- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
Технологія продажу ґрунтується на формалізованих бізнес-процесах роботи компанії та ключових показниках діяльності співробітників відділів продажу. Найважливішим елементом технології продажу є алгоритми і сценарії контактів продавців з клієнтами.
ЕТАПИ ПРОЦЕСУ ЕФЕКТИВНОГО ПРОДАЖУ: 1. Зустріч потенційного покупця 2. Встановлення з ним контакту 3. Виявлення потреб споживача 4. Демонстрація товару 5. Ознайомлення з товаром покупця 6. Стимулювання до покупки товару 7. Безпосередній продаж товару й оформлення покупки
Кваліфікованість продавця визначають: його поінформованість про товар: від технології виробництва до упакування; знання про психологічні, соціально-економічні характеристики цільових сегментів фірми; знання про характеристики етапів продажу.
Торговельно-посередницька діяльність - - це ініціативна, самостійна діяльність юридичних і фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов'язаних з купівлею-продажем товарів і встановленням комерційних зв'язків від імені, або за дорученням третьої сторони.
Залежно від того, чому і для чого пропонуєте Ви свій товар/послугу, виділяють групи клієнтів, що: І а) купують продукцію для подальшого перепродажу; б) купують товар (послугу) для включення у власний бізнес-процес з обов'язковими елементами переробки й надання товару нових споживчих властивостей в)купують товар для особистого користування.
Ретельно розроблений процес продажу життєво важливий для встановлення ефективного зв'язку з клієнтами і, крім усього Іншого, є важливим способом представлення додаткової цінності.
З моменту, коли клієнт дізнається про товар, і до закінчення угоди й доставки товару між клієнтом та організацією-продавцем існує постійний взаємозв'язок. Процес продажу — це організований ланцюг дій, який необхідно послідовно виконувати для того, щоб робота з клієнтом просувалась успішно. Кожний контакт клієнта з компанією та її товарами дає шанс продемонструвати всі пропозиції компанії.
ОСНОВНІ ЕТАПИ ПРОЦЕСУ ПРОДАЖУ ТОВАРУ КІНЦЕВОМУ СПОЖИВАЧУ: 1. Створення зацікавленості 2. Попередня робота перед купівлею (передпродажна діяльність) 3. Здійснення покупки (реалізація) 4. Негайне післяпродажне обслуговування 5.Поточне післяпродажне обслуговування
13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
Перехід до ринкових методів господарювання різко загострив проблему організації збуту продовольчих товарів, у тому числі продукції підприємств кондитерської промисловості. Стан каналів транспортування готових виробів, щільність збутової мережі, комунікативні можливості партнерів стали робити усе більш помітний вплив на рівень задоволення споживчого попиту, конкурентоспроможність продукції, ефективність виробництва. В даний час оптимізація збутової діяльності - важливий резерв зміцнення позицій підприємства на продовольчому ринку, необхідна умова нарощування об'ємів реалізації кондитерських виробів.
Збутова політика підприємства має бути побудована таким чином, щоб забезпечити підприємству найкращі конкурентні позиції на ринку за найоптимальнішого розміру витрат. Зростання рівня конкуренції на сучасному ринку приводить до того, що підприємства мають вирішити п'ять основних проблем збуту завдяки власній збутовій політиці.
Кожне підприємство має прийняти рішення про той метод збуту, який воно буде використовувати. Канал розподілу -- це сукупність фірм чи окремих працівників, які приймають на себе чи допомагають передати іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їх шляху від виробника до споживача.Основна причина використання посередників полягає в тому, що інколи посередники можуть краще запропонувати товари цільовому ринку.
Відповідно до зазначених шляхів оптимізації товароруху мають бути прийняті рішення щодо терміну поставки з урахуванням витрат і доходів, кількості пунктів поставки, їх розміру та місць розміщення, доцільності застосування сторонніх організацій, виду транспортного засобу.