- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
Роздрібна торгівля є будь-яким видом підприємницької діяльності з продажу товарів (послуг) безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.
Роздрібна торгівля виконує наступні функції: 1. Сортування товарів. Роздрібна торгівля бере участь у процесі сортування, збираючи асортимент товарів від великої кількості постачальників і пропонуючи їх для продажу. 2. Інформування споживачів через рекламу, вітрини і написи, а також персонал; іншим учасникам каналу збуту виявляється сприяння в маркетингових дослідженнях. 3. Розміщення товарів. Роздрібна торгівля зберігає товари, встановлює на них ціну, розташовує в торгових приміщеннях і здійснює інші операції з товарами. 4. Оплата товарів. Звичайно продукція оплачується постачальникам до її продажу кінцевим споживачам. 5. Завершення операції купівлі-продажу. При цьому використовують відповідне розташування магазинів і час їх роботи, кредитну політику і надання різних додаткових послуг.
Торговельними об’єктами є: 1. магазини, 2. павільйони, 3. кіоски, 4. палатки, 5. лоток 6. склад товарний, 7. крамниця-склад.
Види магазинів роздрібної торгівлі: 1. за ціновою політикою (диска унтери, єдиних цін, високих цін, низьких цін, середніх цін), 2. за характером торгового приміщення (торгівля поштою, телефоном, каталогом; торгові автомати, служба замовлень зі знижкою, електронна торгівля, розносна торгівля ), 3. за рівнем обслуговування (самообслуговування. вільний добір товарів, обмежене обслуговування, повне обслуговування), 4. за формою власності (незалежний роздрібний торговець, торгова мережа, роздрібний франчайзинг, орендований відділ), 5. за широтою та насиченістю товарного асортименту (гіпермаркети, супермаркети, економ-супермаркети, формат «Кеш енд Кері», диска унтер, магазин «біля дому». ТРЦ, ТЦ, ринок)
Виокремлюють також наступні види магазинів роздрібної торгівля: кіоски, магазини товарів повсякденного споживання в сільській місцевості, бакалійні магазини, універсами, універмаги, торговий дім, торгові центри, магазини «товари-поштою»
Немагазинні форми роздрібної торгівлі: торговельні автомати, прямий продаж удома, прямий збут поштою або за телефоном
16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
За організаційним критерієм розрізняють звичайні маркетингові канали, вертикальні маркетингові системи (ВМС), горизонтальні маркетингові системи (ГМС) і багатоканальні або комбіновані маркетингові системи (КМС).
Вертикальна маркетингова система (ВМС) — структура каналу розподілу, у якому виробники, оптові й роздрібні торговці / діють як єдина система. Один із членів каналу є власником інших, має контакти з ними або достатню силу (домінує над іншими) для забезпечення повного співробітництва. ВМС є частковим випадком вертикально-інтегрованих господарських систем, які до сфери своєї управлінської діяльності залучають також виробництво й поставку ресурсів, необхідних для ведення виробничо-господарської діяльності.
Розрізняють корпоративні, договірні та адміністративні ВМС. Узгодженість дій останніх забезпечується за рахунок авторитету і впливу одного з учасників каналу. Корпоративна вертикальна маркетингова система об'єднує послідовні стадії виробництва й розподілу одним власником, який здійснює загальне керівництво каналом.Договірна вертикальна маркетингова система складається з незалежних виробничих і розподільчих організацій різних рівнів системи, пов'язаних договірними відносинами з метою більшої економії чи кращих комерційних результатів, ніж це можна було б отримати, діючи поодинці. Договірні вертикальні системи бувають трьох типів: добровільні ланцюжки під егідою оптовиків, кооперативи роздрібних торговців і франшизні організації. Добровільні ланцюжки під егідою оптовиків — договірна вертикальна маркетингова система, у якій оптовик організує добровільні ланцюжки незалежних роздрібних торговців з метою допомоги їм у конкурентній боротьбі з великими роздрібними мережами. Кооператив роздрібних торговців — група незалежних роздрібних торговців чи магазинів роздрібної торгівлі, що об'єдналися для централізованих об'єднаних закупок, ведення загального складського господарства й проведення загальної політики у сфері закупок і просування товару. У франшизній організації учасник каналу, який називається держателем привілеїв (ліцензії), об'єднує кілька етапів виробничо-збутового процесу