87. Розробка програм навчання торгового персоналу.

Професійне навчання персоналу – це систематичний процес формування у працівників підприємства теоретичних знань, умінь та практичних навичок, необхідних для виконання роботи.

Професійне навчання персоналу у ринкових умовах повинно носити безупинний характер і проводитися протягом усієї трудової діяльності.

Слід відзначити, що вище керівництво нести безпосередню відповідальність за навчання персоналу не може – його задача визначати стратегічний напрямок.

Модель організації процесу навчання у підприємстві складається з трьох стадій.

Оцінка потреби у навчанні персоналу є ключовою ланкою в організації навчання. Від якості аналізу потреби в навчанні залежить ефективність витрат і результативність наступної діяльності працівників.

Основою для аналізу потреби у навчанні є, як правило, бізнес-план. На його основі можна провести аналіз того, що дійсно необхідно для ефективної роботи підприємства. Наприклад, якщо підприємство планує вихід на нові ринки або випуск нової продукції, важливо зрозуміти, чи є у персоналу необхідні контакти, технічний досвід, знання особливостей нових ринків? Чи адекватні ресурси відділу збуту задачі продавати новий продукт?

88. Методи навчання торгового персоналу продажу.

Навчання працівників відділу продажів можна проводити з допомогою наступних методів:

Лекції

Семінари

Дискусії та (зокрема і метод "Кейсів")

Тренінги

Ділові і рольові гри

Демонстрація прийомів роботи

Ознайомлення з інших підприємств

>Бенчмаркинг (>Benchmarking) - оцінка діяльності організації з урахуванням стандартів діяльності таких організацій

Види навчання: підготовка нових працівників, перепідготовка, на підвищення кваліфікації, розвиток компетенції. Форми навчання: групове і індивідуальне навчання. По тривалості можна назвати довгострокове і короткострокове навчання.

За рівнем відволікання з посади виділяють: навчання які з відривом з виробництва, навчання без відриву з виробництва, навчання з частковим відривом з виробництва.

89.Інтенсифікація комерційних зусиль у процесі продажу.

На зміну концепції вдосконалення товару у середині 30-х років минулого століття прийшла концепція інтенсифікації комерційних зусиль, або збутова концепція. Збутова концепція стверджує, що покупці не будуть купувати товари підприємств у достатній кількості, якщо ті не приділяють значної уваги зусиллям у сфері збуту та стимулювання.

Збутова концепція ґрунтується на самому процесі збуту. Можлива за умови недостатньої обізнаності покупця щодо властивостей товару, коли на поведінку споживача впливають різними засобами: рекламою, переконливими методами продажу, демонстрацією товару, спеціальними знижками. І хоча реалізація цієї концепції пов’язана зі значними витратами на збут, багато фірм досить успішно використовують концепцію збуту як орієнтир у своїй діяльності.

Особливо агресивно використовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль щодо товарів пасивного попиту, тобто товарів, про придбання яких покупець зазвичай не думає, наприклад страхові поліси, енциклопедії, могильні ділянки. У цих галузях розроблені й доведені до досконалості різні прийоми виявлення потенційних покупців і «жорсткого продажу» їм товарів.

Застосовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль і в сфері некомерційної діяльності. Наведемо відомий приклад. Політична партія наполегливо нав’язує, виборцям свого кандидата як більш підходящого саме на цю виборну посаду. А сам кандидат з ранку і до пізнього вечора їздить по виборчих дільницях, потискує руки, цілує малят, зустрічається з пенсіонерами, проголошує імпровізовані запальні промови. Величезна купа грошей витрачається на телевізійну і радіорекламу, плакати, розсилання матеріалів поштою, роздачу листівок, проведення мітингів і демонстрацій. Будь-які вади кандидата приховують від публіки, тому що головне — «продати» його, а не мучитися з приводу майбутнього задоволення виборців свої «придбанням».

90. Процес управління продажемУправління продажами укладає в собі функції підбору торгівельного персоналу, організації торгового персоналу, прогнозування і планування продажів, ідентифікації потенційних клієнтів, підтримання інформації про клієнтів, а також створення і управління графіками продажів. Ключові функції управління продажами розглядаються в світлі забезпечення ясного розуміння в прямій ланцюжку підзвітності, також як і в торговельній діяльності підприємства. Ключові функції управління продажами складаються в управлінні організаційної торгової структурою і територіями; підготовці торгової звітності та прогнозуванні; управлінні квотами - розподіл завдань між торговими представниками, внесення змін, і т.д.; та управлінні стимулами - підготовка плану компенсації праці. Управління продажами організації удосконалюється допомогою активної участі її персоналу у внутрішніх і зовнішніх програмам, таких як: зустрічі / симпозіуми чи конференції, проведені в цілях обговорення цього питання; тренінгів - в цілях навчання людей методам роботи в початковий, ознайомчий і перехідний періоди; та семінарів - зустрічей, на яких відбуваються обмін інформацією та обговорення.