Вопрос 24 Поведение покупателя на потребительском рынке. Процесс принятия решения. Вопрос 25. Факторы, влияющие на потребителя.

Поведение покупателя наблюдается и изучается для понимания того, как покупатель принимает решение о покупке. Изучение внутренних закономерностей позволяет организациям, производящим и предлагающим товар на рынке, всегда координировать свою продуктово-маркетинговую стратегию в соответствии с теми изменениями, которые происходят в мотивации потребителя к покупке товара. Бывает очень сложно определить то, чем именно руководствуется человек при принятии данного решения, однако, если фирме удастся определить это, она обеспечит себе, как минимум, постоянных покупателей и положительный образ компании. Поведение зависит прежде всего от того, кто является покупателем. Обычно рассматривают пять групп покупателей. Это отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приобретающие товары для личного потребления; предприятия и организации, покупающие товары для производственного потребления; посредники, приобретающие товары для их перепродажи; государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих непосредственных функций. Среди указанных покупателей особые специфические особенности поведения имеют покупатели потребительских товаров и предприятия-покупатели товаров производственного назначения.

Рассмотрим основные ступени принятия решения потребителем:

1. Осознание потребности. 2.  Поиск информации – человек ищет новые сведения при помощи внутреннего поиска или во внешней среде. 3. Определение альтернатив (учёт полезности, осведомлённости, пригодности). Сравнивается с другими товарами. 4. Покупка – покупатель становится обладателем конкретного товара. 5. Потребление – использование товара. 6. Послепокупочный вариант поведения потребителя – степень удовлетворения потребителя потребленным продуктом. 7. Последним уровнем являются переработка или избавление от товара.

1) Обычно потребитель при покупке учитывает следующие факторы:

Цена, торговая точка, опыт, жизненный стиль, продвижение.

Покупатель на основе опыта осуществляет перебор вариантов покупки. Опыт - наиболее трудно оцениваемый фактор. Покупатель прежде всего использует при решении именно опыт. Если этот опыт отрицателен, то не поможет никакое продвижение.

При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни.

Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.

Баланс этих факторов зависит от индивидуальных способностей покупателей.

При повторных покупках процесс проходит три стадии: ОСВЕДОМЛЕНИЕ – ИСПЫТАНИЕ – ПОКУПКА.

1. Личностные факторы. Жизненный цикл семьи (тот период, который переживает потребитель на данном этапе принятия решения о покупке).

Стиль жизни потребителя. К стилю жизни относятся убеждения человека, его ценности и интересы, которые на данный момент жизни являются для него первостепенными.

Тип личности, Самопредставление.

2. Социальные факторы. Референтные группы. В какой-либо степени воздействуют на человека. Это могут быть первичные группы (с которыми человек контактирует постоянно, например семья) или вторичные (те, с которыми человек общается реже).

Выделяют следующие виды влияния:

3. Психологические факторы:1) восприятие, посредством которого отражаются вещи окружающей среды, усваиваются и передаются другим людям. 2) усвоение 3) отношение – это эмоции, которые появляются у человека на основе его прошлого опыта, знаний по отношению к определенным продуктам, товарам, услугам