93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.

94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.

Створ теор основ проектув канал розпод відчізнян підприємств вимагає виріш певних проблем. Серед них :1)Виявл суті , закономір та факторів ,що вплив на формув концепції управління продажем укр.. підприємств.2)Реаліз марк-вих рішень,щодо експертизи власної клієнтської бази та створ на цій основі портрету спож-а та обґрунтування розроб-ки портрета спож-а.3)Врахув впливу зовн середовища на здійснення прог-ми продажу , зокрема факторів непрямого впливу. Найсклад та нерозв’язаною проблемою розвитку торговельного посередництва в Укр-і є слабка правова база. А також вплив держ органів влади та цивілізований лобізм. 4)Розробка механізму адаптації марке-их каналів до змін , що відбув у бізнес середов, яке визнач господар діял під-ва.5) Оптимізація та раціональність створення системи збуту . Важливість розподілу територій , а саме територіальна організація посередників , іх розмежування , спціалізації та інш. Проблема компетенції кадрів , іх професійнї кваліфікації.6) Розроб процесу проектув каналів розподілу в умов конкуренц та необхідності подолання бар’єру для входу в галузь.7)Проблема організації посередництва .В Укра-і організаційні форми посередництва форм стихійно. Вони часто мають форми деформованих копій зарубіжних структур,що важко вписуються в нашу реальність.

95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.

96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу

97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.

Розробка підходів до проведення аналізу витрат системи продажу.

Моментом збуту вважається відвантаження продукції за межі підприємства, моментом реалізації - надходження коштів на рахунок підприємства. Обсяг збуту продукції є одним із найважливіших показників підприємства й визна результ його господ.-підприєм діял. Збутов діял під-ва доцільно аналізув за наступ напрямами: 1) Аналіз збутових витрат 2) Анализ показників результатив збутов діял 3) Аналіз впливу збутов діял на прибуток під-ва. Збутові витрати відображаються торговою націнкою , яка визначається різницею між ціною продажу кінцевому споживачу та ціною виплаченою виробнику першим покупцем. Торгова націнка дорівнює вартості доданій у процесі збуту. Націнка окремого посередника дорівнює різниці між ціною купівлі та ціною продажу:

ТС=Ps-Pb,

Де Ps- ціна продажу ,Pb- ціна покупки.

Торгова націнка як правило встановлюється або відносно ціни продажу або відносно ціни покупки і визначається:

TC= і TC =

Правило еквівалентності описується співвідношенням

TC= TC=

Структура і величина націнки залежить від місця посередника у каналі збуту , а також від змісту і об’єму його функціональної діяльності. Відносно малі підприємства використовують довгі канали збуту ,оскільки обсяг їх збуту не достатній для забезпечення інвестицій , необхідних для організації короткого каналу. Рівень рентабельності для кожного каналу може бути розрахований таким чином: R=

Де, TR – загальна виручка ,TSC- загальні збутові витрати . До показників результативності збутової діяльності перш за все зараховують об'єм реаліз прод. Активність збутової діяльності можна оцінити за кількістю укладених та виконаних контрактів . Зміна середньої вартості одного виконаного контракту показує як змінилася частка покупців у загальному обсязі збуту продукції під-ва. Визначається показник шляхом ділення обсягу реалізованої продукції за певний період на кількість виконаних контактів з покупцями . Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції визначається за формолую:

Коб=

Де, Р- об’єм реаліз готов прод за певний період .тис.грн

З- середній запас готової прод за певний період.тис грн..

Аналізуючи результати збутової діял , доцільно розгляд виконання договірних забовязань перед покупцями з поставок прод-ї. Відсоток виконаних договірних забовязань раховується за фор-ю:

K_d=

Де, V_{d –} обсяг поставок прод-ї під-м за певний період відповід до укладеної угоди.

V- обсяг недопоставки прод-ї за певний період.

Збут прод як складова комерційної діяльності здійснює вирішальний вплив на на розміри доходів і прибуток промислового підприємства. Прагнучи збільшити свій прибуток , підприємці особливо ретельно вивчають можливості зниження загальної суми постійних витрат. До постійних витрат належать: амортизовані відрахування , оренда, заробітна плата, оренда управлінського персоналу. Змінні витрати – пряма заробітна плата, матеріальні затрати, частина накладних витрат , що змінюється пропорційно об’єму виробленої та проданої продукції. Постійні витрати в сумі з прибутком від реалізації називаються маржинальним прибутком (R_m):

R_m=R+E, де R- чистий придуток від реалізації ,E- постійні витрати підприємства. Маржинальний прибуток можна також представити як перевищення виручки від реалізації над величиною змінних витрат: R_m= S-V , де S- виручка від реалізації продукції ,V– змінні витрати підприємства . Питомий маржинальний прибуток – це перевищення питомої ціни продажу (Р) над величиною змінних затрат на одиницю продукції ( V_m):

R_mp= P- V_mp .У країнах заходу використовують поняття точка беззбитковості , точка рівноваги продажу . ЇЇ розраховують T_b= , де V_p-постійні витрати ,P – продажна ціна ,V_pc – питомі змінні витрати.

Попит на товар можна визначити за формулою: D_i=V_iD_t ,де V_i– ринкова частка і-го під-ва ; D_t – загалний ринковий попит на товар.

Показники безпеки комерц діял.-сума на яку під-во може собі дозволити зменшити виручку від реалізації , продовжуючи отримувати прибуток: S_c= R-R_b або у відсотках

S_c= ,де R- очікувана виручка від реалізації , R_b- точка беззбитковості.