- •Концептуальні засади управління продажем.
- •Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •Зміст управління продажем.
- •Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу.
- •Сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •11. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •18. Сітьовий маркетинг
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками
- •21)Конфлікти в каналах розподілу
- •22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу
- •23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем
- •24) Організація взаємостосунків з комерційними агентами
- •25) Єдність цілей учасників маркетингових каналів
- •26)Побудова довгострокових взаємовідносин між бізнес-партнерам
- •27) Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу
- •28) Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку
- •29) Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30)Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •31. ТОрговий маркетинг
- •32. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі
- •34. Мерчандайзинг
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу
- •36. Підходи в маркетингу лояльності
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів
- •Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •Стратегічні альянси.
- •Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами
- •Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень.
- •Методи прогнозування продажу.
- •Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •Квотування об'єму продажу.
- •61.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •62. Облік та оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.
- •63. План формування маркетингових каналів.
- •64. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.
- •65.Створення програм лояльності та їх ефективність.
- •5. Фінансової концепції
- •8. Бази даних
- •9. Закриття програми
- •66.Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
- •67. Типи продажу на промисловому ринку.
- •68. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
- •69. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •70. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •К ерівник управління збуту
- •71.Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72.Сервісне підприємство як система.
- •73.Розробка, дизайн та процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв*язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •87. Розробка програм навчання торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу продажу.
- •91.Практична реалізація програми продажу.
- •92 Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93 Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94 Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •95 Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96 . Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу
- •97.Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •98.Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
36. Підходи в маркетингу лояльності
Лояльність в маркетингу - це побудова довгострокових відносин, в яких клієнт прихильно ставиться до товару, бренду чи магазину і стає постійним клієнтом. Маркетинг лояльності ще називають маркетингом взаємовідносин. Програма лояльності - це форма маркетингу, яка спрямована на створення довгострокових відносин з клієнтами, з метою зробити їх постійними покупцями. Лояльність дозволяє зрозуміти потреби клієнта і розробити ті сервіси обслуговування, які йому необхідні. Програма лояльності спрямовані на збільшення задоволеності клієнта Вашою компанією. Найвідоміший і найпоширеніший інструмент - дисконтні програми. Їх суть полягає в наданні клієнту вигоди у вигляді повернення частини сплаченої вартості товару безпосередньо в момент покупки. У наявності суто матеріальна вигода.Другий, також досить поширений - розіграші призів серед осіб, які зробили певні покупки в певний період часу. І навіть якщо приз не цілком потрібен людині - все одно емоції, що супроводжували отримання призу, залишать позитивне враження про Вашу компанію.Ще один різновид, останнім часом набирає популярність - накопичувальні дисконтні програми. У них вигода залежить безпосередньо від самого учасника: чим частіше і на більшу суму купуєш, тим більшу вигоду отримуєш.Четвертий тип - бонусні програми. Суть їх у тому, що, здійснюючи покупки, клієнт отримує якісь умовні бали, накопичивши певну кількість яких, він має право обміняти їх на товар або послугу на свій розсуд, який, до речі (на відміну від розіграшів), даній людині найчастіше бажаний і потрібний .Також важливим компонентом програми лояльності покупців, є подарункові сертифікати у вигляді пластикової карти. Такий варіант набагато практичніше і презентабельнєє звичайного, паперового сертифіката. Подарункова карта буде відображати Ваш фірмовий стиль, рекламуючи Вашу організацію, а після використання може бути пред'явлена в якості дисконтної картки або використана у розіграші призів.Популярна різновид програм лояльності - мультибрендовий дискаунт. В Україні представлені як офлайнові («Афіша-кард», «Сіті-кард» та ін), так і онлайнові Дискаунт («Українські інтернет-магазини»)
37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем
Цілі: Обрати принцип сегментації клієнтського ринку компанії.Визначити потенціал споживання продукції компанії і конкурентну обстановку в різних сегментах ринку.Визначити найбільш привабливі, цільові для компанії сегменти.Визначити для кожного менеджера зону відповідальності, тобто набір цільових сегментів.Встановити плани продажів по сегментах, а значить по відповідальним за них менеджерам, на підставі результатів, досягнутих компанією в минулому періоді, і затверджених стратегічних пріоритетів. Плануванні контактів з покупцями: необхідність формулювати завдання і звітувати за їх рішення дисциплінує продавців, дозволить їм краще спланувати свою зайнятість.Плани контактів будуть прозорі керівнику відділу, що дозволить йому оцінити заплановану інтенсивність роботи і вчасно допомогти в підготовці переговорів.Наявність в явному вигляді постановки мети контакту і результату дозволить проводити план-фактний аналіз і приймати обгрунтовані управлінські рішення щодо коригування роботи співробітників.