9.4 Уловки организационно-процедурного характера

Большинство подобных уловок используется в публичных процессах, в частности в дискуссиях, на которых предполагается выработать решение по тем или иным вопросам. Их применение позволяет манипулировать противоположной стороной в споре, затрудняя для нее процесс обсуждения.

Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не представляются участникам вовремя или даются выборочно. «Теряются» рабочие документы, письма и все, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в невыгодную для организатора сторону.

Обратный вариант – избыточное информирование. Оно заключается в том, что для обсуждения предлагается слишком большой объем документов, которые практически невозможно проанализировать и сопоставить в сжатые сроки.

Формирование мнений (установок) путем целенаправленного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору. Тем самым осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения, что значительно может повлиять на его результаты, так как изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого соответствует взглядам (задачам) организатора. В таком приеме используется известная психологическая закономерность «эффект края»: больше запоминаются и обладают большим эффектом воздействия первое и последнее выступления.

Двойной стандарт в нормах оценки поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают регламентом, заставляют соблюдать правила обсуждения, другим позволяют отходить от регламента и нарушать установленные правила. Одним прощают резкости в адрес оппонента, другим делают замечания и т.д.

Маневрирование повесткой обсуждения. Для того чтобы легче «прошел» нужный вопрос, сначала обсуждаются малозначительные и несущественные вопросы, затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущего обсуждения, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

Управление процессом обсуждения. В ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участникам предлагается рассмотреть иную (смежную) тему. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется «важный» звонок и т.д.

Реферирование. Это краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого акценты смещаются в нужную сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов также происходит изменение акцентов в выводах, результатах обсуждения в желаемую сторону.

9.5 Способы нейтрализации уловок в спорах

Существуют общие положения, следование которым в определенной мере помогает снизить эффект действия уловок.

Прежде всего, перед вступлением в дискуссию следует четко определить для себя и своих партнеров, каких целей вы хотите достичь, участвуя в данной дискуссии. На протяжении всего обсуждения нужно постоянно удерживать эти цели в поле внимания. Кроме того, необходимо определить и зафиксировать, какие цели декларируют ваши оппоненты, и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.

Ввиду многообразия уловок трудно перечислить все возможные способы их нейтрализации. Но главным из них является разоблачение уловки.

В случаях использования оппонентом уловок возможен ответ на его уловку уловкой, парализующей первую. Это нежелательный прием, который можно оправдать только тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок были использованы и не дали результата.

Одним из главных средств нейтрализации уловок является логическое принуждение оппонента, основанное на использовании правил и приемов логической аргументации.

Существуют особые приемы, которые помогают нейтрализовать уловки недобросовестных оппонентов. При правильном использовании они могут дать определенное тактическое преимущество, не нарушая при этом логику аргументации, не искажая суть обсуждаемого вопроса и не дискредитируя оппонента.

Например, в случаях, когда разногласия не носят принципиального характера, очень важно научиться использовать уступки. Психологически оправданным является применение уступок на начальных этапах обсуждения: это создает более благоприятную атмосферу общения. Однако уступка не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом и не должна ухудшать собственные позиции.

Сближению позиций в ходе общения вообще и дискуссий в частности помогают такие приемы, как импонирование оппоненту.

Другой допустимый прием начального этапа обсуждения заключается в так называемом оттягивании возражений. Суть его в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливая его тогда, когда замечены слабые моменты в его рассуждении. Чем больше возможностей предоставляется для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации. Важно только не забывать замеченные недостатки. Получить больше представлений об аргументации оппонента можно с помощью условного принятия тезиса («допустим, что это так, и что же дальше…»). Принимая аргументы с допущением, мы потом можем вернуться к ним уже как к объекту критики.

Можно использовать прием противоположного плана – опережение возражений. Он сводится к тому, что сторона, начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны и показывает, что делает для их преодоления. Тем самым оппонент в определенной мере лишается оснований для критики. Однако здесь есть опасность осведомить оппонента о тех своих слабостях, о которых он не догадывался. Поэтому опережение возражений целесообразно лишь в тех случаях, когда наверняка известны аргументы, которые будут использоваться оппонентом.

Для нейтрализации различного рода уловок во время дискуссий и обсуждений важно преодолевать собственные психологические барьеры, например стеснение, иногда мешающее уточнить сказанное или напомнить упущенный вопрос.

Способом нейтрализации уловок можно считать использование острот. Для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками при определенных обстоятельствах он может быть весьма эффективен. Однако использование юмора должно быть уместным.