11.5. Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность. Компании предпочли бы продавать свои товары за наличные, а не в кредит. Однако требования рыночной конкуренции вынуждают большинство компаний предлагать товары в кредит. Предоставление товарного кредита обыч­но увеличивает объем продаж и, в конечном счете, прибыль ком­пании. При этом, когда отправляют клиентам товары в кредит, то сокращаются запасы, но образуется дебиторская задолженность, т. е. недополученный остаток денежных средств с покупателя. Когда же покупатель уплачивает по счету, то уменьшается дебиторская задолженность и увеличивается сумма денежных средств на расчетном счету компании - продавца.

Таким образом, когда товары проданы в кредит, то образуются два счета. Во первых, статья актива в книгах продавца, т. е. дебиторская задолженность и, во-вторых, статья пассива в книгах покупателя или кредиторская задолженность.

На величину дебиторской задолженности при прочих равных условиях влияют, главным образом, объем продаж в кредит и период инкассации, т. е. время между продажами товаров и по­ступлениями платежей за них. Таким образом, дебиторская задолженность - это объем продаж в кредит за день, помноженный на период инкассации.

Так, при объеме продаж в сутки, равном 10 000 р., и периоде инкассации в 7 дней сумма дебиторской задолженности составит 10 000 * 7 = 70 000.

Кредитная политика. Инкассация дебиторской задолженности является основным источником денежных поступлений компании. Поэтому исключительное значение приобретает правильное проведение кредитной политики, т. е. отпуска товаров покупателям компании. Кредитная политика включает ряд основных элементов.

Срок кредита - период времени,. в течение которого покупатели должны заплатить за свои покупки. Это может быть и 30, и 60, и 90 дней или же любой другой срок, оговоренный в договоре с покупателем. Как правило имеется определенная связь между нормальным периодом хранения запасов у клиента и сроком погашения им товарного кредита. Так, например, период хранения запасов свежих фруктов и овощей у магазинов небольшой. Следовательно, и сроки товарного кредита (погашения дебиторской задолженности), которые им предоставляют оптовые базы, будет сопоставимо коротким.

Скидки - это условия поощрения за ускорение платежей. Решения о размерах скидок принимаются путем сбалансирования затрат и результатов, связанных с различными условиями скидок. Оптимальной считается скидка, при которой издержки, связан­ные с предоставлением скидки и дополнительные доходы, полученные в результате ускорения дебиторской задолженности взаимно уравновешиваются.

Пусть первоначальные условия товарной ссуды были «чистые 30». Это означает, что компания своим покупателям предоставляет 30 дней для оплаты полученных товаров. Допустим, первоначальные условия изменились на «2/10, чистые 30». Это означает, что компания при сохранении прежних условий кредита допол­нительно предоставляет покупателям 2%-ную скидку с продажной цены в случае внесения ими платы в течение 10 дней. Скидки способствуют привлечению новых клиентов и сокращению среднего периода погашения дебиторской задолженности.

Стандарты кредитоспособности - это минимальные требования к кредитной надежности покупателей. Если клиенту не доверяют кредит на обычных основаниях, то ему придется покупать товары у компании на более жестких условиях. Отсюда и характер взимания платы может быть жестким или мягким в зависимости от дисциплинированности клиентов компании по погашению своей дебиторской задолженности.

Таким образом, условия товарной ссуды - это разумное сочетание срока кредита и предоставляемых скидок.

Разумеется, всякая компания заинтересована в предоставлении товарного кредита надежным клиентам. Следовательно, необходимо уметь правильно оценить надежность предоставляемого кредита. Обычно компания при такой оценке учитывает следующие важнейшие факторы. На первое место следует поставить моральный фактор, под которым имеется в виду определенная степень доверия к клиенту, к его обещаниям вовремя оплатить купленный товар. Весьма существенен фактор nлатежеспособности. Частично о платежеспособности клиентов судят по прошлой практике ведения дел, по их кредитной истории. Весьма полезно также организовать текущее наблюдение за их заводами или магазинами. Важнейшим фактором надежности кредита является общее финансовое состояние компании, которое можно установить на основе изучения официально доступных финансовых отчетов клиентов. При этом особое внимание следует уделить изучению таких финансовых показателей, как отношение суммы долга к активам, оборотного капитала к краткосрочным обязательствам, а также коэффициенту покрытия процента, т. е. степени покрытия чистым доходом процентных платежей. Надежность кредита характеризует также его обеспеченность активами, которые клиенты мо­гут предложить в залог. На показатель надежности влияют и общие экономические тенденции и особенности развития в определенных географических районах или секторах экономики. Все это надлежит детально изучать и осмысливать.

Информацию о кредитоспособности потенциальных клиентов можно получить от местных кредитных ассоциаций, печатающих отчеты, содержащие историю платежей различных должников, а также от коммерческих организаций, предоставляющих фактические данные, которые можно использовать при анализе кредито­способности.

Контроль за состоянием дебиторской задолженности. Это обязанность всякой компании, если она хочет поддерживать свою финансовую устойчивость на достаточном уровне. Ей следует соблюдать политику дифференцированного подхода к клиентам в зависимости от их дисциплины погашения дебиторской задолженности. Надежным и простым методом контроля дебиторской задолженности является группировка дебиторов по категориям риска погашения задолженности. В свою очередь категория риска дебитора определяет характер кредитной политики, которую к нему применяет компания. Группировку дебиторов можно произвести, например, следующим образом (табл. 11.1).

Для усиления действенности контроля дебиторской задолженности и стимулирования клиентов дифференцированная кредитная политика может предусматривать систему льгот для наиболее дисциплинированных из них. В любом случае финансовому менеджеру надо стремиться к тому, чтобы дебиторская задолженность была как можно ближе к оптимальной. Менеджеру постоянно следует иметь в виду, что такой уровень дебиторской задолженности во многом определяется спецификой деятельности данной компании. Если она имеет свободные производственные мощности, то должна либеральнее предоставлять кредит и даже стремиться к увеличению объема дебиторской задолженности. Не исключено, что это повысит степень загруженности производственных мощностей и обеспечит увеличение доходов компании. Возможен и обратный случай. Если производственные мощности полностью загружены, компании следует проводить более строгую кредитную политику. Она может позволить себе иметь низкую дебиторскую задолженность.

Таблица 11.1 Группировка дебиторов по категориям риска

Категория риска	Неоплачено продаж %	% клиентов	Характер выдачи кредита	Периодичность проверки
1 2 3 4 5	0,5-1 1-2 2-5 5-10 Более 10	60 20 10 5 5	Автоматически, любой Автоматиматически, ограниченный По специальному решению руководства компании По специальному решению руководства компании Наложенным платежом	Проверка 1 раз в год Проверка 1 раз в квартал Периодичность отсутствует То же ___

В конечном итоге цель кредитной политики состоит в том, чтобы, как минимум, сохранялась величина потоков денежных средств, а еще лучше, чтобы имело место увеличение доходов. Внося изменения в кредитную политику, крайне важно правильно определить грядущее соотношение доходов от продаж с понесенными издержками. Дело в том, что при смягчении кредитной политики вместе с увеличением объема продаж увеличиваются и издержки. Так, возрастут затраты труда и материалов, увеличатся издержки хранения дополнительной продукции. Соответственно возрастет сумма неинкассированной дебиторской задолженности. Весьма вероятно, вырастут безнадежные долги или расходы по дисконтированию и т. д.