30. Каналы товародвижения

Канал товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Канал товародвижения - это совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

Существующие каналы товародвижения предполагают использования трех основных методов сбыта:

1. прямой - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников,

2. косвенный - производитель для организации сбыта своих товаров прибегает к услугам различного рода посредников,

3. комбинированный - в качестве посреднического звена используется организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и других независимых компаний.

Каналы продвижения потребительских товаров

• производитель ------ потребитель (0-уровень)

• производитель ---- розничный торговец ---потребитель (1-уровень)

• производитель----оптовик----розничный торговец----потребитель (2-уровень)

• производитель----оптовик---мелкий оптовик---розничный торговец---потребитель(3-уровень)

Каналы продвижения Продукции Производственно-Технического Назначения

• производитель ------ потребитель (0-уровень)

• производитель----оптовик---потребитель (1-уровень)

• производитель----оптовик---мелкий оптовик----потребитель (2-уровень)

Канал продвижения услуг

- производитель ------ потребитель (0-уровень)

Длина канала распределения - это количество уровней канала распределения

Ширина канала распределения - количество участников на одном уровне

Факторы, влияющие на выбор каналов товародвижения:

1. Характер товара, исходя из того, какой товар реализуется, выделяют три вида распределения данных товаров:

- Интенсивное распределение, при данном виде распределения производители стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий.

- Эксклюзивное распределение, при данном распределении производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распространение товара фирмы в рамках их (дилеров) сбытовых территорий, при этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры продающие их товары не торговали товарами конкурентов.

- Метод селективного распределения. Представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением товаров. В этом случае число региональных посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. 2. Транспортабельность товара

3. Географическое положение производителя

4. Наличие конкурентов

5. Широта ассортимента

6. Условия хранения

7. Сроки хранения

31. Причины и стратегии выбора посредников

 Причины использования посредников:

1.  Сокращение числа контактов.

2.  Экономия на масштабе.

3.    Снижение функционального несоответствия.

4.  Улучшение ассортимента.

5.  Улучшение обслуживания.

6.    Быстрый и в большом объеме возврат финансов в производство.

7.    Увеличение объема продаж, вызванное более  значительным  охватом  территории целевого рынка и широкой представленностью  товара в торговле.

Причины неиспользования :

1.   Производитель получает всю прибыль, не делясь с посредником.

2.   Относительная прибыль (на единицу то вара), получаемая производителем, выше, чем при использовании посредничества.

3.   У производителя выше возможности по контролю качества и оптимальности продвижения   (особенно,   для   сильной марки).

4.   Производитель тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения потребностей.

5. Сбыт без посредников счи тается для производителя бо лее  надежным,  т.к.  торговля может не прикладывать доста­точных усилий для сбыта, мо жет сменить поставщиков на более   выгодных,   предостав лять недостаточную информа цию о сбыте, вкусах потреби теля.

Низкая звенность товародвижения, снижение издержек на содержание аппа рата промежуточных звеньев, складские перегрузки.

По принципу выбора посредников/клиентов можно выделить три стратегии. В таб лице 6.4 приведены признаки и критерии выбора клиентов для каждого из типов сбыта.

- Интенсивное распределение, при данном виде распределения производители стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий.

- Эксклюзивное распределение, при данном распределении производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распространение товара фирмы в рамках их (дилеров) сбытовых территорий, при этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры продающие их товары не торговали товарами конкурентов.

- Метод селективного распределения. Представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением товаров. В этом случае число региональных посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара