1)Рациональный подход (при совершении покупки люди руководствуются разумными соображениями). Таким образом, процесс может включать несколько или все из нижеследующих этапов:

Осознание потребности (желания) — появление интереса, признание проблемы. Потребность — это ощущение физиологического или психологического недостатка чего-либо. Желания — это нужды, определенные интеллектуальным и культурным уровнем индивида. Потребности всегда ограничены и конечны, желания — безграничны. И именно удовлетворение желаний является основой большинства бизнесов. Роль инициатора такого осознания может сыграть, например, реклама.

Поиск информации — перед покупкой клиент часто стремится получить как можно больше дополнительной информации о продукте или альтернативных продуктах.

Оценка альтернатив — осуществление выбора из имеющихся возможностей.

Покупка — покупки бывают двух видов: пробные (желание попробовать что-то новое) и последовательные (совершаемые покупателями — «поклонниками» данного продукта). Задача бизнеса — сформировать круг покупателей — постоянных клиентов, которые могут обеспечить компании стабильный доход.

Оценка покупки — после покупки потребителя начинают терзать сомнения: не совершил ли он ошибку, выбрав именно этот продукт? Вывод, который сделает потребитель, зависит от соотношения ожидаемой полезности продукта и от мнения значимых для него людей. Если и то и другое будет сопряжено с положительной оценкой, то с большой долей вероятности он станет постоянным клиентом.

2)Подход LFD (англ. Узнать — Почувствовать — Сделать). Покупатель сначала узнает о существовании продукта, его характеристиках и полезности, затем эмоционально оценивает его и только после этого делает выбор и совершает покупку.

3)Подход AIDA  (англ. Внимание — Интерес — Желание — Действие). В основе совершения покупки лежат мало осознаваемые механизмы человеческой психики. Соответственно, для стимулирования продаж следует воздействовать на подсознание человека посредством различного рода символов, чтобы обратить на продукт его внимание и вызвать стойкое желание совершить покупку.

Все три вышеуказанных подхода укладываются в модель жизненного цикла работы с клиентом, включающего следующие стадии:

*стадия внимания — привлечение внимания клиента к продукту компании. Задача — сформировать у клиента устойчивый интерес к конкретному продукту и побудить его к совершению покупки;

*стадия совершения покупки — необходимо помочь клиенту оправдать свои действия обещанием конкретных результатов — той полезности, которую он сможет получить в будущем;

*стадия потребления — клиент самостоятельно осваивает продукт и на основе собственного опыта формирует отношение к нему;

*стадия сравнения — после потребления (т. е. после израсходования продукта, завершения срока его) клиент сравнивает сформулированное отношение к продукту с заявлениями и обещаниями относительно других продуктов. В случае если предпочтение отдано уже известному продукту, совершается повторная покупка, если нет — компания может потерять клиента.

Процесс принятия решения о покупке потребителем. Основные стадии этого процесса: осознание необходимости сделать покупку, поиск информации о товарах, оценка предлагаемых вариантов, решение купить товар и процесс покупки, поведение после покупки. Процесс покупки начинается задолго до принятия решения сделать ее и продолжается даже после того, как покупка совершена. Из своего предыдущего опыта покупатель знает, как действовать в случаях возникновения подобной потребности, и начинает поиск способов удовлетворить ее. Он знает, чего он хочет и чего не хочет.

Потребители ищут информацию, позволяющую им определить: оценочные критерии; подходящие альтернативы; характеристики потенциальных решений.

Индивид, осознавший потребность в новом телевизоре и имеющий возможность покупки, стремится определить, какими характеристиками должен этот телевизор обладать. При недостаточности внутреннего поиска потребитель обращается к знакомым, рекламе, обзорам и торговому персоналу. Определив или определяя оценочные критерии, потребитель формирует приемлемый набор альтернатив - это могут быть торговые марки конкретных компаний.

Этот набор рассматривается как набор осведомленности, который в процессе сужения информационного поиска делится на три группы:

- истребованный набор, предварительный, то есть тот, что сформирован потребителем для последующего анализа (Именно из этой группы альтернатив потребитель делает окончательный выбор).

- инертный набор - тот, что безразличен;

- неуместный набор - набор альтернатив, признанных не стоящими дальнейшего рассмотрения.

После формирования истребованного набора потребитель сравнивает оставшиеся альтернативы по оценочным критериям. Сравнение марок телевизоров ведется по критериям цены, размеру и типу экрана, качеству изображения, мощности, дизайну и др.

Потребитель может получить информацию из нескольких источников, среди которых стоит упомянуть следующие: личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые); коммерческие источники (реклама, продавцы, поставщики готовых товаров, дилеры, упаковка, компьютерные данные); публикации (обзоры в прессе, статьи в разделе путешествий и отдыха, рейтинги потребительских товаров).

Покупка - важная стадия процесса принятия решения потребителем. Покупка представляет собой заключение сделки между потребителем и продавцом. Возможность влияния на совершение покупки в определенной мере зависит от типа покупки по критерию потребительских намерений, которых выделяют 5 групп:

специфические запланированные - покупки конкретной марки или продукта, запланированные до посещения магазина. Покупатель точно знает, что он хочет купить (конкретную марку), и готов искать это, пока не найдет.

в целом запланированные - это покупки, планируемые на уровне продуктовой категории, а не конкретного продукта или марки. (решил купить моющие средства, не определив заранее - пасту или порошок).

заменители - покупки продуктов, заменяющих по своим функциональным свойствам запланированные продукты. Например, посетитель аптеки планировал купить одно лекарственное средство, но купил аналог.

незапланированные - покупки, которые покупатель не планировал до захода в магазин. Их называют также импульсивными.

внутримагазинные решения - покупки, соединяющие в себе запланированные в целом, заменители и незапланированные покупки (надо лекарство для профилактики гриппа, купил поливитамины).