91.Практична реалізація програми продажу.

Збут продукції є найважливішим елементом маркетингової діяльності підприємства. У результ.розроб оптимал сис-ми розподілу , орієнтов на споживача , і визнач організац форми каналу учасники маркетингового каналу одержують план дій , реалізація якого повинна привести до створ ефектив сис-ми розподілу , яка відповід вимог спож-ча та передбач отрим прибут. Розрахунки щодо вибору раціонал каналу збуту грунт на зіставленні переваг та витрат у прямому і опосередков каналах. Критерієм порівняння раціональності способу збуту виступає обсяг підприємницького прибутку. Вибір каналу розподілу та методів збуту на цільовому ринку майже повністю залежить від характеру товару. Прямий метод викор для товар матеріально – технічного характеру, непрямий для споживчих товарів. Розподіл рес-в передбач виявлення доступних важелів , стимулюючих економічно ефективну поведінку учасників марке-го каналу. Для підвищ ефектив всім його учасникам необхід. викор інструм гармонізації взаємовідносин між бізнес партнерами. Серед яких : Стимолюв постачальником покупця, побудов довго строк відносин, розшир забовязань учасників.Збутов діял має забезпеч успіх маркетинг стратег.Для цього не обхід врах такі фактори: особлив кінцевого спожвача , можливості фірми, характеристика товару, рівеь конкуренції, особливості ринку.Реалізацію збутової стратегії доцільно спрямувати на виріш таких завдань: вибір каналу збуту, вибір посередників, організація сервісу. Складовою програми збуту є формув портфеля замовлень підприємства. Портфель замовлень кількість продукції в асортименті , які повинні бути вироблені у визначений терм та реалізована споживачем на основі угод. Для формув портфеля викор таку інформ: відомості про стан вироб потужностей, транзитні і запасні норми продукції, кількість споживачів, Забезпеченість вир-ва сировиною. Після обґрунтування , обсягу збуту формується розгорнута програма виробництва з номенклатури та асортименту продукції. План збуту – це система показників , які характеризують кількість, якість, та асортимент продукції, яку необхідно поставити в плановому періоді. Загалом елементи обслуговування клієнтів поділено за категоріями згідно з етапами продажу: до заключення угоди; дії пов’язані із здійсненням операції купівлі продажу; після продажне обслуговування . Для оцінки та контролю власного торгового персоналу використовують три основні підходи:аналіз продажів, аналіз витрат, аналіз поведінки.

92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.

На більшості стадій процесу купівлі персональний продаж є найефективнішим способом впливу на споживача. Персональний продаж можна розглядати з 2 боків. З одного це спосіб побудови відносин з потенційним споживачем; з другого безпосередня збутова операція. Персональний продаж – це індивідуальне усне пред’явлення товарів та послуг існуючому або потенційному споживачеві з метою здійснення акту купівлі-продажу. Зазвичай спеціалістів у цій сфері називають : торгові агенти , консультанти , агенти з продажу. Основною функцією особистого продажу є вмовити здійснити акт купівлі. Розрізняють три види персонального продажу. Прийняття замовлення - обробка рутинних або повторних замовлень , які фірма вже продала ..Отримання замовлень - ідентифікація перспективних покупців , забезпечення їх інформацією з метою переконання здійснити їх купівлю, а також створення нових обсягів продажу. Забезпечення продажу – ідентифікація перспективних покупців , аналіз та вирішення іх проблем для просування нових товарів. У роботі торговий агент зобов’язаний дотримуватися таких аспектів: візуальні фактори; принципи організованості та професіоналізму; засадничі принципи поваги до покупця; відповідність власної поведінки ; власну позицію у розмові.

Принцип дотримання лінгвістичних прийомів ґрунтується на дотриманні психологічних аспектів торгівлі, психології покупця або потенційного клієнта. Компліментарний підхід – це прийом, який починається з гарного комплімент покупцеві. Підхід з посиланням полягає у тому, що торговий агент згадує кількох задоволених покупкою клієнтів , які відомі покупцеві та шановані їм. Підходу з поданням зразка , передує довге знайомство та домовленість про зустріч. Але це не змарнований час, бо після цього він охоче прийме зразок вашої продукції або запрошення на діловий обід. Підхід із зазначення переваг та запитань, що втягують. Починається з опису вигод , які матиме покупець з купівлі цього товару. Намагається зрозуміти клієнта, при цьому використовують питання ,що втягують. Вживання цих питань має переконати клієнта у тому ,що про нього дбають та турбуються.«Драматичний підхід» застосовують для привертання уваги, якщо всі інші виявилися невдалими . Підхід з демонстрацієюзразка використовують на початку зустрічі , він дає змогу потенційному покупцеві одразу зрозуміти ,що йому пропонує торговий агент. Підхід із запитаннямзастосовують ,коли клієнт залучається до двостороннього спілкування вже на першому етапі зустрічі .Прийом « взяття ініціатив»його застосовують найдосвідченіші продавці. Суть - узяти ініціативу у свої руки з початку контакту. Під час презентації відбувається перетворення перспективи в покупці в , стимулюється бажання здійснити покупку. Продавець повинен сконцентрувати увагу на потребах та запитах покупця Основна мета презентації - спонукати покупця до купівлі товару.. Відомо багато різновидів презентації . Найпоширеніші з них такі:презентація по пам’яті; презентація за формулою; презентація з задоволенням потреб; презентація з вирішенням потреб. Але агент має уміти і слухати клієнта. Для цього використовують такі психотехніки: підтакування, ехо, резюме. Процес презентації має тривати не більше 30-45 хвилин. .А тому контролюючи час персональний продавець має уловити момент коли можна перейти до наступного етапу – закінчення, тобто отримання замовлення. Відомо три способи закінчення: пробне закінчення; запропоноване закінчення; невідкладне закінчення Підчас наступних заходів продавець має переконатися в задоволеності покупця товаром. Загалом розглядають наступні етапи персонального продажу: пошук і вивчення потенційних покупців; попередня підготовка до візиту, розробка плану дій; підхід до клієнта; презентація товару; подолання негативного враження та можливих заперечень; завершення контакту та підписання угоди; продовження контакту з покупцями з метою переконати ії у задоволення товаром.