62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
Для організації комерційної діяльності по реалізації продукції на підприємствах створюється служба збуту.
Завдання служби збуту:Формування переваг споживачів і стимулювання їх до купівель; налагодження контактів і укладання договорів з покупцями; забезпечення взаємо вигідності угод; збереження і підготовка готової продукції до продажу; відвантаження продукції; забезпечення погашення дебіторської заборгованості.
Цілі збуту: 1.Отримання підприємницького прибутку.2.Задоволення споживчого попиту.3.Завоювання (збереження) частки ринку.4.Досягнення переваги над конкурентами.
Планування збуту:Аналіз ринкової кон’юктури і ринкових можливостей підприємства; планування асортименту і визначення цін; розробка збутових стратегій маркетингу і планів збуту.
Структура служби збуту включає:
- фахівців з аналізу і прогнозу кон'юнктури ринку для організації реклами, збору інформації про конкурентів, розрахунку індексів позиційної конкурентоспроможності товаровиробників, обробки інформації, що поступає від збутових і виробничих підрозділів, з метою підготовки оперативних аналізів і прогнозів для керівництва господарств;
- фахівців з організації продажів виробленої продукції через дрібнооптову і роздрібну торгівлю, збору інформації на ринку.
63. План формування маркетингових каналів.
Головним у маркетинговій політиці розподілу є формування відповідних каналів.
Формування маркетингових каналів має здійснюватися на основі таких принципів:
1) повнота й ефективна відповідність специфічним вимогам та характеристикам конкретних сегментів ринку;
2) організації, які функціонують у структурі каналу.
Маркетингові канали розподілу — це маршрути, за якими товари переміщуються від місць виробництва до місць продажу чи використання, переходячи від одного власника до іншого; це сукупність фірм чи осіб, які самі передають (чи допомагають передати комусь іншому) право власності на конкретні товари на їхньому шляху від виробника до споживача.
Канали розподілу на ринку споживчих товарів:
Алгоритм формування каналу розподілу:
Визначення потреби у виборі каналу → Постановка й координація цілей розподілу → Специфікація завдань розподілу → Розробка можливих альтернатив → Вибір структури каналу → Вибір оптимального каналу → Вибір суб’єктів каналу та способу управління ними.
Згідно з цим алгоритмом потреби в формуванні каналів розподілу постають тоді, коли: на ринок запроваджується новий товар; освоюються нові цільові ринки;відбуваються зміни в маркетинговому комплексі;створюється нова фірма;наявний канал не досягає поставлених цілей;змінюється система посередницьких організацій;виникають конфлікти між суб’єктами каналів.
64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
Для реалізації програми продажів необхідно прийняти рішення (або підготувати проекти) в наступних областях:
♦ організаційна структура відділу продажів - яким чином має бути розподілена відповідальність за реалізацію стратегії, якими можуть бути оптимальні рішення цих задач, які повноваження необхідні співробітникам для виконання своїх функцій;
♦ співробітники та рівень їх кваліфікації - якою кваліфікацією повинні володіти співробітники для виконання відповідних завдань, яке початкове і поточне навчання їм необхідно, як відбуватиметься контроль і атестація за результатами навчання, яким чином має йти накопичення досвіду в компанії і його перерозподіл;
♦ система мотивації менеджерів з продажу - в останній час людський фактор набуває все більшого значення в діяльності будь-якої компанії, і не тільки на рівні керівництва, так як пошук і підготовка фахівця обходяться дуже дорого. Система мотивації повинна стимулювати співробітників до виконання планових показників, взаємодії з колегами, а також вирішувати завдання утримання співробітника в компанії;
♦ інформаційні технології - робота підрозділу продажів повинна бути автоматизована, щоб співробітники не витрачали час на виконання тих операцій, які за них більш ефективно виконає комп'ютер. Крім того, сучасні інформаційні технології дозволяють значно знизити витрати часу на управління продажами, що дає можливість підвищити якість цієї діяльності;
♦ взаємодія відділу продажів з іншими підрозділами компанії - відділ продажу є лише одним з підрозділів компанії, кінцевим результатом роботи якої є саме обсяг продажів своїх товарів і послуг. Для ефективної роботи відділу продажів в компанії повинні бути чітко визначені процедури командної роботи співробітників декількох підрозділів при продажу товару конкретному клієнту;
♦ технології управління продажами компанії - як і будь-яка інша діяльність, продажі можуть і повинні управлятися. Якісне управління припускає, що необхідні результати повинні бути досягнуті в запланованих обсягах і при запланованому бюджеті.