56. Аналіз ринкових можливостей компанії.

Аналіз ринкових можливостей передбачає оцінку будь-якої можливості з точки зору її відповідності цілям і наявним ресурсам фірми; ретельну оцінку поточного й майбутнього попиту, що відображає привабливість можливості ринку, що відкривається.Як правило, аналіз ринкових можливостей включає виявлення нових ринків і оцінку маркетингових можливостей. Ф. Котлер стверджує, що одним зі способів виявлення нових ринків є використання мережі розвитку товару і ринку, яка включає 4 складові:

• глибше впровадження па ринок, тобто фірма повинна збільшити обсяг продажу вже конкретно існуючого товару, не змінюючи ні сам товар, ні групу споживачів, яким він реалізується. Засобами збільшення обсягу продажу можуть служити збільшення витрат на рекламу, зниження ціни товару, залучення більшої кількості торгових установ для розповсюдження товару;

• розширення меж ринку, що означає пошук нових ринків збуту для вже існуючого товару;

• розроблення товару, що означає продаж колишній групі споживачів нових товарів або різних модифікацій уже існуючого новим набором споживацьких властивостей;

• диверсифікація, що означає випуск абсолютно нового товару, котрий задовольняє потреби нової групи споживачів.

Що ж до оцінки маркетингових можливостей, то головним завданням тут є визначення найбільш відповідної для фірми можливості. Маркетингова можливість фірми є низкою маркетингових заходів, направлених на досягнення конкретною фірмою конкурентної переваги. При оцінці маркетингових можливостей потрібно враховувати мету і ресурси фірми.

57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.

Метод ABC ґрунтується на визначенні ролі і місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазину, обліку їхніх специфічних особливостей і ступеня важливості для споживачів. Суть методу полягає в тому, що товари об’єднують в 3 групи залежно від ставлення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку й організації торгово-технологічного процесу торгового під-ва та ін. ознак. Метою ж є збільшення продажу товарів, що погано продаються.Товари групи А - товари повсякденного попиту, програмні товари.Товари групи В – товари попереднього і особливого вибору.Товари групи С – товари пасивного вибору і доповнюючі товари.

Аналіз продажів проводиться в певній послідовності:

1. Аналіз динаміки і структури продажів

2. Оцінка рівномірності продажів продукції

3. Визначення критичного обяєму продажів

4. З метою оцінки ефективності функціонування організації визначають прибутковість продажів.

58. Методи прогнозування продажу.

Прогноз продажу – це визначення того, що під-во розраховує продати, виходячи із існуючої кон’юктури, ринкового потенціалу і власних можливостей. Розрізняють кількісні і некількісні методи прогнозування збуту. До некількісних відносяться:

1. Журі керівників вищої ланки (оцінка майбутних обсягів збуту)

2. Об’єднана оцінка прогнозу збуту торгівельними агентами

3. Очікивання покупців (опитування споживачів)

4. Метод Дельфі (організація кількох мозкових атак експертами 100-1000 осіб)

5. Метод створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягу збуту

До кількісних належать:

1. Множинна регресія (залежність обсягу збуту від набору незалежних змінних)

2. Екстраполяція (поширення минулих тенденцій на майбутний період)

3. Метод стандартного розподілу ймовірностей (PERT)

4. Кореляційний аналіз (вплив статистики)

5. Прогнозування на основі частки ринку

6. Аналіз кінцевого використання

7. Аналіз часових рядів

Найчастіше використовують такі методи: метод Дельфі, метод екстраполяції і метод статистичного моделювання.