- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
67. Типи продажу на промисловому ринку.
Маркетингова діяльність на ринках ТПП (товарів промислової продукції)
Ознака |
Характеристика ТПП |
Товар |
Конкретна форма часто змінюється за бажанням споживачів. Стандартизація на державному або навіть міжнародному рівні. Висока вартість, незначна кількість. Супутній сервіс. |
Ціна |
На стандартні товари – за прейскурантом, на спеціальні – за результатами переговорів або конкурсних торгів. |
Просування |
Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме рекламне звернення ,участь у виставках. |
Розподіл |
Канали коротші. Спеціалізовані постачальники і збутовими. |
Відносини |
Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання. |
Процес прийняття рішення клієнтом |
Колегіально за участю членів організації. Різнопланова технічна й економічна інформація. Мотиви купівлі мають раціональній характер. |
Ринки,споживачі, попит |
Споживачі концентруються в конкретних регіонах. Попит є похідним від попиту кінцевих споживачів, менш залежний від цін. Кількість споживачів незначна. Покупці – комерційні фірми, установи, що отримують прибуток. Купують товар для виробничого використання чи перепродажу. |
68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
Розрізняють 4 типи промислових продажів, характерних для багатьох галузей.
1.Продаж підприємствам торгівлі (tradeselling ). Нарощування продажів шляхом надання клієнтам допомоги, пов’язаної з просуванням відповідних товарів і послуг на ринок.
2.Місіонерський продаж (missionaryselling). Нарощування продажів шляхом надання інформації про відповідні товари та іншу допомогу пов’язану з особистими продажами. Завдання переконати купити продукцію своєї фірми.
3.Технічний продаж ( technicalselling ). Нарощування обсягів продажу шляхом надання їм технічної і проектної інформації та відповідної допомоги.
4.Продаж новим клієнтам ( new business selling). Виявлення нових клієнтів і отримання від них замовлень.
69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
Стадії процесу продажу представлені у вигляді етапів:
Виявлення потенційних клієнтів → Встановлення відносин → Кваліфікація потенційного клієнта → Торгова презентація → Заключення угоди → Післяпродажне обслуговування клієнта.
Алгоритм проведення бізнес-процесу закупівлі:
1.Передбачення або усвідомлення факту існування певної проблеми чи потреби.
2.Визначення і опис характеристик необхідного товару чи послуги.
3.Пошук і попередня оцінка потенційних постачальників.
4.Вивчення та аналіз пропозиції від постачальників.
5.Оцінка пропозицій і ретельний відбір постачальників.
6.Специфікація замовлення.
7.Оцінка роботи постачальника.
70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
Організаційна структура відділу управління збуту компанії В2В: