4. Процесс принятия решения о покупке

1. Осознание проблемы: Человек изначально стремится к безопасности себя и своих близких. Это связано с ухудшающими ситуациями в мире, политике. Всё чаще слышно в СМИ о кражах, разбоях. Люди, желая обезопасить своё имущество, ставят его под охрану.

2. Поиск информации: О ООО ОП «Витязь» люди узнают от знакомых, близких, которые уже являются клиентами, также из рекламы, СМИ.

3. Оценка альтернатив. В сравнении услуг охраны ООО ОП «Витязь» с конкурентами можно выделить ряд преимуществ. «Витязь» на рынке охранных услуг уже 15 лет, что свидетельствует о профессионализме и качестве предоставляемых услуг.

4. Покупка. Здесь потенциальный клиент оценивает преимущественно цену услуги. Цена охранных услуг в ООО ОП «Витязь» является средней в сравнении с клиентами. Но «Витязь» предоставляет различные скидки новым клиентам.

5. Оценка после покупки. После подключения данной услуги, идет процесс удовлетворенности клиентов. Если клиенту понравится предоставление услуги, то он подключит её своим близким, расскажет о ней знакомым.

Внешние факторы, влияющие на принятие решение покупателя:

Культурные – в наше время люди стараются всячески защитить свою жизнь, жизнь близких, своё жильё от разбоя, грабежа. Поэтому они прибегают к услугам охранного предприятия. Это оказывает высокое влияние на деятельность ООО ОП «Витязь».

Социальные – ООО ОП «Витязь» на рынке охранных услуг уже 15 лет, что обеспечивает положительную репутацию компании, а так большое влияние имеет семья, родители хотят обезопасить детей от воров и грабителей, поэтому ставят под охрану свои дома. В таблице 5 приведён SWOT-анализ процесса принятия решения о покупке.

Таблица 5 – SWOT – анализ процесса принятия решения о покупке

Внутренняя среда	Слабые	Сильные
	- не сформирован имидж компании; -нет рекламной кампании.	- для облегчения поиска информации об организации и предлагаемых товаре и услугах существует собственный, качественно-собранный веб-сайт - квалифицированный персонал
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	- разработка более гибкой ценовой политики - появление новых акций и бонусов	-возможность появления новых конкурентов - появление у конкурентов наиболее выгодных предложений и акций

4. Процесс продаж

1) Для того чтобы продать товар необходимо его прорекламировать.

К средствам коммуникации, используемым ООО ОП «Витязь» относятся:

1. Интернет - является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг.

У ООО ОП «Витязь» есть свой сайт http://www.vtz2.ru/, где любой пользователь может найти информацию о предприятии и предоставляемых им услугам.

2. Выставка - позволяет показать товары своей целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствует получению большого количества информации о конкурентах и помогает наладить взаимоотношения.

«Витязь» постоянно участвует в выставках. Охранное предприятие «Витязь» приняло участие в XIV специализированной выставке «ОХРАНА И БЕЗОПАСНОСТЬ. ПРОТИВОПОЖАРНАЯ ЗАЩИТА». 20-22 ноября 2012.

3. Спонсорство - представляет собой особый вид коммерческих отношений, в результате которых спонсор за предоставление своих ресурсов спонсируемому получает от последнего распространение рекламных сведений о своей компании и продукции. Основной эффект такого способа рекламы это создание у потребителей и общества в целом ощущения, что компания готова участвовать в решении общих проблем и задач. Такой результат деятельности способствует привлечению новых клиентов и росту доверия среди уже имеющихся.

ООО ОП «Витязь» участвует в благотворительности детскому дому №6 г. Челябинска. «Витязь» являлся спонсором таких мероприятий, как «Татарочка-2012», III Всероссийский сельский Сабантуй, Чемпионат Европы по дзюдо.

4. Реклама – один из самых безопасных, надежных видов коммерческих предприятий, способных приносить большие прибыли. Но недостаточно рекламы на общественном транспорте.

2) Сам процесс продажи непосредственно происходит в офисе ООО ОП «Витязь» по адресу: ул. Молодогвардейцев, 37а. Также менеджеры по продажам ищут потенциальных клиентов и предлагают свои услуги.

3) Так же процессу продаж способствуют различные бонусы и акции и конкурентные преимущества самой продукции. В «Витязе» существуют скидки клиентам, которые оплачивают заранее за услуги охраны за 3 месяца, за полгода и за год. Также индивидуальные скидки и бонусы предоставляются корпоративным клиентам.

4)Что касается каналов распределения, то в нашем случае используется нулевой канал распределения продукции, т.е. услуги охраны напрямую передаются клиентам. В таблице 6 приведён SWOT-анализ процесса продаж.

Таблица 6 - SWOT – анализ процесса продаж ООО ОП «Витязь»

Внутренняя среда	Слабые	Сильные
	- недостаточное количество рекламы на общественном транспорте	- хорошая репутация у клиентов - известность бренда
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	- разработка новых рекламных компаний	- более развитые маркетинговые коммуникации конкурентов