- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
48. Місія та стратегічні цілі компанії.
Місія - чітко виражена причина існування організації на ринку. Місія деталізує статус фірми і забезпечує напрям і орієнтири для визначення цілей і стратегій на різних організаційних рівнях. Формулювання місії повинне містити наступне:
1. Задача фірми з погляду її основних послуг або виробів, її основних технологій. Простіше кажучи, якою підприємницькою діяльністю займається фірма?
2. Зовнішнє середовище по відношенню до фірми, яка визначає робочі принципи фірми.
3. Культура організації. Якого типу робочий клімат існує усередині фірми? Якого типа людей привертає цей клімат?
На основі загальної місії формулюються цілі компанії.7 Характеристик стратегічних цілей
-цілі повинні бутиконкретними і вимірними. - цілі повинні бути орієнтовані в часі. - цілі повинні бути досяжними.
-цілі повинні взаємно підтримувати одна одну - тобто дії і рішення, необхідні для досягнення однієї мети, не повинні заважати досягненню інших цілей.
Цілі будуть значущою частиною процесу стратегічного управління тільки в тому, випадку, якщо вище керівництво правильно їх сформулює, потім проінформує про них підлеглих і стимулюватиме їх досягнення у всій організації
Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
Найчастіше партнерські взаємовідносини в каналі формуються навколо двох основних процесів — замовлення на поставку й обслуговування споживачів. Результатом такого об’єднання зазвичай стає кардинальна зміна способів прийому замовлень і доставки товарів постачальниками, а також технологій закупівлі, управління запасами й виконання інших складських функцій споживачами. При цьому постачальники починають займатися тими видами діяльності, якими раніше завжди займалися їхні клієнти: замовленням і оплатою товарів, доставкою і складським зберіганням продукції, а також управлінням товарними запасами та асортиментом, мерчандайзингом.
Координація і спільна оптимізація процесів, що відбуваються в маркетинговому каналі, часто дозволяє знизити витрати або підвищити ступінь диференціації, що сприяє досягненню конкурентної переваги як окремою компанією, так і всім каналом. Для того щоб скористатися перевагами вертикальних об’єднань, необхідна актуальна інформація, яка забезпечується завдяки розробці й подальшому розвитку сучасних інформаційних систем.
Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
Управління продажем на основі комп’ютеризованого розміщення замовлень та налагодження співробітництва з клієнтами створює стратегічні взаємозв’язки в маркетингових каналах. Намагаючись ще більше зміцнити відносини зі своїми основними клієнтами, фірми створюють альянси в ланцюгу поставок. Такі альянси фірми прагнуть створювати з клієнтами, що беруть участь у розробці спільних систем інформації і повторного розміщення замовлень.
Види взаємовідносин у каналі залежно від:
характеру (поточні або постійні);
цілей (стратегічні або оперативні).
Трансакції здійснюються тоді, коли покупець і постачальник своєчасно обмінюються основними видами продукції за конкурентоспроможними цінами. Партнерські взаємовідносини, або партнерство, засновані на тісних соціальних, економічних, службових і промислових взаємозв’язках, що виникають з часом. Мета стратегічного партнерства — зниження сукупних витрат і / або підвищення зручності каналу, результатом чого є отримання взаємної вигоди. Партнерські взаємовідносини будуються на тісному взаємозв’язку, співпраці, довірі й виконанні зобов’язань учасниками каналу.
Партнерські взаємовідносини в маркетинговому каналі є тісною співпрацею постачальників і їхніх посередників або постачальників та їхніх клієнтів. Сторони повинні зійтися в поглядах щодо цілей, стратегій, а також процедур замовлення й фізичного розподілу товарів. їм необхідно постійно експериментувати, а в деяких випадках і цілеспрямовано застосовувати принципово нові способи розподілу обов’язків під час виконання замовлень, управління товарними запасами, закупівень, управління продажем і післяпродажного обслуговування.
Партнерські взаємовідносини ефективно розвиваються в маркетингових каналах як у вертикальних ланцюжках, що збільшують цінність товару й створюють конкурентну перевагу.