5. Сучасні тенденції в теорії управління продажем.

- посилення уваги збутової концепції, яка стала конкур.зброєю для форм. стратег. дій та програм;

-зрост. к-ті партнерів і стратег. альянсів, встановл. тісних діл. відносин між товаровиробниками, постачал., дистриб’юторами (ключ. партнерами учасниками каналу розподілу) та споживачами в заг. інтересах і для зрост. ефекту від спіл. діял-ті;

-зосередження уваги на виратах та СВ збуту та скорочення к-ті рівнів управління;

-поведінк. підхід у розробці сист. продажу більш успіш. підприємствами, тобто канали збуту розгляд. не тільки як ек. сист., але і як соц.. й значна роль відводиться соціал. процесам;

-формув. довгострокових відносин з клієнтами, включаючи визнач. їх цінностей та ранжування клієнтів в залежності від їх значення для підприємства  існує ЖЦ клієнта.

6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки

Необхідно, щоб прийняття рішень ґрунтувалось на достовірній інформації про зміни в зовнішньому і внутрішньому середовищі, враховувало значну кількість обме­жень, зокрема місткість ринку або окремих його сегментів, ре­сурси підприємства тощо; давало можливість виробити такий план дій, який дозволив би досягти визначеної підприємством мети, а також максимізації головного показника результатів ро­боти — прибутку.

У процесі діяльності підприємства проблема управління збу­том вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Це означає, що виробництво продукції від самого початку орієнтується на конкретні форми й методи збуту, найсприятливіші умови.Необхідність дотримання безпе­рервності й стійкості процесів виробництва вимагає встанов­лення надійних, стабільних виробничих і господарських зв'язків зі споживачами продукції.

На основі вивчення ринку (попиту й пропозиції) підприємства самостійно або за допомогою спеціалізованих постачальницько-збутових організацій формують портфель замовлень і плани ви­робництва товарів. Цей напрям діяльності визначає суть і харак­тер торговельно-комерційних зв'язків підприємства зі спожива­чами продукції. Найважливішими вимогами розвитку торго­вельно-комерційних зв'язків підприємства є: раціональність, на­дійність і стабільність.

Перехід до ринку зламав систему централізованого матеріаль­но-технічного постачання підприємств. Організації та підприємс­тва матеріально-технічного забезпечення перетворилися на тор­гових і комерційних агентів, що надають послуги підприємствам на госпрозрахункових і взаємовигідних умовах. Усі вони мають готову мережу складів, баз, магазинів та виробничих ділянок.

У поєднанні з різноманітністю виконуваних ними функцій це в результаті знижує виробничі й товарні запаси на обслуговува­них ними підприємствах, сприяючи економії на витратах обігу, прискорюючи оборотність засобів і підтримуючи ритмічність ви­робництва. Тобто, організації та підприємства матеріально-тех­нічного забезпечення сприяють досягненню раціональності гос­подарських зв'язків щодо поставок продукції різного призначен­ня.

7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу

Залежно від рівня розвиненості виробництва й попиту на за­пропоновані товари концепція маркетингу зазнала еволюційного розвитку.

Зміни концепції маркетингу переважно визначалися й визна­чаються станом і взаємодією в ринковому просторі таких суб'єктів, як виробник (продавець), споживач (покупець) і дер­жава (влада).

Удосконалення виробництва

Найдавніша з них — це концепція вдосконалення виробниц­тва. Вона ґрунтується на впевненості виробника, що споживач надаватиме перевагу широко доступним і з «розумною» ціною товарам. Прихильники виробничої концепції стверджують, що споживачі зацікавлені перш за все в придбанні товару, а не в його високих якостях, а постачальники концентру­ють зусилля на пошуках способів розширення випуску. Звідси положення про те, що основним інструментом розширення част­ки ринку компанії є зниження цін на продукцію.

Про споживача не думають узагалі, ринок не досліджується, головне — виробити дешевий товар із задовільними споживчими властивостями.

Товарна концепція

Відповідно до цієї концепції господарське управління підпри­ємством передбачає, що споживач завжди позитивно поставиться до товару, якщо продукт є доброякісним і продається за «нормаль­ною» ціною. Споживач зацікавлений у таких товарах, знає про наявність товарів-аналогів і здійснює свій вибір шляхом порів­няння якості й цін на аналогічні товари інших організацій. Досяг­нення бажаного об'єму продажу й прибутку вимагає незначних витрат на маркетингову діяльність.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації па продаж)

Ця концепція продажу передбачає, що споживачі купувати­муть запропоновані товари в достатньому обсязі лише за умов, що фірма докладатиме значних зусиль для просування товарів і збільшення їх продажу.

Згідно з концепцією орієнтації на продаж, споживачі за при­родою своєї поведінки ніколи добровільно не купуватимуть усю продукцію, яку випускає компанія. Тому організація повинна провадити агресивну політику продажу та інтенсивно просувати на ринок свої товари.

Орієнтація на продаж широко поширена як у комерційній, гак і некомерційкій сфері (добродійні фонди, політичні партії та освітні установи). Часто до цієї концепції звертається керівництво фірм, що за­знають труднощі зі збутом, коли з'являються ознаки перевироб­ництва.

Концепція маркетингу

На цьому етапі розвитку концепції маркетингу виробництво починає поступово підпорядковуватися маркетинговому керів­ництву, оскільки стає зрозумілим той факт, що споживачі купу­ватимуть лише тоді, коли товари відповідатимуть їхнім запитам більше, ніж товари конкурента.

У центрі класичної кон­цепції маркетингу завжди перебувають потреби та запити спожива­чів, а також бажання фірми задовольнити їх. Ця концепція ґрунтується на визначені потреб споживачів і реальній оцінці ними асортименту та якості продукції, визнає необхідність пристосування виробництва до задоволення вимог покупців ліпше, ніж це роблять конкуренти.

концепція маркетингу тримається на чоти­рьох китах:

• цільовому ринку;

• потребах споживачів;

• інтегрованому маркетингу;

• рентабельності.

Соціально-етична концепція маркетингу

Вона стверджує, що задачею маркетингу в усіх секторах бізнесу є встановлення нестатків, потреб та інтересів цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності ефективнішими й про­дуктивнішими, ніж у конкурентів, способами з одночасним збереженням чи зміцненням благополуччя споживача й суспіль­ства в цілому .

Концепція со­ціально-орієнтованого, етичного маркетингу вимагає збалансу­вання всіх трьох факторів:

• прибутків фірми;

• споживчих запитів та попиту;

• інтересів суспільства.

Концепція соціально-відповідального маркетингу вимагає об­ліку в практиці маркетингу соціальних і етичних питань.

Холістичний (цілісний) маркетинг

Потреба використовувати маркетинг як своєрідну філософію, що пронизує всю діяльність компанії, трансформувала сприйнят­тя маркетингу як концепції управління, концепції ведення бізне­су в так званий цілісний, холістичний (holistic) маркетинг. У цьо­му випадку в маркетингу беруть участь споживачі, сама компанія та її партнери. За їх участю визначаються ринковий простір і по­тенційні можливості, що виникають у ньому для компанії. Потім потенційні можливості, вимоги фокусування на споживачів пере­кладаються на мову необхідних ресурсів, використання ключо­вих компетенцій та створення мережі співпраці.

Холістичний (цілісний) маркетинг включає чотири компонен­ти:

• маркетинг ринкової орієнтації;

• соціально відповідальний маркетинг;

• інтегрований маркетинг (товари, ціни, збут, комунікації);

• внутрішній маркетинг.