22) Напрямки підвищення еф-ті роботи відділу продажу

В даний час рішення проблеми оцінки ефективності роботи відділів з продажу на підприємствах різних форм власності єдуже актуальною, тому що на персонал відділів покладена великасоціальна і фінансова відповідальність перед усім колективом організації. Неефективна робота відділу продажу будь-якого підприємства веде до зниженняйого конкурентоспроможності і в остаточному підсумку до припинення існування. Причинами виникнення такої ситуації можуть бути: неправильнаоцінка впливу факторів маркетингового середовища на діяльність організації,непродумана політика просування та ціноутворення і т. д. І створеннясистеми, яка дозволить оперативно виявляти помилки, допущені персоналомвідділів у роботі, дозволить підприємству успішно конкурувати на ринку.

Існує два основні способи підвищення об`ємів продажів: <за рахунок збільшення кількості продавців (для роздріба - точок продажів); < за рахунок підвищення ефективності роботи відділу продажів Перший спосіб простіше для реалізації, оскільки не вимагає яких-небудь спеціальних знань і умінь. Все, що потрібне для цього, - найняти ще декількох продавців, відкрити ще декілька точок продажів. Сам факт залучення додаткового ресурсу вже забезпечує компанію продажами за рахунок розширення мережі контактів з потенційними клієнтами. Такий метод завжди зв`язаний з додатковими витратами (заробітна плата співробітників, оренда офісів)

Другий варіант: підвищення ефективності роботи відділу продажів. Він не так простий, як попередній, і вимагає не лише впровадження нових способів управління, але і формування нового мислення керівників організацій. По суті, управлінцям необхідно освоювати новий спосіб управління - управління ефективністю. Управління ефективністю відділу продажів починається з вибору критеріїв ефективності Будь-який процес управління повинен містити три основних складових: мета, дії у напрямку до мети і система зворотного зв`язку. Без мети ми отримуємо не управління, а хаотичну їзду, розмову ні про що або «бізнес ради бізнесу». Без дій - стояння на місці або мовчання. А без зворотного зв`язку ми не зможемо зрозуміти, наскільки ми наблизилися або віддалилися від мети, а значень, скоректувати залежно від цього свої дії. Отже, для того, щоб управляти ефективністю відділу продажів, важливо в першу чергу налагодити систему зворотного зв`язку, оскільки лише так компанія зможе зрозуміти, наскільки та ефективність відділу продажів, яка існує, далека від тієї, яку хочеться бачити.

23) Цілі, задачі, ф-ії під-ва в процесу управл продажем

Вибір цілей управління продажами залежить від стадії розвитку підприємства і періоду прогнозу. Для нових організацій у короткостроковому періоді основним показником діяльності з реалізації товарів є збільшення обсягів продажів. Для тих організацій, що динамічно розвиваються у середньостроковому періоді прийнятна мета – зростання частки ринку і прибутку. Для стабільно функціонуючих протягом тривалого періоду часу – збереження певної частки ринку і рентабельності.

Для підприємств, що переживають спад, цілями системи продажів будуть:

-         в короткостроковому періоді – скорочення збитків, комерційних і управлінських витрат, собівартості придбання товарів;

-         в середньостроковому періоді – досягнення беззбитковості, збільшення обсягів продажів;

-         в довгостроковому періоді – збереження певної частки на ринку і максимальна рентабельність.

До основних функцій управління належать: планування, організація, мотивація та контроль.

Процес планування визначає виробничі завдання, норми і нормативи витрачання ресурсів на одиницю продукції, кошториси витрат на виробництво в розрізі виробничих підрозділів підприємства, фінансові результати господарської діяльності.

План або прогноз для підприємства відіграє значну роль, показує ту мету, до якої прагне підприємство. Організація є процесом, який направлений на найбільш оптимальне сполучення ресурсів – матеріальних, енергетичних, трудових, фінансових, інформаційних у виробничому процесі. Мотивація, як елемент управління, направляється на прийняття рішень та підкріплення їх наказами, інструкціями, вказівками з приводу використання живої праці та матеріальних ресурсів, передбачає підпорядкування та субординацію між членами колективу. Для цього працівники наділяються розпорядчими та виконавчими функціями.

Мотивація передбачає розробку положень про винагороду за досягнення в праці. Контрольна діяльність полягає в розробці норм функціонування системи і узгодження з плановими завданнями, створенні системи інформації, виявленні відхилень від норм функціонування, порівнянні фактичних показників з їх плановими значеннями, здійсненні необхідного впливу на людей, які мають відношення до контрольної ситуації, прийняття рішень.