- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
Зміст управління продажем.
Зміст управління продажем розкривається через його задачі та функції.
Продажі спрямовані на рішення деяких основних завдань:
1. Переконати потенціального замовника спробувати новий товар або послугу.
2. подбати про те, що наявні замовники залишилися задоволенні і продовжували купувати товар.
3. Переконання наявних замовників збільшити обсяги купок
4. забезпечити зворотний зв'язок інформування про бажання замовників, позиціювання основних товарів і успіхи у маркетингової тактиці своєї власної фірми та конкурентів.
Функції:
1. джерело одержання прибутку.
2. наявність потенціалу для його збільшення
3. наявність постійного зворотного зв’язку.
4. пошук нових покупців
5. підтримка позитивного відношення
6. збір ін форм для прийняття страт рішень.
Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації па продаж) передбачає, що споживачі купуватимуть запропоновані, товари в достатньому обсязі лише за умов, що фірма докладатиме значних зусиль для просування товарів і збільшення їх продажу.
Концепція маркетингу ґрунтується на визначені потреб споживачів і реальній оцінці ними асортименту та якості продукції, визнає необхідність пристосування виробництва до задоволення вимог покупців ліпше, ніж це роблять конкуренти.
Істотна відмінність між орієнтацією компанії на продаж і маркетинговою концепцією — концепція маркетингу тримається на чотирьох китах:
• цільовому ринку;
• потребах споживачів;
• інтегрованому маркетингу;
• рентабельності.
Параметри діяльності |
Збутова концепція |
Маркетингова концепція |
Головний об'єкт уваги |
Товари |
Потреби споживачів |
Асортимент продукції |
Вузький |
Широкий |
Виробничий процес |
Жорсткий. Визначається об'єктами виробництва |
Гнучкий. Визначається попитом і місткістю ринку |
Упаковка товару |
Засіб збереження корисних властивостей |
Засіб формування попиту. Частина планування продукту |
Виробництво нового товару |
Провідна роль конструкторів і технологів |
Активна участь марке-тологів, економістів, дизайнерів |
Цінова політика |
Орієнтація на витрати виробництва |
Орієнтація на попит і конкурентів |
Наукові дослідження |
Модернізація продукції, що виробляється |
Модифікування продукції, вихід на нові сегменти ринку |
Конкурентоспроможність |
Визначається цінами продажу |
Визначається цінами споживання |
Планування господарської діяльності |
Переважно на короткі терміни |
Переважно на довгострокову перспективу |
Мета виробничої діяльності |
Продати все, що виготовлено на підприємстві |
Виготовляти тільки тс, що обов'язково знайде покупця |
Кінцева мета |
Отримання прибутку внаслідок зменшення собівартості продукції та збільшення обсягу продажу |
Отримання прибутку шляхом задоволення потреб споживачів |
Отже, орієнтація на продаж — це внутрішньо-зовнішня перспектива. Початковий пункт — виробництво, потім увага менеджменту концентрується на продукті; ефективний продаж вимагає широкомасштабних торгових кампаній і використання різних методів просування.
Концепція маркетингу ґрунтується на зовнішньо-внутрішній перспективі — це чітке визначення цільового ринку, тобто увага акцентується на потребах покупця, передбачається комплекс заходів, які впливають па споживачів і дозволяють створити рентабельне виробництво.