- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
Прогнозування збуту – це оцінка в грошових чи натуральних одиницях обсягів збуту на певний майбутній період, на основі якої розробляють план збуту й маркетингу. Деякі під-ва, плануючи обсяги й асор-нт збуту за терит-ми використовують виписані агентами рахунки. Схема планування збуту за терит-ми:
Агентам зі збуту надаєтья прогноз збуту окремо за наявними та новими клієнтами
Прогноз зміни платоспроможності попиту за територіями
Аналіз попередніх продажів
Отримання агентом плану-орієнтиру.
Територія збуту – це група наявних чи потенційних клієнтів. Найвідоміші 3 основні методи плануваняя кіл-ті територій збуту:
Метод розподілу (оцінка середнього обсягу продажу окремим менеджером; визначають необхідну кіл-ть менеджерів на певній території)
Метод визначення обсягу робіт (Ідея полягає в тому, щоб всі працівники виконували однаковий обяєм оботи)
Метод збільшення (Необхідно збільшувати кіл-ть збутових працівників доти, поки додатковий прибуток перевищує додаткови витрати)
Після того, як збутови території визначені – окреслюють індивідуальні збутові території. Для цього:
А) обирають базову одиницю контролю
Б) оцінюють її ринковий потенціал
В) проводять пробне об’єднання цих одиниць в території
Г) аналізують робоче навантаження на кожну територію
Д) коригують пробних збутових територій з урахуванням потенціалу і особливості роботи території
Є) прізначають менеджера зі збуту на кожну територію
Квотування об'єму продажу.
Квота на продаж – це обсяг реалізації певної кіл-ті товару, що поставлена перед конкреним виробництвом, представництвом, підрозділом.Вона є первинним знаряддям менеджера для визначення заходів щодо організації збуту та його стимулювання.Квоти продажів являють собою ключовий показник, що використовується для оцінки особистих зусиль продавців в певний періодчасу під час продажу певного товару.Менеджери встановлюють квоти на підставі прогнозу збуту фірми.На основі ухваленого прогнозу продажів конкретним продавцям
призначаються індивідуальні квоти, а також складається бюджет для планування всієї діяльності фірми і її підрозділів.
61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
Си-ма планування ресурсів під-ва (EnterpriseResourcePlanning - ERP)розроблена для вирішення проблем, а саме: створення інформаційної сис-ми, яка забеспечить інтеграцію інф-ї. Типова ERP-система включає такі підсистеми: виробництво; постачання і збут; управління запасами; післяпродажне обслуговування виробленої продукції; кадри; наукові дослідження і конструкторські розробки; фінанси. Основні функції ERP-систем: формування планів продажу і виробництва; планування потреб у матеріалах і комплектуючих; управління запасами і закупівлями; оперативне управління фінансами, включаючи складання фінансового плану і здійснення контролю за його виконанням, фінансовий та управлінський облік; управління проектами,планування етапів і ресурсів. Сис-ма використовує загальну базу даних. Важлива характеристика ERP – систем, щоб фірма дотримувалася певної моделі ведення бізнесу.