- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
Інформацíйна систéма — сукупність організаційних і технічних засобів для збереження та обробки інформації з метою забезпечення інформаційних потреб користувачів. Склад ІС: Інформаційні системи включають в себе: технічні засоби обробки даних, програмне забезпечення і відповідний персонал. Чотири складові частини утворюють внутрішню інформаційну основу:
засоби фіксації і збору інформації;
засоби передачі відповідних даних та повідомлень;
засоби збереження інформації;
засоби аналізу, обробки і представлення інформації.
Маркетинговий канал (канал розподілу) - це сукупність взаємозалежних організацій, що беруть участь у забезпеченні доступності споживання або використання товару або услугі.1 Для менеджменту компанії рішення про вибір маркетингових каналів, за допомогою яких відбувається доведення товарів і послуг до цільових споживачів, є одним із найскладніших, так як воно безпосередньо впливає на всю маркетингову діяльність. Крім того, на рішення з питань організації служби збуту і проведення рекламних кампаній в чому впливають ступінь підготовки, мотивація і потреби дилерів. К = компанія-виробник П = споживач Д = дистриб'ютор
39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
Як відомо, доходи приносять тільки клієнти, тому більшість підприємств вважають управління взаєминами з клієнтами (Customer Relationship Management, CRM) важливим елементом своєї корпоративної стратегії. Для того, щоб отримати користь від зібраної в CRM-системі інформації, недостатньо отримати звіти, потрібно знаходити закономірності у великих обсягах даних і враховувати їх при роботі з клієнтами. Метою застосування подібних методів є «персоніфікація» роботи з кожним споживачем, врахування його інтересів, переваг, можливостей. Аналіз клієнтської бази:
Ранжування клієнтів — за ступенем значущості, прибутковості, лояльності, перспективності — підвищує ефективність роботи компанії, завдяки концентрації уваги на найбільш «цінних» споживачах.
Сегментація клієнтів. Одним з класичних способів оптимізації роботи з клієнтами є їх кластеризація (сегментація) — розбиття на досить однорідні групи, виявлення особливостей кожного сегмента, формування пропозицій з урахуванням виявлених закономірностей.
Аналіз переваг. Для формування більш привабливих з точки зору споживача пропозицій потрібно розуміння причин, що спонукають їх вибрати певний продукт. Для цього застосовуються механізми побудови правил і пошуку закономірностей. Вони можуть не тільки виявити ці закономірності, але й інтерпретувати їх, дати пояснення.
Прогнозування. Побудова прогностичних моделей допомагає передбачати обсяги попиту і оцінювати вплив на нього різних факторів.
Планування рекламних акцій. Аналіз віддачі від рекламних акцій проводиться за допомогою побудови складних нелінійних моделей. Їх застосування дає можливість оцінити віддачу від маркетингових дій, моделювати ситуацію за принципом «що-якщо».