65.Створення програм лояльності та їх ефективність.

Лояльність клієнтів – це результат ринкової орієнтації фірми.

Лояльність – це стратегія бізнесу.

Розрізняють 3 основні аспекти лояльності в бізнесі:

1)Лояльність споживачів; 2) Лояльність співробітників; 3) Лояльність інвесторів

Поетапне створення програми лояльності:

Визначення:

1. Цілі.Чітке формулювання мети - це показник оцінки ефективності програми лояльності. «Збільшення кількості постійних клієнтів на 25%, а кількості замовлень - на 30%» - ось та мета, з якої можна почати.

2. Цільової аудиторії.На кого спрямована програма? Кого фірма хоче утримати? Чию лояльність бажанно підвищити?

3. Типу програми.Інструменти стимулювання продажів, в короткостроковому періоді.Ринок рясніє знижками, купонами, дисконтними картами, «унікальними» пропозиціями придбати два товари за ціною одного.

4. Привілеїв. Умови доставки; продовження терміну пластикових карт; 100% знижка на послугу бронювання в день народження клієнта та ін..

5. Фінансової концепції

6. Комунікацій.Мають місце три напрямки комунікацій: між компанією і клієнтами, між компанією і зовнішнім середовищем, а також усередині компанії.

7. Управління.IT-системи по обслуговуванню програми; системи логістики та алгоритм виконання процедур програми.

8. Бази даних

9. Закриття програми

Отже,  споживач – один з найцінніших активів компанії, а отже, необхідно робити все, щоб придбати цей актив і з часом збільшити його цінність.

Упровадження програм приведе до таких економічних результатів:

Об’єм продаж і частка ринку зростають; збільшується частка повторних покупок;зростання рівня лояльності працівників; підвищення продуктивності праці; стійке лідерство привертає увагу інвесторів ,що дає можливість вибору джерела капіталу.

66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.

Промисловий ринок - це ринок, який включає осіб, фірми, підприємства, організації, які закуповують товари та послуги для використання у виробництві, перепродажу або здачі в оренду.

Основні відмінності стосуються:

• ринка засобів вир-ва( В2В ).Об’єкт купівлі-продажу: предмети та знаряддя праці.

Суб’єкти: підприємства-виробники та споживачі, оптові торгівельні організації,

під-ва та організації сфери виробничих та соціальних послуг, державні організації.

Цільове призначення об’єктів купівлі-продажу: для виробничого споживання чи перепродажу.

• ринка споживчих товарів ( В2С ).Об’єкт купівлі-продажу: предмети споживання.

Суб’єкти: організації роздрібної торгівлі та громадяни.

Цільове призначення об’єктів купівлі-продажу: для кінцевого споживання.

Відмінності в ринках:

Організації-споживачі	Кінцеві споживачі
Попит похідний від попиту кінцевих споживачів. Попит суттєво залежить від циклічних коливань. Організації-покупці мало чисельні порівняно з кінцевими споживачами. Під час закупівлі використовують кваліфікованих постачальників. Канали товароруху коротші, ніж на споживчому ринку. Часто вимагають особливого сервісу.	Попит первинний. Попит мало залежить від циклічних коливань. Багаточисельніші. Здійснюють закупівлю особисто. Канали товароруху довшій складніші.