонов> и т.д.

Разумеется, за короткое время достаточно трудно радикально

изменить способы реагирования Клиента с помощью методов

транзактного анализа. Нужны и другие способы воздействия,

снимающие стрессы и закрепляющие положительные со-

стояния. Богатый арсенал таких методов, при, как уже ука-

зывалось, грамотном и ответственном их использовании,

предлагает НЛП.

4М

Это прежде всего метод установки якоря. Во время пред-

варительных бесед и интервьюирования Клиента весьма

полезно попросить его вспомнить наиболее яркие моменты

его жизни, когда он ощущал себя победителем, сильным и

уверенным человеком.

Если эти воспоминания в силу личностных особенностей

Клиента не воспринимаются им как живая и волнующая кар-

тина, а являются просто констатацией факта, схемой, необхо-

димо применить метод наложения. Этот метод состоит в том,

чтобы заставить Клиента вновь пережить волнующие моменты,

воспринять их как реальное событие, используя все модаль-

ности репрезентативной системы. Так, Клиент должен

вспомнить, в каком месте произошло событие, как выглядела

обстановка помещения, какие там были люди и какие у них

были лица, во что он был одет - в этом случае задействуется

визуальная репрезентативная система.

Чтобы <подключить> к ней аудиальную систему и сделать

воспоминание более ярким и жизненным, важно вспомнить,

что говорил каждый из присутствующих, какими были инто-

нации, высота и громкость голоса, какая играла музыка и т.д.

Кроме того, необходимо вспомнить ощущения Клиента в тот

момент; было ли ему жарко или холодно, сильно ли стучало

сердце, не потел ли он от волнения. Воссоздав подробную

и детальную картину происходящего некогда события, Клиент

сможет заново пережить его, испытав при этом примерно те

же чувства. Если такое действительно произойдет, это будет

заметно: у человека изменятся выражение лица, поза, возмож-

но, дыхание и т.д. Консультанту важно правильно опре-

делить этот момент и поставить <якорь> - определенный

стимул, который будет в дальнейшем ассоциироваться у

Клиента с переживаниями своего триумфа и вводить его в

нужное состояние.

Психотерапевты, практикующие НЛП, рекомендуют исполь-

зовать стимулы различных модальностей - определенное

изображение, если ведущей является визуальная репрезента-

тивная система, звук - для аудиольной или специфическое

прикосновение - для кинестетической репрезентативной

системы. Однако в ситуации избирательной кампании, в

<полевых> условиях, зачастую на глазах у множества людей,

4??

наиболее удобными являются кинестетические якоря.

Прикосновение определенного типа позволяет быстро и не-

заметно воспроизводить нужное состояние Клиента, помочь

ему чувствовать себя уверенным победителем в самых крити-

ческих ситуациях.

В практике НЛП также весьма распространен метод

<заякоривания> отрицательных состояний. Это делается для

того, чтобы, зафиксировав травмирующее переживание, спо-

собствовать осознанию его природы и происхождения. Такое

осознание способствует преодолению пациентом своих про-

блем. Этот метод дает очень хороший эффект при серьезной

психотерапии, однако в условиях кампании им надо пользо-

ваться очень осторожно и только тогда, когда есть уверенность,

что коррекция пройдет успешно и будет доведена до конца.

Показаниями к использованию более глубокой психоте-

рапевтической работы могут быть лишь действительно не-

преодолимые проблемы Клиента: например, внезапные и

систематические его провалы в публичных выступлениях, в

дебатах и т.д., объясняющиеся не отсутствием необходимых

навыков, а невротическими причинами.

Помимо отдельных приемов психотерапии, Консультанту,

работающему в избирательных кампаниях, совершенно необ-

ходимо владеть приемами релаксации. Быстрое расслабление

и успокоение - это чаще всего главное, что требуется Клиенту

в кампании. Если есть возможность и готовность Клиента

уделить на обучение время, полезно обучить его методам

аутогенной тренировки. Скорее всего, освоить удастся лишь

азы медитативной техники. Однако и это принесет много

пользы. Мы приводим описание 6 упражнений, соответст-

вующих классической аутогенной тренировке Шульца.

Сеансы самовнушения могут проводиться 3-4 раза в день в

течение 1-3 минут.

Сеансы проводятся лежа или сидя, в позе <кучера> (голова

склоняется вперед, кисти и предплечья - на коленях, ноги

удобно расставлены).

1. Вызывание ощущения тяжести. Мысленно повторяют:

<Я совершенно спокоен> (1 раз), <моя правая (левая) рука

тяжелая> (6 раз), <я спокоен> (1 раз). После 4 - 6 дней упраж-

нений ощущение тяжести в руке становится отчетливым.

дп

Далее таким же образом чувство тяжести вызывается в обоих

руках... в обеих ногах... уо всем теле. Каждое упражнение

должно начинаться и заканчиваться формулой: <Я спокоен>.

2. Вызыясшие ощущения тепла. Мысленно повторяют:

<Я спокоен> (1 раз), <тело тяжелое> (1 раз), <моя правая

(левая) рука теплая> (6 раз). В последующем внушение тепла

распространяется на вторую руку, ноги, все тело. Переходят

к формуле: <Обе руки теплые... обе ноги теплые... все тело

теплое>.

3. Ре/уляция ритма сердечной деятельности. Упражнение

начинается с формулы: <Я спокоен>. Затем последовательно

вызывается ощущение тяжести и тепла в теле. Клиент кладет

свою правую руку на область сердца и мысленно произносит

5-6 раз: <Мое сердце бьется спокойно, мощно и ритмично>.

Предварительно Клиенту рекомендуется научиться мысленно

считать сердцебиение. Упражнение считается освоенным,

если удается влиять на силу и ритм сердечной деятельности.

4. Регуляция дыхания. Используется примерно следующая

формула самовнушения: <Я спокоен... мои руки тяжелые и

теплые... мое сердце бьется сильно, спокойно и ритмично...

Я дышу спокойно, глубоко и равномерно>. Последняя фраза

повторяется 5-6 раз. В последующем формула сокращается:

<Я дышу спокойно>.

5. Влияние на органы брюшной полости. Клиенту предвари-

тельно разъясняется локализация и роль солнечного сплетения

в нормализации функции внутренних органов. Вызываются

последовательно такие же ощущения, как при упражнениях

1-4, а затем мысленно 5-6 раз повторяют формулу: <Сол-

нечное сплетение теплое... оно излучает тепло>.

6. Вызывание ощущения прохлады в области лба. Вначале

вызываются ощущения, описанные в упражнении 1 - 5. Затем

5-6 раз пациент мысленно повторяет: <Мой лоб прохладен>.

По мере освоения упражнений формулы самовнушения могут

сокращаться: <Спокоен...Тяжесть...Тепло...Сердце и дыхание

спокойны...Солнечное сплетение теплое...Лоб прохладный>.

После выполнения упражнений Клиенту рекомендуется

спокойно отдыхать в течение 1 - 2 минут, а затем вывести себя

из состояния аутогенного погружения. Для этого дают себе

мысленную команду: <Согнуть руки (2-3 резких сгибательных

движения в локтевых суставах), глуооко вдохнуть, на вдохе

открытьглаза>. Упражнения даны по (31, стр.181 - 182).

Если возможности обучить Клиента технике аутогенного

тренинга и обеспечить хотя бы относительную регулярность

занятий нет, время от времени для восстановления сил Клиента

полезно устраивать сеансы медитации под руководством

Консультанта. Для занятий необходимо уютное, уединенное,

тихо1 помещение, где Клиента не потревожат хотя бы в тече-

ние 10 минут. Занятия проводятся в положении лежа, сидя в

удобной позе. Некоторые авторы рекомендуют сидеть на стуле,

выпрямив позвоночник. Одежда, обувь, часы и прочие пред-

меты не должны стеснять и давить.

Начиная практику медитации, весьма удобно концентри-

роваться на собственном теле или на дыхании. Простейшие

способы медитации: <Закройте глаза и попытайтесь переклю-

чить свое внимание с внешнего мира во внутрь, на ваш внут-

ренний мир, на ваше тело. Заставьте скользить ваше внимание

по всему вашему телу без всякой цели и плана, ощутите свое

дыхание, почувствуйте, как медленно поднимается и опускается

при этом живот...> (67, стр.119).

Более сложные методы медитации. <Концентрация на соб-

ственном теле. Займите медитативную позу. Сконцентрируйте

внимание на своем теле: <Я лежу спокойно... мое тело рас-

слаблено... мои руки и ноги расслаблены... я чувствую пальцы

ног... они расслаблены полностью... чувствую свои голени...

мои голени расслаблены полностью... чувствую свои бедра...

мои бедра расслаблены... все мое тело расслаблено... моя

грудная клетка расслаблена... мое тело расслаблено... чувст-

вую свой живот... он расслаблен... чувствую свою шею... она

расслаблена... чувствую свое лицо... каждая мышца лица

расслаблена... я все больше и больше расслабляюсь...>

Произнесение фраз происходит медленно, с одновременной

активной концентрацией на частях тела. Со временем, в ходе

тренировок, глубина мышечного расслабления увеличивается.

Концентрация на дыхании. Примите медитативную позу.

Расслабьте тело. Сконцентрируйтесь на дыхании. Не меняйте

естественного ритма дыхания, а только следите за ним. Дыхание

можно мысленно сопровождать фразами: <Я чувствую свой

вдох... чувсп;ую свой выдох...> (31, стр. 174- 176). Сконцентри-

415

роваться на дыхании позволяют некоторые приемы: например,

при вдохе думайте о слове <вдох>, при выдохе - о слове

<выдох>. Можно повторять и другие медитативные фразы,

сопровождающие процесс дыхания. Например: <Я вдыхаю..,

Я выдыхаю... Грудная клетка расслаблена (один дыхательный цикл).

Я вдыхаю... Я выдыхаю... Я чувствую покой и расслабление...

(один дыхательный цикл). Я вдыхаю... Я выдыхаю... Приятное

ощущение... вдох. Приятное ощущение... выдох. Приятно

дышать... вдох. Приятно дышать... выдох. Я чувствую тепло...

вдох. Все расслаблено... вдох. Все расслаблено... выдох.

Спокойствие и тишина... вдох. Спокойствие и тишина...

выдох> (31, стр.176).

Для быстрого расслабления и успокоения полезен метод

прогрессивной мышечной релаксации (метод Джекобсона).

Условно выделяют три этапа освоения техники прогрес-

сивной мышечной релаксации.

Первый этап. Клиент ложится на спину, сгибает руки в

локтевых суставах и резко напрягает мышцы рук, вызывая

тем самым ясное ощущение мышечного напряжения. Затем

руки расслабляются и свободно падают. Так повторяется не-

сколько раз. При этом нужно зафиксировать внимание на

ощущении мышечного напряжения и расслабления.

Второе упражнение - сокращение и расслабление бицепсов.

Сокращение и напряжение мышц должно быть сначала мак-

симально сильным, а затем все более и более слабым (и на-

оборот). При этом упражнении необходимо зафиксировать

внимание на ощущении самого слабого напряжения мышц и

полного их расслабления.

После этого Клиент упражняется в умении напрягать и

расслаблять мышцы сгибателей и разгибателей туловища, шеи,

плечевого пояса, наконец - мышц лица, глаз, языка, гортани,

участвующих в мимике и акте речи.

Второй этап - дифференцированная релаксация. Клиент в

положении сидя учится напрягать и расслаблять мускулатуру,

не участвующую в поддержании тела в вертикальном поло-

жении, далее - расслаблять при письме, чтении, речи мышцы,

не участвующие в этих актах.

Третий этап. Клиенту предлагается путем самонаблюдения

установить, какие группы мышц у него более всего напрягаются

436

при различных отрицательных эмоциях - страхах, тревоге,

волнении, смущении, или болезненных состояниях - болях в

области сердца, повышении артериального давления и т.п.

Затем посредством релаксации локальных мышечных напря-

жений можно научиться предупреждать или купировать

отрицательные эмоции или болезненные проявления.

Сеансы релаксации проводятся 1-2 раза в день от 30 минут.

Упражнения даны по (31, стр.164).

Даже если такие длительные упражнения недоступны,

частичное использование прогрессивной мышечной релаксации

может быть весьма полезно. Так, последовательное напряжение

и расслабление различных групп мышц может уменьшать

волнение, вызывать успокоение. Иногда напряжение и рас-

слабление условнорефлекторно связывают с картинами трав-

мирующей ситуации и ситуации безопасной, вызывающей

чувство комфорта и успокоение. Для переживания ситуаций

можно использовать метод наложения из арсенала НЛП. При

этом переживание травмирующей ситуации должно сопро-

вождаться напряжением всех или отдельных групп мышц, а

расслабление связываться с переживаниями комфорта. Это так-

же своеобразные якоря, которые позволяют Клиенту само-

стоятельно и быстро снимать стрессы и добиваться успокоения.

Метод весьма эффективно используется, например, чтобы

преодолеть страх перед публичным выступлением. Клиента

просят закрыть глаза и во всех подробностях представить его

выступление. Когда переживание становится сильным, сле-

дует прекратить представлять себе травмирующую ситуацию

и расслабить мускулатуру. Расслабление, как правило, умень-

шает страх.

Эти приемы основаны на разработанном Д. Вольпе методе

систематической десенсибилизации. Метод приема предпо-

лагает тщательное изучение синдрома (страха публичного

выступления, боязни высоты, страха сексуальной близости) и

составление перечня ситуаций от наименее к наиболее трав-

мирующим. Например, человек меньше всего боится выступать

публично, стоя среди немногочисленных знакомых. Больший

страх у него вызывает выступление перед незнакомой ауди-

торией, еще больший - официальное выступление со сцены.

При этом он особенно переживает секунды перед первым

437

словом и т.д. Кдждая сцена должна быть разработана в по-

дробностях и деталях. Далее Клиенту предлагается вызвать у

себя представление волнующих его сцен, начиная с менее

значимых. Если представление вызывает у человека сильную

эмоциональную реакцию, то оно тут же прекращается, а вол-

нение купируется мышечной релаксацией. Если же вызван-

ное Клиентом представление не сопровождается волнением

и страхом, то он переходит к следующему, более актуальному

для него.

Первую ситуацию Клиент представляет себе 15-20 секунд.

Затем следует представление успокаивающего характера и

посредством метода Джекобсона достигается релаксация.

<Так, переходя от ситуации к ситуации по <иерархической

шкале>, Клиент достигает самой волнующей и учится купиро-

вать ее релаксацией>. Упражнения изложены по (31, стр. 422).

Когда представления о травмирующих ситуациях уже не

вызывают у человека волнения, тренировки начинаются в

реальных ситуациях.

3.5. Подготовка Клиента к публичному выступлению

Длинная речь также не подпишет ллс1,

кдк длинное платье но помогск"! при

ходьбе.

Ш. Талсйран

Ничто [К- придаст столько выражения

и Ж1!;!ни, К(1к жесты, движения рук,

осибстю при лу1".!511! ноли и пиях;

боз жссгог, ммор жиьоо лицо маловы-

ра !игслм1(>.

Г. Лссипг

Одной из наиболее важных функций Консультанта кампании

является подготовка Клиента к публичным выступлениям.

Полноценная подготовка заключается в написании речей для

кандидата и в обучении его как ораторскому искусству, так и

искусству грамотной жестикуляции и мимики.

438

Постановка невербального поведения Клиента

во время его публичных выступлений

Ия слов чоло|мкс1 можно только заключить,

каким он намерен казаться, но каков он

на самом лг-.<. приходится угадывать

только 1Ю .то мпчикс и ужимкач при

в]>1СКсПЫИс11[ии слои, - пп тем, стало быть.

движениям, которые он делает нехотя.

Ф. Шиллер

Когда мы воспринимаем какого-то человека, то около 65%

информации при общении с ним нам дают его жесты, тело-

движения, позы, т.е. то, что в психологии называют яевер-

бальным аспектом поведения.

Мы непрерывно оцениваем и судим о политиках по их

телесным проявлениям - мы прикидываем их возраст, внут-

ренние силы, настроение, общее отношение к жизни, черты

личности. Однако источники этой информации мы обычно не

осознаем, как не осознаем и наши собственные телесные

проявления, поскольку они совершенно спонтанны. Изменить

телесные проявления часто бывает очень трудно.

Нередко и в обыденной жизни, и наблюдая за различными

политическими деятелями, возникает ощущение недоверия к

говорящему, несмотря на дружелюбный тон и <открытую>,

располагающую манеру поведения. В чем причина этого?

Это может объясняться тем, что политик просто говорит

неправду. А имея возможность сопоставления вербальной и

невербальной информации, мы интуитивно отдаем предпо-

чтение последней, поскольку говорящий не всегда может

контролировать свои жесты и мимику.

С другой стороны, это может объясняться и тем, что канди-

дат осуществляет слишком сильный сознательный контроль

над своими проявлениями (это может быть и в ситуации

стресса). Сила воздействия информации в этом случае резко

уменьшается, т.к. наибольшая сила воздействия возникает

тогда, когда сознательное Я и проявления тела, рассудок и

неосознанно руководимое тело взаимодействуют, равно

влияют друг на друга и представляют единое целое.

Помимо того, что невербальное поведение является для

нас своего рода критерием искренности или неискренности

человека, оно выполняет функцию стереотипизации.

439

Во всем мире основные коммуникационные жесты не

отличаются друг от друга. Однако какой-либо жест может

быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию у

одной нации, у другой же нации он может не иметь никакого

значения или же иметь совершенно противоположное зна-

чение. То есть, как и вербальные языки, так и невербальные

отличаются друг от друга в зависимости от типа культур.

Подобное отличие (в основном в нюансах) существует и в

невербальных языках различных социальных слоев одной нации.

Особенно ярко это можно увидеть, сравнивая традиционный,

общепризнанный способ поведения с невербальными языками

различных неформальных групп.

Таким образом, любое телесное проявление политика в

различных социальных группах имеет позитивную, негативную

или нейтральную окраску. Более того, многие телесные

проявления при их восприятии наполняются конкретным со-

держанием вне зависимости от того, соответствует ли оно

действительности или нет, и уже на основе этого оцениваются.

При этом впечатление, которое складывается о человеке, может

настолько не соответствовать его реальному Я, что, если су-

ществует возможность дальнейшего, более тесного взаимо-

действия с человеком, это впечатление может быть изменено

до противоположного. Например, бросающаяся в глаза агрес-

сивность может лишь маскировать беспомощность в тех

ситуациях, которым придается значение, жесткий способ

взаимодействия с окружающими может скрывать за собой

слабый характер и добродушие.

Возможность использовать клише при восприятии невер-

бального поведения кандидатов для разделения их по типам

личности имеет и свои плюсы, и минусы. С одной стороны,

такая стереотипизация позволяет быстро ориентироваться

при взаимодействии с новыми людьми. Но, с другой стороны,

когда мы наделяем человека каким-то <ярлыком>, мы стано-

вимся менее восприимчивыми к другой информации, которая

может скорректировать наши впечатления. Такой односто-

ронний взгляд может в конечном счете оказаться ошибочным

и в значительной мере затруднить наше взаимодействие с

этим человеком. Ведь в ходе своей жизни каждый из нас при-

обрел что-то похожее на вторую натуру. По крайней мере, в

некоторых случаях. Это значит, что <первая>, первоначальная

440

натура покрыта способами поведения, которые начались с

какой-нибудь мелочи и затем закрепились. И настолько сильно,

что уже в конце концов не осознается то, что, собственно го-

воря, это не настоящая осанка, способ реакции, не настоящие

формы поведения. Часто это компенсаторная или защитная

реакция человека.

Итак, чтобы освоить правила грамотного невербального

поведения на первый план для кандидата выдвигаются две

взаимосвязанные задачи:

1. Научиться правильно понимать невербальный язык

других людей;

2. Презентировать себя таким образом, чтобы, с одной

стороны, быть понятным окружающим людям, а с другой сто-

роны, давать о себе желательную для себя информацию так,

чтобы по возможности у окружающих людей не возникало

сомнений в ее истинности.

Эти задачи, вне зависимости от того, осознаются они или

нет, стоят перед каждым человеком, но особую актуальность

они приобретают для тех, чей род занятий связан с общением

с большим количеством людей, с необходимостью их убеж-

дения, доказательства своей точки зрения и т.д. - то есть

для политиков, бизнесменов, руководителей разного звена,

лекторов.

В процессе политического консультирования оба аспекта

проблемы невербального поведения также представлены,

поскольку умение <читать> человека по его жестам и мимике

представляет собой важный навык, помогающий, например,

более эффективно вести переговоры. На первый взгляд может

показаться, что каждый человек, обладая интуицией, не будет

испытывать трудности в интерпретации поведения других.

Однако это кажущаяся простота, поскольку важен не сам по

себе процесс интерпретации, а его результат и то, насколько

он соответствует действительности.

Большое значение для правильного толкования и понима-

ния языка тела имеет принципиальная многозначность всех

выразительных черт. Одно и то же мимическое явление или

жест может иметь совершенно разные истоки. Например:

горизонтальные складки на лбу, которые вначале возникают

при поднятии бровей, образуются при максимально раскрытых

глазах. Это типично для испуга, удивления, неспособности

44!

понять что-то увиденное, внезапного понимания: <так нот оно

как!>. Такой же мимический образ характерен для человека,

который заинтересовался какой-либо новостью, показавшейся

ему чрезвычайно важной. Этот же образ характерен и для

высокомерного человека, который в такой позе смотрит свы-

сока на окружающих. Какое толкование верно в конкретном

случае? Этого никогда нельзя понять из одного жеста или

мимического образа. Это можно понять только из целостной

ситуации и общей установки человека с его манерами, спосо-

бами поведения, взятыми вместе.

Как любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и

знаков пунктуации. Каждый жест имеет множество значений.

Полностью понять значение слова можно только в предложе-

нии. Жесты тоже поступают в форме <предложений> и точно

говорят о действительном состоянии, настроении и отношении

человека.

Умение же презентировать себя так, чтобы люди воспри-

няли это выступление адекватно, является необходимым

условием успешного публичного выступления. Если кандидату

доводилось выступать перед большой аудиторией или, в осо-

бенности, перед телевизионной камерой, то, возможно, ему

знакомо ощущение, что неожиданно начинают деревенеть ноги,

некуда деть руки, лицо превращается в застывшую маску, а

голос начинает предательски дрожать. И из человека, уверен-

ного в себе, знающего то, о чем он говорит, располагающего к

себе слушателей, он превращается в малоубедительного

<мямлю>.

Работа с Клиентом в этой области означает выяснение в

первую очередь того, какие жесты Клиента отражают его глу-

бинную личностную структуру, а какие составляют его вторую

натуру и приобретены как защитные или компенсаторные

реакции. На основе знаний общих законов восприятия не-

вербального поведения, свойственных данной нации или

государству в целом, и специфике восприятия, свойственной,

например, отдельным регионам страны или социальным

группам, можно сконструировать наиболее позитивно вос-

принимаемый (в его невербальном аспекте) имидж политика.

Однако невозможно произвольно <надеть> этот имидж на

конкретного человека. Необходимо учитывать его личностные

442

особенности, поскольку <чужой> для человека жест, движение

или поза никогда не станет спонтанным, а следовательно,

будет восприниматься людьми как лживый. Поэтому совер-

шенно очевидно, что тренинг невербальното поведения взаимо-

связан с процессом личностной коррекции.

Избавляясь от некоторых своих внутренних проблем или

комплексов, кандидат может сам отказаться от ряда своих

жест< в и принять новые для него жесты, но более соответст-

вующие новому состоянию его Я.

Но существует и обратный процесс. Сознательно отказы-

ваясь от некоторых жестов или используя жесты-заменители

(здесь, в основном, речь идет о невербальных проявлениях,

составляющих вторую натуру человека), политик также полу-

чает новое ощущение его Я, что в конечном счете приводит к

разрешению его внутренних конфликтов.

Подготовка текста публичного выступления

Слова - обра.чы.

Вол1,тер

При подготовке Клиента к публичному выступлению, как

правило, готовится два вида текстов. Первый - это тезисы

генеральной речи, отражающий основные проблемы и мотивы,

поднимаемые в кампании. Они должны быть функциональ-

ными, при необходимости <сворачиваться> до очень короткого

минутного или трехминутного выступления или <разворачи-

ваться> таким образом, что по каждому из пунктов произ-

носится отдельная речь, В том или ином виде тезисы этой

генеральной речи присутствуют в любом публичном выступ-

лении кандидата.

Американские специалисты из Национального демократи-

ческого института международных отношений называют эти

тезисы <модулями> и рекомендуют создавать их по опреде-

ленной структуре. <Каждый модуль открывается чем-то, что

служит делу привлечения внимания, а затем кандидат быстро

переходит к обсуждению проблемы. Наметив проблему, кан-

дидат затем представляет свою политику в качестве наиболее

уместного способа решения данной проблемы. Если позволя-

ет время, он может представить красочную картину того, что

произойдет в случае его избрания и претворения в жизнь его

443

политики. Таким образом, типичный модуль составляется

таким образом, чтобы:

привлечь внимание;

описать проблему;

представить решение;

наглядно представить решение.

Первые три из этих стадий характерны буквально для каж-

дого модуля, используемого кандидатом. Последняя стадия

может оказаться необязательной. Возможно, она будет само-

очевидной после слов кандидата о проблеме и предложенном

решении и, таким образом, нужды в ней не будет.

Внимание: вначале необходимо некое поразительное заяв-

ление, нужное для:

привлечения к речи внимания;

первоначального определения проблемы.

Проблема должна получить в речи развитие в хронологиче-

ском порядке.

Ллая для избирателя должен быть представлен кратко и

ясно: откажитесь голосовать за такого-то и изберите нашего

кандидата!

Наглядность в ряде случаев должна быть сильно выражена.

Подобных модулей, посвященных отдельным проблемам -

экономике, преступности, социальной защите, может быть

заготовлено достаточно много. В разных речах они могут при-

сутствовать все, а могут только некоторые из них. Модули

легко связываются между собой с помощью различных пере-

ходов, могут увеличиваться и уменьшаться. Разумеется, в

каждой следующей речи кандидат не просто воспроизводит

определенный набор одних и тех же модулей. В зависимости

от конкретной ситуации он использует различные факты,

примеры и т.д. Однако, чтобы он всегда был готов к любому

выступлению и ответам на вопросы, все они, по крайней мере

основа речи, должны быть подготовлены.

В особо важных случаях, особенно если предстоит выступ-

ление на телевидении, готовятся отдельные законченные речи,

в которых, разумеется, тоже повторяются основные предвы-

борные темы кандидата.

Написание речей сопровождается работой непосредственно

с Клиентом. По возможности обсуждение и написание речей

должно осуществляться при непосредственном участии

444

кандидата. Особенно это важно при работе с неопытными

ораторами. Работа над конспектом становится первым этапом

подготовки Клиента к публичным выступлениям. В написании

речей для Клиента должен участвовать профессиональный

журналист-текстовик, под руководством или при инструктаже

Консультанта, ответственного за стратегию кампании. При этом

разработка концепций <стратегических> речей, представляющих

поворотные пункты в кампании - прерогатива Консультанта-

ИДЕСЛОГА. Составление же <ординарных> речей, находя-

щихся в контексте уже выбранной стратегической линии,

иногда может взять на себя Консультант, сопровождающий

Клиента. Это поможет избежать тех недостатков, которые

присущи речам профессиональных спичрайтеров-журналистов,

хорошо владеющих словом, но не всегда проблемой.

Часто написанные ими речи, хорошие сами по себе, Клиент

не может воспроизвести, поскольку они не соответствуют его

личностным особенностям, его манере выражаться. Читать

же речи с листа, работая с <живой> аудиторией, означает

потерпеть полный провал. Консультант, работающий с Клиен-

том, хорошо знает его особенности, его манеру строить речь,

его способ аргументации, его ценности, даже излюбленные

речевые обороты. Поэтому он может, если имеет способности

к журналистике, писать речи почти так, как их написал бы

сам Клиент.

В процессе обучения публичному выступлению Клиент

под руководством Консультанта отрабатывает произнесение

речей в процессе видеотренинга. Содержанием тренингов

является как шлифовка речей с заданным содержанием, так и

обучение Клиента действовать экспромтом, находить кон-

такт с различными аудиториями, участвовать в дебатах и от-

вечать на <каверзные> вопросы. Обучение продолжается в

период всей избирательной кампании, где Консультант с

Клиентом разбирают и дают оценку каждого выступления

перед публикой.

Объемы данной книги не позволяют нам дать подробную

программу психологического обучения публичному политиче-

скому выступлению. Мы остановимся лишь на одном моменте.

На наш взгляд, в современной российской политической ри

торике можно выделить два принципиально различных типа,

один из которых должен быть признан неуспешным, а другой -

445

успешным. Данные типы политической риторики были выде-

лены на основе анализа выступлений кандидатов в кампании

1993 г. перед выборами в Федеральное собрание.

Первый тип, менее успешный, описывает текущий момент

в терминах проблем. Он называет проблемы, которые суще-

ствуют в обществе, и предлагает определенные пути улучшения

ситуации. Это, как правило, постепенные, последовательные

действия, это путь тяжелой работы и медленных изменений.

Обычно такие выступления достаточно продуманы, реалис-

тичны и не обещают ничего невозможного. Они взвешены и

неагрессивны. Если оппоненты за что-то и упрекают правящих

лидеров, так только за излишнюю радикальность, непоследо-

вательность и неготовность к компромиссам. Ораторы опи-

сывают ситуацию сухими и точными терминами, они пытаются

с помощью логики и рациональных доказательств убедить

слушателей в своей правоте.

Главные ценности для политиков, использующих подобную

риторику, - это законность и. профессионализм. Выход из

кризиса должен быть найден именно с помощью законности

и профессионализма. Лидер, соответствующий подобной

картине мира, - это лидер-менеджер, единственное дело ко-

торого - профессионально и добросовестно осуществлять

работу по управлению.

При этом неважно, какие именно ценности и символы

защищают авторы подобных выступлений - это .могут быть

радикальные реформьл, реформы с <человеческим лицом>,

регионализм, федерализм, экология или защита неимущих.

Самое главное здесь, что для донесения до избирателей этих

ценностей используется психологически единый тип риторики.

Он не поражает воображение и не может заинтересовать сам

по себе. К сказанным таким образом словам люди прислуши-

ваются, если их действительно интересуют затрагиваемые

проблемы.

Второй, более успешный тип риторики мы назовем мифи-

ческой риторикой. Это совершенно другой, драматический

взгляд на мир, полный врагов. Именно враги, а не проблемы

мешают стране жить нормально. Если победить врагов, то

исправить положение можно очень быстро. Ораторы, ис-

пользующие мифическую риторику, зовут но на работу, а на

446

<последний, решительный бон>, предлагаемые ими меры

всегда радикальны. Они не признают полумер и полутонов.

В речах часто используют сильные и эмоционально насы-

щенные, патетические выражения. Если у ораторов первого

типа все как-то мелко и буднично, то у ораторов второго -

впечатляет и поражает воображение. Даже сравнение заго-

ловков газетных статей убеждает в этом. Так, если статья

Собчака называется, к примеру, <Если Россия получит два-три

года спокойной жизни...>, то статья Зюганова - <Труд, народо-

властие, справедливость>, а статья Бабурина - <К Отечеству

с любовью>. Ораторы этого типа, как правило, оперируют

высокими символами и идеями и очень мало внимания обра-

щают на обсуждение технических деталей.

В мифической риторике обсуждаются прежде всего сим-

волы, ценности и мораль. К противникам предъявляются пре-

тензии <по большому счету> - их обвиняют в сознательном

предательстве страны, ограблении народа и т.д., то есть

ставятся под сомнение не их профессиональные, а именно

моральные и нравственные качества. Для данного типа рито-

рики свойственно рисовать захватывающие перспективы бу-

дущего, давать смелые обещания, не слишком заботясь при

этом о реализме и правдоподобии. Выступления приобретают

убедительность не с помощью аргументации и доказательств,

а с помощью приемов, которые испокон веков являлись сред-

ствами воздействия на толпу: голословного утверждения, бес-

конечного повторения, апелляции к чувствам и простейшим

инстинктам людей.

Картина мира, рисуемая мифической риторикой, требует

появления лидера - отца и мессии, <архетипического> лидера

в нашей терминологии. Только в нем - их защита и опора.

С лидером все проблемы будут быстро и просто решены.

Без него стране грозит гибель. Такая картина мира является

следствием бессознательных психологических установок,

специфических психологических потребностей людей: потреб-

ности в простом и понятном объяснении сложных политиче-

ских, экономических и социальных явлений, персонификация

добра и зла, потребности в защите и покровительстве. Разу-

меется, люди, подверженные воздействию подобной риторики,

осознают многочисленные проблемы, существующие в стране,

и хотят, чтобы этих проблем стало меньше.

447

Но проблема состоит в том, что реальное поведение моти-

вировано не рациональной оценкой ситуации и сознательным

выбором приоритетов, а потребностями, лежащими в области

коллективного бессознательного. На этом уровне значитель-

ная - если не подавляющая - часть российских людей вовсе

не рассматривает политику как инструмент решения текущих

проблем, а политиков - как людей, которые должны и могут

решить эти проблемы. В качестве лидеров они выбирают тех,

кто способен удовлетворить их психологические потребности:

дать чувство безопасности, определить цели, дать уверенность

в завтрашнем дне.

Таким образом, мы вынуждены признать, что до настоящего

времени в России первый тип политической риторики - <реа-

листический> оказывался менее успешным, чем другой, -

<мифический> тип. Это ярко продемонстрировала победа

Жириновского и коммунистов, использовавших последний тип

риторики в избирательной кампании 1993 года.

3.6. Работа Консультанта с семьей Клиента

Жена может быть хорошим спутником,

но все-таки лучше, если вам сопутствует

удача.

Л. Леонов

Жены, славьте мужей своих.

Э.Рафаел

Полноценная работа с Клиентом в избирательной кампании

предполагает не только работу с ним лично, но также и с его

ближайшим окружением: с семьей и единомышленниками,

составляющими команду кандидата.

Роль семьи в предвыборной кампании Клиента нельзя не-

дооценивать. В семье кандидат получает необходимые ему

помощь и поддержку, там он может снять маску, которую не-

избежно носит на людях. Семья в ряде случаев принимает

активное участие в реализации предвыборной стратегии.

Широко распространено убеждение, что наша политическая

культура неодобрительно относится к участию супруги поли-

тика и других членов его семьи в кампаниях и вообще в

публичных мероприятиях. Во многом это, конечно, верно.

Десятилетия советской истории приучили людей рассматривать

руководителя как сугубо общественного человека, тщательно

скрывающего свою личную жизнь.

448

В последнее время появляется все больше примеров, когда

члены семьи активно участвуют в предвыборных кампаниях.

Участие семьи позволяет подчеркнуть, что кандидат - доб-

рый, отзывчивый человек, хороший семьянин, также как и

большинство избирателей, любит своих детей и заботится об

их будущем, по своим родителям видит, как тяжело приходится

пенсионерам и т.д.

Когда кандидат говорит в своих речах о своих близких,

конкретных людях и связывает их проблемы с общими про-

блемами избирателей, ему верят. Когда кандидат приходит

на встречи с маленьким сыном, в глазах людей он уже не

выглядит как официальный недоступный начальник. Кроме

того, если среди избирателей прочно ходит слух, что кандидат -

плохой семьянин, бабник и т.д., это может очень плохо ска-

заться на отношении к нему. Точно также отсутствие у кан-

дидата семьи может оттолкнуть от него определенную часть

избирателей. Этот аргумент активно использовался против

одного из кандидатов в Президенты Белоруссии - Зенона

Позняка.

Таким образом, участие в кампании семьи может быть

очень полезным. Необходимо только правильно выбирать

место и время. Во-первых, по нашему мнению, в России, да и

в других странах СНГ отношение к участию семьи сущест-

венно различается по регионам. Так, скажем, в Подмосковье

и в Москве это скорее всего воспримется положительно. Это

объясняется тем, что в этих регионах довольно велик процент

хорошо образованных людей и взгляды достаточно либераль-

ны. Кроме того, по данным наших собственных исследований,

в Подмосковье, например, требования избирателей к лидеру

связаны с так называемым образом лидера-отца. Избиратели

ждут сильного, но доброго лидера, который будет думать о

людях, поможет им и позаботится о них. В контексте этих

требований все, что связано с образом отца, семьи, восприни-

мается положительно.

Не исключено, что в каких-то других регионах страны уча-

стие в выборах семьи может восприниматься негативно. Это

может происходить, например, там, где взгляды на политику

достаточно консервативны (а это связано, как правило, либо

с низким уровнем образования и территориальной изоли-

рованностью, либо с сильным влиянием церкви, особенно

I 5 Зак. 37П

449

мусульманской). Участие жен и детей в кампаниях, даже про-

стое упоминание о них, могут дать плохой эффект и в погра-

ничных < районах, в местах базирования флотов или военных

частях - везде, где особенно ценятся поведение <настоящего

мужчины>, сила и воля. Обычно население таких регионов

(даже женщины) предпочитают сильных, жестких, волевых

лидеров. Избиратели не ждут от таких лидеров защиты и по-

кровительства. Они считают, что сами могут прокормить себя

и жить достойно. От лидера требуется лишь одно - навести

порядок и установить честную и сильную впасть.

Какие функции наиболее продуктивно могут выполнять

члены семьи кандидата в отечественных избирательных кам-

паниях? На наш взгляд, это, во-первых, участие в подготовке

агитационных материалов. Члены семьи могут предоставить

различные материалы для биографии кандидата, которые

сделают эту биографию <теплой> и неофициальной. Члены

семьи вместе с журналистами могут также готовить материалы

для прессы: различные статьи о кандидате как о личности,

обращения и т.д.

При определенных условиях (личностные качества, подхо-

дящая политическая культура) члены семьи кандидата могут

внести большой вклад в работу с добровольцами, устраивая

различные неформальные чаепития, поощряя их и т.д. Такое

общение позволяет добровольцам больше узнать о кандидате,

почувствовать себя близкими к нему людьми.

Наконец, члены семьи могут сопровождать кандидата на

некоторые встречи, особенно если это встречи в школах,

различные детские праздники, концерты, посещение женских

коллективов, где жена может поговорить с другими женщи-

нами, встречи с жителями микрорайонов. Чаще всего женам

отводится роль молчаливого сопровождающего, а самостоя-

тельная активность воспринимается с раздражением. Если

жена, сын или дочь находится рядом с кандидатом, пока он

общается с избирателями - это хорошо. Но вряд ли избиратели

в нашей стране одобрят самостоятельное выступление, ска-

жем, жены кандидата. Исключение составляют выступления

в тех местах, где супруг или другой член семьи пользуется

самостоятельным и значительным авторитетом.

Члены семьи вправе принимать решение, хотят ли они

участвовать в предвыборной кампании и насколько интенсивно.

450

При этом если вопрос стоит так: реализовать ли стратегию

ценой давления на супруга-кандидата (например, когда для

успеха мероприятия жена должна сопровождать своего мужа,

однако она не хочет этого делать) или отказаться от реализа-

ции отдельной акции и сохранить расположение близких для

кандидата людей, несомненно, следует выбрать последнее.

Поскольку, как отмечается в упомянутом уже нами пособии

<25 способов проиграть выборы>, <Руководители избирательных

кампаний претендентов не должны восстанавливать против

себя супругу или супруга кандидата.

Ни при каких обстоятельствах не позволяйте себе раздра-

жать супругу или супруга кандидата, на которого вы работаете,

или любого другого члена его (ее) семьи. Это заставило бы

кандидата попытаться взять на себя руководство кампанией.

Если хотите сохранить работу, улыбайтесь и терпите. Кандидат,

конечно, будет прислушиваться к тому, с кем спит в одной

постели> (26).

Даже если члены семьи отказываются участвовать в пуб-

личных мероприятиях кампании, они все равно остаются в ней

чрезвычайно важными действующими лицами. От их пони-

мания и поддержки зависят физическое и психологическое

состояние кандидата. Руководители штаба, и особенно Кон-

сультант, работающий с кандидатом, должны установить

теплые, дружеские отношения с членами семьи Клиента.

Их должны информировать о ходе кампании, особенно о рас-

писании кандидата, время от времени привлекать к отдель-

ным обсуждениям, приглашать на различные неформальные

собрания. Членам штаба нужно знать о важных событиях и

датах в семье кандидата, иногда даже о проблемах в семье, чтобы

иметь возможность выразить свою поддержку и участие.

Консультант, работающий с кандидатом, имеет в лице

супруги (супруга) кандидата очень важный источник инфор-

мации о личностных особенностях, привычках, биографии

кандидата. Заручившись поддержкой домашних, Консультанту

будет легче повлиять на Клиента. Если же домашние кандидата

все-таки решили принять в кампании активное участие,

Консультант должен заняться их подготовкой к общению с

людьми, к публичным выступлениям и т.д.

Общение Консультанта с семьей кандидата будет продук-

тивным только тогда, когда Консультант действует строго в

451

рамках своей роли. Прежде всего ему необходимо помнить,

что он не является в чистом виде семейным или личным психо-

терапевтом и его единственная задача - обеспечить победу

кандидата на выборах. Вмешательство в семейную жизнь

кандидата должно быть минимально. Психолог должен делать

только то, что он не может не делать, и вмешиваться в супру-

жеские отношения или отношения внутри команды только в

самых крайних случаях. Может случиться так, что член семьи

кандидата будет рассматривать психолога как специалиста,

который решит его семейные или личные проблемы, и будет

активно искать его помощи, пытаться заполучить его в союз-

ники. Психолог при этом обязан помнить, что единственное

лицо, на которое он работает, - это сам кандидат. Если Кон-

сультант увлечется не свойственными ему задачами, постра-

дает общее дело.

3.7. Работа Консультанта со штабом Клиента

Истинная роль настоящего руководителя

состоит в том, чтобы управлять целост-

ными установками организации.

Ч. Джеме

Менеджер большей частью действует и

обстановке полуорганизопанного хаоса:

сбитые с толку подчинешше, неясные

цели, зауал входящих бумаг, звонящие

телефоны, невежество во многих облас-

тях, плохо организованные заседания и

частые заминки в делах.

Г. Сэрджент

Штаб предвыборной кампании обычно составляют бли-

жайшие сторонники, поддерживающие кандидата. На них

ложится основной объем работы по проведению предвыбор-

ной кампании. Работа Консультанта должна состоять также в

том, чтобы оптимизировать работу штаба. Характер раз-

личных предвыборных кампаний, принципы управления в них,

организация штабов могут достаточно сильно отличаться друг

от друга в различных ситуациях. Однако существует ряд правил,

соблюдение которых одинаково важно во всех случаях для

организации успешной работы.

Первое правило: штабом руководит менеджер.

Избирательной кампанией, штабом руководит менеджер

кампании. Он также должен быть профессионалом из фирмы,

452

занимающейся политическим консультированием. Кандидат

никогда не должен руководить своей избирательной кампанией.

Один из <25 способов проиграть выборы> - <Попытка руково-

дить своей избирательной кампанией. Многие прекрасные

руководители избирательных кампаний попадают в трудное

положение, когда вдруг оказываются в центре политической

сцены. Действительно хороший кандидат позволяет человеку,

стоящему во главе его кампании, руководить ей. Помните: один

человек не может делать сразу два дела, особенно если каждое

из них требует полной отдачи от 12 до 18 часов в сутки>.

Второе правило: четкость в определении ролей и обязан-

ностей членов штаба.

Эти роли и обязанности должны быть четко распределены,

характер подчинения четко обговорен с самого начала. Неяс-

ности в правах и обязанностях могут стать причиной серьезных

конфликтов, привести к путанице в финансах, к срыву наме-

ченной стратегии.

Случай с Клиентом У.

В начале кампании менеджер поручил работу с агитаторами,

осуществляющими кампанию <от двери к двери>, и распрост-

ранение печатной продукции члену штаба А. Потом, решив,

что А. и так загружен работой, решил перенести часть его

обязанностей на С. В результате в кампании образовалось две

параллельных системы вербовки агитаторов. Каждый из

руководителей установил свою систему ответственности,

контроля и поощрения. Исполнители не всегда представляли

себе положение дел в штабе. Но, сталкиваясь с противоречи-

выми требованиями и обещаниями, либо обижались, либо на-

чинали использовать неясности ситуации в свою пользу, а не

в пользу кампании. Возникали и такие ситуации, когда руко-

водитель А. раздавал все агитационные материалы своим

агитаторам, ничего не оставляя для людей С. В результате

целые районы и населенные пункты оказались неохваченными.

Если возникает необходимость, Консультант может дать

рекомендации относительно ключевых фигур, необходимых

в штабе. На наш взгляд, минимальный набор включает сле-

дующие позиции:

1) менеджер, или руководитель избирательной кампании;

2) ответственный за график кампании (в отечественных усло-

виях часто эти обязанности берет на себя менеджер кампании);

453

3) казначей кампании;

4) ответственный за связи с прессой (часто в отечественных

избирательных кампаниях пресс-секретарь сам готовит раз-

личные материалы для прессы);

5) руководитель добровольцев;

6) ответственные за сбор информации о конкурентах. В их

обязанности входит отслеживать встречи и акции конкурентов,

агитационные материалы и сообщения СМИ о них;

7) ответственный за безопасность консультантов и Клиента;

8) ответственный за техническое обеспечение кампании;

9) юрист;

10) секретарь;

11) шофер;

12) курьер.

При наличии определенных резервов в число членов штаба

добавляются такие фигуры, как:

руководители действий на местах (они нужны, если округ

представляет собой достаточно большую территорию);

руководители специальных проектов (телефонных акций,

агитационных походов, пикетов и т.д.).

Американские специалисты из НДИ рекомендуют также

включать в состав штаба так называемый исполнительный

комитет избирательной кампании. Этот комитет должен со-

стоять из людей, пользующихся уважением в округе. Они

являются <свадебными генералами>, т.е. поддерживают кан-

дидата силой своего авторитета, самим своим участием в его

избирательной кампании, но не принимают систематического

участия в управлении конкретными действиями. Мы никогда

не использовали в нашей практике подобные специально

организованные комитеты, однако идея кажется нам очень

полезной.

Если к работе в кампании привлекаются консультанты-

профессионалы, они также становятся членами штаба. В их

состав могут входить:

1) главный идеолог кампании;

2) исследователь-аналитик;

3) консультант, работающий с Клиентом;

4) специалист по рекламе/текстовик;

5) как правило, пресс-секретарь в этом случае также является

членом команды консультантов.

454

В небольших кампаниях консультанты, как правило, сов-

мещают различные функции, в больших - их список может

быть расширен.

Третье правило: штаб кампании, должен функционировать

как команда.

Штаб избирательной кампании должен представлять не

производственную систему, а творческий коллектив едино-

мыш \енников. Члены штаба взялись за эту работу потому, что

они действительно хотят помочь кандидату. Ощущение своей

нужности, сопричастности к общему делу заставит их работать

более продуктивно, чем жесткое, авторитарное руководство

со стороны менеджера кампании.

Для того, чтобы подчеркнуть роль и заслуги каждого члена

штаба, уместно применять специальные приемы. Название

каждой должности должно выглядеть значительно и привле-

кательно. Необходимо публичное признание заслуг каждого

работника. Кандидат не должен пытаться выполнять работу

членов штаба. Он должен доверять каждому из них. Если воз-

никают серьезные затруднения с тем или иным сотрудником

штаба, решать конфликт должен менеджер. Кандидат же

должен выглядеть <добрым парнем>, время от времени под-

черкивать свою признательность и благодарность своим едино-

мышленникам - членам штаба.

Четвертое правило: стратегия кампании должна быть

понятной членам штаба.

Члены штаба должны понимать общую стратегию кампании,

участвовать в планировании кампании. Для достижения этой

цели разработку стратегии избирательной кампании полезно

начинать с групповой дискуссии. Групповая дискуссия как

метод принятия решения имеет определенные достоинства и

недостатки.

К числу достоинств относится, во-первых, улучшение

качества информации. Групповое обсуждение позволяет уве-

личить объем рассматриваемой информации, увеличивает

количество анализируемых перспектив. Но самое главное -

принимаемые решения соотносятся с ценностными, идеоло-

гическими ориентациями участников группы. Они лучше

понимают принятое решение, считают его <своим>, а следова-

тельно, согласны с ним и с большим энтузиазмом выполняют.

455

Недостатками метода группового принятия решений является

опасность слишком затянуть обсуждение и потерять время,

особенно если кампания проводится в очень короткие сроки.

Продукт групповой дискуссии обычно рождается в результате

компромиссов между его участниками, и есть опасность того,

что по-настоящему талантливая и оригинальная идея может

быть загублена различными коллективными поправками.

Насколько широко использовать методы групповой дис-

куссии в разработке стратегии предвыборной кампании -

зависит от состава участников группы. Если группа обладает

необходимыми знаниями и навыками, особенно в комплемен-

тарных областях, принимаемые ею решения могут обладать

существенными преимуществами.

Бывают случаи, когда человек, разрабатывающий идеоло-

гию кампании, значительно превосходит других членов штаба

по знаниям, опыту и информационному обеспечению. Это

происходит, например, тогда, когда к участию в кампании при-

влекают консультантов-профессионалов. Решение, принятое

Консультантом, как правило, оказывается более качественным,

чем решение группы. Но групповая дискуссия в этом случае

все-таки нужна для понимания стратегии, обсуждения ее де-

талей, внесения поправок, исходя из местной специфики.

В задачи Консультанта входит не только разработка решения,

но и организация эффективной групповой дискуссии.

Пятое правило: точное и своевременное выполнение ре-

шений руководителя кампании.

В последующей работе принятые стратегические решения

и распоряжения руководителей кампании должны выпол-

няться точно и в срок. В любой кампании есть как четкие,

однозначные планы, например графики подготовки мате-

риалов, суммы расходов, число агитаторов и графики их

работы, расписание встреч кандидата и т.д., так и большой

простор для самостоятельного принятия решений. Менеджер

должен фиксировать лишь главные <узловые> пункты кам-

пании, не вмешиваясь в <кухню> других членов штаба. Они

должны действовать не как бездумные исполнители, но

творчески, исходя из понимания общего стратегического на-

правления. Серьезные сомнения, поправки и возражения,

возникающие у членов штаба в ходе работы обсуждаются

456

в процессе регулярных заседаний штаба. Такие обсуждения,

получение <обратной связи> чрезвычайно важны для кор-

ректировки стратегии. Принятые на собраниях решения

подлежат в дальнейшем обязательному обсуждению.

Шестое правило: в штабе должен быть благоприятный

психологический климат.

Для того, чтобы штаб работал как единая команда, чтобы

способности каждого использовались в полной мере, очень

важно создать среди членов штаба специфическую рабочую

атмосферу, групповой климат. Специалисты по оптимизации

взаимодействия в организациях выделяют два крайних полюса,

два типа климата, который может возникнуть в малой группе.

Это оборонительный климат и поддерживающий климат. Именно

поддерживающий климат создает условия для эффективной

творческой работы группы.

Посмотрим, какие особенности отличают каждый из типов

климата:

Оборонительный климат Поддерживающий климат

Оценочность

Судят других, осуждают или поощряют,

дают их моральные оценки, ставят

под сомнение ценность другого,

его стандарты и мотивы, <давят> на него.

Описание,недооценочность

Задают вопросы так, что это восприни-

мается как потребность в информации,

демонстрируют свои чувства, дают

информацию, но это не предполагает,

что другой должен обязательно изменить

мнение или поведение.

Контроль

Пытаются изменить установки и пове-

дение другого, ограничить поле его

активности. Предполагается, что другой

будет обязательно действовать

неправильно.

Проблемная ориентация

Противоположна внушению. Желание

сотрудничать друг с другом в решении

проблем, что предполагает отсутствие

готовых, единственно правильных

решений и методов. Позволяет другому

принимать свои решения или делают

это вместе.

Стратегия

Манипулируют другими, используют

хитрости, чтобы <вовлечь> другого,

внушают мысль, что объект обмана

выполняет свои собственные решения,

и создают впечатление,что манипулятор

глубоко заинтересован в объекте;

<двойные> мотивы.

Спонтанность

Выражают простодушие, подлинную

простоту, чистые намерения, мотивы

без задней мысли, прямоту и честность.

4.57

Оборонительный климат Поддерживающий климат

Нейтральность

Выражают отсутствие заинтересован-

ности в благополучии другого. Клинически

беспристрастный взгляд на личность

как на объект -для-изучения.

Эмпатия

Выражают уважение к ценности другого,

идентифицируют с его проблемами,

разделяют его чувства и принимают

его эмоциональные ценности.

Превосходство

Подчеркивают, что одни выше по позиции.

власти, интеллектуальным способностям

и т.д., чем другие. Унижают их,

относятся к ним пренебрежительно.

Равенство

Совместное планирование с обоюдным

доверием и уважением. Придают мало

значения различию в таланте, статусе

или власти.

Неизменность

Следу ют догматам, известны ответы

на все вопросы. Отношения учитель-

ученик, а не отношения коллег, потреб-

ность всегда доказать свою правоту,

желание выиграть спор, а не решить

проблемы. Рассматривают свои идеи

как единственную истину, которую надо

защищать.

Изменяемость

Желание экспериментировать со своим

собственным поведением, установками

и идеями, исследовать вопрос, а не при-

нимать чью-то сторону, решить проблему,

а не победить в споре. Консультации и

сотрудничество с другими.

Если трудности в организации сторонников кандидата ста-

новятся столь очевидными, что начинают мешать эффектив-

ному осуществлению задач, Консультант может попытаться

исправить положение. Чтобы понять, в каком направлении дей-

ствовать, он должен оценить ситуацию и характер трудностей.

Является ли рабочая атмосфера в штабе скорее оборони-

тельной и поддерживающей?

Соответствуют ли характеристики данной группы харак-

теристикам успешной команды?

Существует ли у всех работников ясное осознание общих

целей и задач?

Ясно ли осознаются нормы групповой деятельности?

Является ли атмосфера неформальной, спокойной, заин-

тересованной?

Все ли работники одинаково участвуют в общем деле?

Выслушивают ли друг друга участники группы?

Спокойно ли воспринимается несогласие с общим мнением?

Используются ли подобные конфликты для дальнейшего

продвижения к общей цели или их стараются сгладить и

подавить?

458

Согласовываются ли важные вопросы в открытой дискуссии

или решение принимается директивно, путем компро-

миссов, подавления меньшинства большинством?

Могут ли члены группы свободно выражать свои чувства

как по поводу задач, так и по поводу групповых взаимо-

действий? Много ли скрывается членами группы друг от

Друга?

Существует ли четкое распределение формальных ролей

и обязанностей? Являются ли неформальные роли участ-

ников (генератор идей, критик и т.д.) взаимодополняющими

и усиливающими друг друга?

Передается ли неформальное лидерство от одного члена

группы к другому в разных ситуациях?

Присутствует ли в группе чувство <мы>, высокая, но кри-

тичная самооценка?

Коррекция обнаруженных недостатков может осуществ-

ляться несколькими путями:

1) рекомендовать МЕНЕДЖЕРУ сменить стиль руководства

или рекомендовать кандидату сменить МЕНЕДЖЕРА;

2) провести обучение Клиента-кандидата, специально направ-

ленное на оптимизацию отношений в команде;

3) изменить систему организации работ в группе (прояснить

распределение ролей, ввести специальные правила разрешения

конфликтов или принятия решений, улучшить информирование

членов группы и т.д.);

4) провести специальное обучение членов группы с целью

повышения их социально-психологической компетентности.

Чаще всего проблемы команды кандидата состоят в недо-

статочной сплоченности и согласованности работы. Однако

опасность может представлять и противоположная край-

ность: чрезмерная сплоченность и развитость чувства <мы>.

В этих случаях может наблюдаться феномен так называе-

мого <группового мышления>. Чем больше привлекатель-

ность группы, чем сильнее групповой дух, тем больше

опасность, что независимое критическое мышление будет

вытеснено группой. <Групповое мышление> отличает не-

сколько симптомов:

иллюзия неуязвимости, состояние сверхоптимизма, что

приводит к неудачам группы;

459

рационализации, формирование рационализации, чтобы

не обращать внимание на неприятные тенденции в группе

или дру1ую негативную информацию;

моральная непогрешимость. Члены группы настолько

уверены в своей непогрешимости, что они не задаются

вопросами об этичности или моральных последствиях

своих решений;

стереотипы. Члены группы начинают стереотипизировать

тех, кто не является членом групп, как слабых или глупых.

пресс конформности. Осуществляется прямое давление

на тех, кто оспаривает ценность групповой позиции;

самоцензура по поводу двойных мыслей или сомнений

относительно норм и решений группы;

иллюзия анонимности;

охрана от мыслей. Члены группы защищают группу от

информации, которая не совпадает с настоящей позицией

и прошлыми суждениями группы.

<Групповое мышление> сильно мешает эффективному

принятию решений и ухудшает работу группы. Ряд мер может

помочь преодолеть эти негативные тенденции:

1) рекомендовать лидеру поощрять и усиливать критический

анализ в группе;

2) провсти в группе специальный тренинг;

3) Консультант, человек со стороны, обладающий авторитетом,

должен взять на себя функцию оспаривания и коррекции

групповых решений;

4) возможно использование определенных приемов, на-

правленных на изменение организационных принципов рабо-

ты группы. Так, например, в процессе групповой дискуссии,

если группа достаточно большая, эффективно разделить ее

на подгруппы, работающие над разными частями темы или

проблемы.

Также несколько подгрупп можно заставить работать над

проблемой одновременно. Это увеличит объем привлекаемой

информации и количество рассматриваемых перспектив.

При обсуждении различных проблем Консультант или руко-

водитель постоянно использует сценарий <что, если...>.

460

3.8. Зачем в избирательной кампании нужны

добровольцы и как их вербовать Консультанту

Лучший способ превратить работника в

<генератор идей> - это возложить на

него самую высокую ответственность.

Д. Огилви

Одной из важнейших задач политического Консультанта в

ходе избирательной кампании является привлечение к работе

многочисленных добровольных помощников.

Людей, получающих за свою работу в ходе кампании какое-

либо вознаграждение (кроме приглашаемых политических

консультантов), как правило, не так много, даже на выборах

высокого уровня. Поэтому очень важно, чтобы им в работе

помогало как можно большее число добровольцев-энтузиастов,

без которых не обходится и вряд ли может быть выиграна

хотя бы одна избирательная кампания.

К добровольцам, однако, вряд ли стоит относить всех людей,

работающих в кампании и не получающих за это особой

платы, многие из них просто обязаны готовить предвыборные

материалы или, скажем, организовывать какие-либо меро-

приятия в силу занимаемой должности, например, работники

газет, телевидения, подчиненные кандидата по службе.

Даже ключевые фигуры кампании, ведущие члены штаба

чаще всего не получают за ведение кампании какой-либо

фиксированной заработной платы. Их вознаграждение, как

правило, зависит от конечного результата кампании и выра-

жается в виде ценных подарков, денежных премий и возмож-

ных в случае победы их кандидата властных ресурсов (новых

должностных постов, продвижения по службе).

Поэтому добровольцы - это, скорее, те, у кого отсутствует

личная корыстная заинтересованность в результатах кампании,

мотивами их деятельности являются либо преданность канди-

дату, либо интерес и желание поучаствовать в самом процессе

предвыборной борьбы.

Добровольцев много, как правило, в командах кандидатов,

находящихся в оппозиции, они играют в кампаниях ведущую

роль, работая не за страх, а за совесть. Однако добровольцы

необходимы и кандидатам, находящимся у власти. Работники,

связанные с ними узами административного подчинения,

461

при всей своей многочисленности, не могут работать столь

эффективно, а главное творчески, как добровольцы. На их

деятельности, так или иначе, лежит печать заорганизованности

и некоторого формализма.

Волонтеры вносят в любую кампанию живость, творчество

и неформальный элемент. Их функции в ходе кампании могут

быть самыми разнообразными, тем не менее можно выделить

пять основных.

1. Сбор подписей. В основном именно добровольцы на самых

начальных этапах кампании ходят по квартирам и собирают

подписи в пользу кандидата. Конечно, зачастую (за кандидатов

<партии власти>) такой сбор организуется централизованно -

на предприятиях или в учреждениях, но и в этом случае роль

добровольцев так же велика,

2. Распространение агитационных материалов. Волонтеры

в кампании расклеивают листовки, раздают агитационные

материалы на митингах, собраниях, встречах кандидата с

избирателями, просто на улицах. Добровольцы могут участ-

вовать и в агитационном оформлении залов, передвижных

агитационных пунктов (автобусов, поездов).

3. Организационная функция. Добровольцы вносят неоце-

нимый вклад и в организацию работы с избирателями. Они

могут организовывать встречи кандидата с избирателями по

месту жительства, на избирательных и агитационных участках,

обеспечивать явку людей на эти мероприятия. Добровольцы

организуют работу передвижных агитационных пунктов,

поездки кандидата по округу и многое другое.

4. Агитация за кандидата. Именно на добровольцах лежит

основное бремя неформальной, живой устной агитации за

кандидата. Эта функция зачастую не выполняется отдельно и

специально, а, скорее, сопровождает другие виды работы с

избирателями. Так, агитация начинается уже в ходе сбора

подписей за выдвижение кандидата, далее теми или иными

формами устной агитации сопровождается распространение

агитационных материалов, наконец, добровольцы как люди

бескорыстно преданные кандидату могут оказывать наибольшее

агитационное воздействие на своих родственников, друзей,

знакомых, сослуживцев в ходе неформального повседневного

общения, не связанного напрямую с избирательной кампанией.

462

Агитацию в этом случае не следует понимать буквально -

как навязывание и прямые призывы голосовать за того или

иного кандидата. Она чаще заключается в ответе на вопросы

людей о биографии, жизненном пути, заслугах и основных

направлениях программы кандидата, а также в высказывании

добровольцами своего неформального мнения о кандидате и

обоснования своего личного решения голосовать за него и

помещать ему в кампании.

5. Функция контроля. От количества добровольцев и каче-

ства их работы во многом зависят чистота голосования, пре-

сечение возможных попыток подтасовать результаты выборов.

Именно добровольцы в основном берут на себя контроль за

строгим соблюдением процедуры голосования на избира-

тельных участках. В идеале на каждом избирательном участке

в день выборов должны находиться один, а то и два наблю-

дателя. Понятно, что только членами штаба кампании или

подчиненными кандидата по работе закрыть все участки

невозможно.

Наблюдатели, кроме того, весь день и часть ночи должны

находиться в состоянии неусыпной бдительности, напряжения,

буквально не спускать глаз (особенно в случае опасности на-

рушений и подтасовок) с членов избирательной комиссии и

следить за всеми без исключения их действиями. Ясно, что

качественно такую сложную и ответственную работу могут

выполнить лишь добровольные помощники, работающие

<на идею>, а не привлеченные в административном порядке

или даже за какую-либо плату люди.

Набирают добровольных помощников, особенно на началь-

ных этапах кампании, как правило, члены штаба команды

кандидата, однако зачастую важность роли добровольцев не-

дооценивается - с ними не проводится необходимой работы,

да и число их оказывается недостаточным. Поэтому так важно

для политических консультантов завербовать наибольшее

количество волонтеров.

Такая вербовка может происходить по четырем основным

направлениям.

1. Добровольцев можно набирать из окружения членов

штаба выборной кампании, как бы расширяя круг команды

кандидата. Это могут быть родственники, друзья, хорошие

463

знакомые членов штаба и других членов команды. Такие

люди, дав согласие работать в кампании, всегда будут хоро-

шими помощниками, так как они убеждены в превосходстве

своего кандидата (возможно, знают его лично), а также связаны

тесными неформальными узами с членами его команды.

Их можно использовать буквально на всех направлениях

работы, но особенно хороши такие помощники при сборе

подписей, организации предвыборных мероприятий, в агита-

ционной работе и в качестве наблюдателей на избирательных

участках в день голосования.

2. Добровольными помощниками команды кандидата могут

быть не только отдельные люди, но и целые организации.

Политическим консультантам следует опираться на чисто

общественные организации типа обществ инвалидов, женских

клубов, спортивных секций, клубов по интересам. При выборе

таких организаций необходимо учитывать, кроме лояльности

их руководства и членов к данному кандидату, их организа-

ционные возможности и структуру, а также степень доверия

населения данного региона или города этой организации.

Использовать членов общественных организаций можно

также на всех направлениях (сбор подписей, наблюдение на

участках, распространение листовок), но особенно ценна их

помощь в организации предвыборных митингов, встреч с

населением и поездок кандидата по округу (в различных на-

селенных пунктах можно задействовать местные отделения

организации).

3. Политические консультанты могут набирать помощни-

ков из наиболее активных, энергичных людей и убежденных

сторонников кандидата среди участников фокус-групп, ин-

тервьюеров в проводимом в начале кампании исследовании.

Их активная жизненная позиция, политическая заинтересо-

ванность проявляются в ходе общения с консультантами, так

что отбор в данном случае осуществляется почти автоматически

и не представляет существенных трудностей.

Такие помощники используются, как правило, при распро-

странении и изготовлении агитационных материалов, могут

вести после соответствующего инструктажа устную агитацию

за кандидата. Особо <преданные> и отличившиеся в ходе кам-

пании люди могут быть назначены наблюдателями на избира-

тельных участках.

464

4. Наконец, наиболее часто в качестве добровольных по-

мощников в выборных кампаниях используется, пожалуй,

молодежь. Юношей и девушек привлекает здесь, прежде всего,

сам интересный процесс предвыборного состязания, многие

оригинальные виды работ и заданий, которые им никогда не

приходилось делать до этого. Кроме того, по признанию многих

молодых помощников, здесь им впервые доверяют самостоя-

тельное серьезное дело, относятся как ко взрослым, интере-

суются их мнением.

Поэтому для привлечения молодежи в волонтеры надо, с

одной стороны, создать атмосферу игры, соревнования,

интересной тусовки, а с другой стороны, воспитывать в моло-

дых серьезное отношение к порученному делу, быть к ним

требовательными и вести совместную работу на равных.

Лучше всего привлекать в качестве добровольцев старше-

классников (учащихся 9-11 классов) и студентов младших

курсов вузов и техникумов. Именно этот возраст еще не

озабочен взрослыми проблемами и имеет достаточно много

свободного времени (в отличие, например, от старшекурсников,

у многих из которых уже есть семьи и которые беспокоятся

больше о распределении и будущем трудоустройстве). С другой

стороны, старшеклассники и младшекурсники уже имеют

более-менее сложившееся политическое мнение и политиче-

ские убеждения и поэтому могут аргументировать при устной

агитации, почему нужно голосовать именно за этого кандидата.

Младшие школьники также могут быть использованы в каче-

стве волонтеров, но на менее ответственных участках работы,

главным образом, как распространители агитационных ма-

териалов.

В целом молодежь лучше других помощников может спра-

виться с заданиями, носящими явно игровой, может быть,

даже несколько <хулиганский> характер - писать мелками

лозунги и призывы за кандидата на асфальте и заборах,

раскрашивать цветами и лозунгами кандидата агитационные

автобусы или просто стоящие автомобили, вносить нужные

исправления в расклеенные листовки соперника и т.д.

Добровольность работы помощников не исключает, а, на-

оборот, предполагает необходимую систему вознаграждений

за их труд. Как правило, это могут быть небольшие денежные

премии и ценные подарки после окончания кампании, но

465

важно также привлечь добровольцев в самом начале. С этой

целью надо широко использовать различные сувениры с

предвыборной символикой - плакаты, открытки, буклеты с

именем и портретом кандидата, канцелярские принадлежности -

ручки, ластики, мелки, фломастеры, значки, майки и т.п.

Каждый помощник, сколь бы скромна в целом его роль ни

была, должен иметь на руках вещественные <доказательства>

принадлежности к единой команде кандидата.

Помимо работы с ближайшим окружением кандидата -

его штабом, деятельность Консультанта в кампании также

может включать его личную работу с добровольными помощ-

никами и активистами. Эта работа осуществляется в двух

направлениях:

1) обучение активистов основам эффективного межлично-

стного взаимодействия и убеждающей коммуникации;

2) разработка сценариев общения добровольцев с избира-

телями и написание инструкций для агитаторов.

Взаимодействие активистов с избирателями в процессе об-

хода квартир, проведения пикетов, на митингах, в разговорах

по телефону - это очень сложные психологические задачи.

В известной мере активистам приходится даже сложнее, чем

кандидату, т.к. интерес к ним меньше, у них зачастую отсут-

ствует какой-либо официальный статус, им труднее устано-

вить контакт. С другой стороны, если активисты приходят к

своим соседям и агитируют за кандидата, это может произвести

большое впечатление на людей: они будут чувствовать, что у

кандидата существует широкая народная поддержка.

Обучение добровольцев должно, как правило, проходить в

форме тренинга умений и включать такие важнейшие блоки,

как умение установить контакт и расположить к себе собе-

седника, выявить настроение избирателя и в зависимости от

этого построить дальнейшую беседу, умение отвечать на кри-

тику, сложные вопросы, убедительно донести свою точку

зрения до собеседника. Активисты должны уметь также

быстро закончить беседу. Главным условием работы добро-

вольцев должны быть их хорошая информированность, осна-

щенность документами и общий настрой сделать все, чтобы их

собеседник почувствовал, что он значимое лицо, что он важен

для кандидата и его помощников, что его голос нужен им.

466

В работе с людьми невозможно предусмотреть все. Однако

важно, чтобы активисты имели сценарий беседы с избира-

телями. Разработка такого плана, как специфический агита-

ционный материал, также осуществляется Консультантом.

В рамках большинства из кампаний обучение добровольцев

либо не проводится вообще, либо проводится крайне несис-

тематично. Однако среди различных политических деятелей

и партийных функционеров крепнет убежденность в том, что

большое число хорошо обученных активистов - это залог их

будущих побед,

467

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абашкина Е., Егорона-Гантман Е., Косолипова Ю., Разворотнсва С., Сивер-

цен М. Политиками но рождаются: как сгать и остаться эффективным политичес-

ким лидером. Психологическое пособие для политиков. - М., Антиква, 1993, в 2 т.

2. Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии. - М., Прагма, 1993.

3. Айзенберг М. Менеджмент рекламы. - М., Интелтех, 1993.

4. Алексеев Д., Громове Л. Поймите меня правильно. - С-Пб., Экономическая

школа, 1993.

5. Алексеев Д., Громова Л. Психогеометрия для менеджеров. - Л.,Знание, 1991.

6. Атватер И. Я вас слушаю. - М., 1985.

6а. Беяановский С.А. Методика и техника фокусированного интервью. - М.,

Наука, 1993г.

7. Бери Э. Трансакционный анализ и психотерапия. - С-Пб., Братство, 1992.

8. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. - Л.,

Лениздат, 1992.

9. Биркенбиль М. Молитвенник для шефа. - М, Интерэксперт, 1993.

10. Бэндлер Р., ГриндерДж., Сатир В. Семейная терапия. - Воронеж, Модек, 1993.

11. Вацлаяик П. Как стать несчастным без посторонней помощи. - М., Про-

гресс, 1993.

12. Вейл П. Искусство менеджмента. - М., Новости, 1993.

13. Винокур Т. Говорящий и слушающий. - М., Наука. 1993.

14. Власова Н. ...И проснешься боссом. - Новосибирск, 1993.

15. Гарбузов В. Практическая психотерапия. - С-Пб., Сфера, 1992.

16. Гиппиус С.В. Гимнастика чувств. Тренинг творческой психотехники

(Учебно-методическое пособие к урокам актерского мастерства). - М.-Л., 1967.

17. ГриндерДж., Бэндлер Р. Из лягушек в принцы. - Воронеж, Модэк, 1993.

18. Гринсон Р. Практика и техника психоанализа. - Новочеркасск, Сагуна, 1994.

19. ГрэхемДж. Как стать родителем самому себе. Счастливый невротик. - М.,

Класс, 1993.

20. ДерингП. Хотите стать коммерсантом? - М., Интерэксперт, 1994.

20а. Дубов И.Г., Пантелеев С.Р. Восприятие политического лидера. Психологи-

ческий журнал, 1992, т. 13, № 6, с. 25-34.

2\.ДэнаД. Преодоление разногласий. - С-Пб., Палантир, 1994.

22. Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. - М., 1988.

23. Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика компетент-

ности в общении. - М., МГУ, 1993.

24. Еемерен вон Ф., Гроотендорст Р. Аргументация, коммуникация и ошибки. -

С-Пб., Васильевский остров, 1992.

25. Егорова Е. Психологические методики исследования личности политических

лидеров. - М., ИСКАН, 1988.

26. Как победить на выборах. - М. ИНДЕМ, 1991.

27. Карвасарский Б. Психотерапия. - М.,1985.

28. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей, Как

вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. - М.,

Прогресс, 1983.

29. КипперД. Клинические ролевые игры и психодрама. - М., Класс, 1993.

30. Клаус Г. Сила слова. - М., Прогресс, 1967.

31. Копдрашеико В., Донской Д. Общая психотерапия. - Минск, 1993.

32. Котляревский Ю., ШанцерА. Искусство моделирования и природа игры. -

М., Прогресс, 1992.

468

33. КрольЛ., Михайлова Е.Л, Человек-оркестр: микроструктура общения. - М.,

Класс, 1993.

34. Кэмерон-БэндлерЛ. С тех пор они жили счастливо. - Воронеж, Модэк, 1993.

35. ЛаллД. Улучшаем память в любом возрасте. - М., Мир, 1993.

36. Лаутеишлегер Ф. Грубые приемы и свободном предпринимательстве. - М.,

Юридическая литература, 1992.

37. Лебедена М. Вам предстоят переговоры. - М., Экономика, 1993.

38. Лейтц Г. Психодрама: Теория и практика. Классическая психодрама

Я.Л. Морено. - М., Прогресс, 1994.

39. Леонова А., Кузнецова А. Психопрофилактика стрессов. - М., МГУ, 1993.

40. Ли.твак М. Психологическое айкидо. - Ростов-на-Дону, РПИ, 1992.

41. Лэндерт Г. Игровая терапия: искусство отношений. - М., Московская

педагогическая академия, 1994.

42. Лтшер М. Сигналы личности. - Воронеж, Модэк, 1993.

43. Макиавелли Н. Государь. - М., Планета, 1990.

43а. Макшанов С.И., Хряшева Н. Ю., Сидоренко Е. В. Психогимпастика в тре-

нинге. Каталог. Часп, II. - Санкт-Петербург, 1993.

44. Мишин Г. Отрицательные эмоции и их преодоление. - М., Медицина, 1984.

45. Мольц М. Я - это Я, или Как стать счастливым. - М., Прогресс, 1994.

46. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. - М., Банки и биржи, 1994.

47. НиренбергДж., Калеро Г. Читать человека, как книгу. М., Экономика, 1990.

48. Павлова Л. Спор, дискуссия, полемика. - М., Просвещение, 1991.

49. ПаркинсонДж. Люди сделают так, как захотите Вы. - М., Новости, 1993.

50. ПизА. Язык жестов. - М., Модэк, 1992.

50а. Практикум по психодиагностике. Конкретные психодиагностические

методики.

51. Рейнуотер Дж. Это в ваших силах. - М., Прогресс, 1992.

52. Романова Е., Потемкина О. Графические методы в чсиходиагностике. - М.,

Дидакт, 1991.

53. Сон<7лерДж.,Дзр К., Холдер А. Пациент и психоаналитик. - Воронеж, 1993.

54. Сорокина Т., Гайдук Ф., Енсегнеев Р. Практическое пособие по психиат-

рии. - Минск, Вышэйшая школа, 1991.

55. Сопер П. Основы искусства речи. - М., Прогресс, 1992.

56. Сэлекьюз Дж. Секреты заключения международных сделок. - М., <Бук

Чамбср Интернэшнл>, 1994.

57. Технология и организация выборных кампаний. Зарубежный и оте-

чественный опыт. Под ред. Комаровского В. - М., 1993.

58. Торре Делла А. Ошибки родителей. - М., Прогресс, 1993.

59. Управленческое консультирование. / Под ред. М. Кубра. В 2т. - М., Инте-

рэксперт, 1992.

60. Урсано Р., ЗонеипбергС.,Лазар С. Психодинамическая психотерапия. - М.,

Российская психоаналитическая ассоциация, 1992.

60а. Франселла Ф., Банистер Д. Новый метод исследования личности. - М.,

МГУ,1989.

61. ФрейдА. Психология <Яви защитные механизмы. - М., Педагогика-Пресс, 1993.

62. Фрейд 3. Моисей и монотеистическая религия. - М., 1994.

63. Фуллер Д. Управляй или подчиняйся! - М., 1992.

64. Харрис Т. Я хороший, Ты хороший. - М., Соль, 1993.

65. Хруцкий Е. Организация проведения деловых игр. - М., Высшая школа, 1991.

66. Чижона С. Деление игры. - М., Институт туризма, 1991.

67. Швальбе Б., Шиальбс X. Личность, карьера, успех. - М., Прогресс, 1993.

469

68. Шепель В. Имиджслогия: секреты личного обаяния, - М., Юпити, 1994.

69. Шитов В. Консультативный инжиниринг. - М., Анкил, 1992.

70. Шмидт Р. Искусство общения. - М., Иптсрксперт, 1992.

71. Шрайнер К. Как снять стресс. - М., Прогресс, 1993.

72. Экмап П. Почему до-ги л|уг? - М.. Педагогика-Пресс, 1991.

73. Энкелычан Н. Преуспевать сралостыо. - М., Интерэкспсрт, 1993.

74. Юри У. Преодолевая <нот>, или Псрсгоцоры с трудными людьми. - М.,

Наука, 1993.

75. Цзеи Н.В., Лпходюв Ю.В. Психотронинг. - М., ФиС, 1988.

76. А(М81пд 1Ье Ки1егя. Еа. Ьу \У.Р1о\с1оп. - Ох(ога, 1987.

76а. АЦроП С.УУ. РегяопаШу: А Р5усЬо1од1са1[п1сгргс(а1юп. - N.?.1 Непгу НоК Со,

1937, р. 513-516.

77. Огог V. Сопс1и8юпк. 1п: Аауктд 1Ье Ки1рг,>. Ес1. ЬуУУ.Р1оуас11. ОхГога, 1987,

рр. 185-215.

78. Е(1е1тап М. Соп81гис(.шд оГ Ро1]Нса1 5рсс1ас1о ип. СЫсадо Ргсав, 1987.

79. Се/гМ. Ьапдиаде оГ РоНИся. М.У., Зр11пдегуег1ад, 1987.

80. СоШатег Н. ТЬеАауег. М.У, 1978.

81. Нег5/1еуМ.ТПеМак1пдо(Сап1ра1дп 51га1сду. 1ехтд1оп, ехпдоп Воокк, 1974.

82. Ногп1д О. ТЬе РгевЮспГч N00(1 Гог Зс1епсо Аау|8е: Рая! ала Ри1иге 1п: Зсюпсе

Аауже 1о 1г>е РгекйеШ. Еа. Ьу\У.Со1аеп. рр, 41-52, !\.У, Рсгдатоп Ргоэя, 1980.

83. Ьеуе! Р.А. апс1 Са11р \\/.Р. Мападепа! Соттип1са1юп. Ви51пея5 РиЫ1са11оп

1пс.1988.

84. иш1у. Р. Сапа1с1а1е.>, Сол5и11ап1в апс1 Сатрадл.>. ,.У, 1988.

85. МасЫп Н. Аау1яе оп Есопот1с апс1 Рогс1дп ро1|су. 1п: Аауйтд 1.Ье Ки1еге Ы.

Ьуэд. Р1оуаеп. рр158-169. ОхГога, 1987.

86. Меувк Н. ТЬе 1таде-Маек. М.У, ТЬо Птев Воокк, 1984.

87. Раг1<ег С.М. Тсат Рустк апс1 Тсап№огк. Ловхеу Вгжя РиЬИвЬегя, ОхГога, 1991.

88. ВаЬаЮ 1. ТЬе К1.ад оГ РоИИся! Спп.чи11ап(к. М.У, 1981.

89. Зс11-е51еет. ТЬе Ри7./.1с оГ ио\у 11-гсдагс1. Ес1. Ьу Ваито1;1сг К.У, Р1епип1

Рге.зд, 1993.

90. 8{1ас1едд8. ТЬе МО\У Ноте 1о УУт ап Е1ес>1оп. МЛ, 1972,

90а. 5тШ1 Н.С. ЗспяиуНу Тгат1пд: ТЬе ЗсюпИПс ипс)ег51апатд оГ 1па1у101.1а1;>.

NеVУок, 1973.

91. 81е1пЬегд А. ТЬе РоНИса! Сатра1дп НапаЬоок: Меаю, 5Ьеаи1тд апй

Аауапсе. ЬехтдЮп, О.С.НеаКПСо, 1976,

92. 5(опе В. Зиссев.чГи! 0|гсс( МагаИпд Мс1Ьос18. СЫсадо, 1984, Сгат Воок.ч.

93. Ти8са1оока К., Соре1(1пс1 С. МедаИус РоИНса! АаусгИвщд. Сот1пд о! Аде.

А1аЬата, .П80п-Саг(ее, 1991.

94. УУаНег . ТЬе М1п1яиг.ч Мшаегк. Рсгяола! Ас1у1кегя т Nаопа1

СоуегптсШ.М.У, 1986.

95. УУеАег Р. Туре8оСАу|С0.1п: Аау1кшд 1.Ьо Ки1ег5. Ес1. Ьу\У. Р1оуасп. рр 149- 157.

ОхГога, 1987.

470

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ................................................... 3

Имидж лидера .............................................. 5

Как делать имидж политика ................................ 201

Политический консультант в Российских избирательных кампаниях .................... 337

Спис;;к используемой литературы .......................... 468