Шаг 7 «Берем и выплачиваем кредиты»

Для современного предпринимателя кредит - нормальная и притом весьма выгодная повседневная операция. Не зря ведущая роль в рыночной экономике развитых капиталистических стран принадлежит именно кредит­ным организациям - банкам. Любое начинание предпринимателя так или иначе связано с добыванием денег. А важнейшим и всегда работающим источником денег служит кредит.

Наши традиционные представления о кредите сегодня нуждаются в основательном пересмотре.

Слово «кредит» происходит от латинского credo, что значит «верю». Кредит (ссуда) - это предоставление денег на условиях возвра­та с уплатой процентов в оговоренный срок. Кроме того, кредит может предоставляться в форме рассрочки платежа, а также в виде покупки долговых обязательств заемщика (дебитора).

Кредитные отношения предполагают удовлетворение двух сторон: одна – дебитор - получает необходимые для бизнеса средства, другая - кредитор - берет за предоставление этих средств определенное вознаграждение (ссудный процент).

Кредитование бизнеса может осуществляться в формах:

• коммерческого кредита;

• товарного кредита;

• финансового кредита.

Коммерческий кредит - это разновидность расчетов, пред­ставляющая собой рассрочку платежей.

Товарный кредит - это предоставление имущества производи­телем товара торговой организации путем передачи этого товара в собственность с расчетом после продажи товара.

Финансовый кредит - это прямое предоставление денежных средств предприятию банком, траст-компанией, инвестиционным фондом, другим предприятием.

Правила предоставления, оформления и расчетов по кредиту регламентируются кредитным договором. По кредитному договору банк или иная кредитная организация обязуется предоставить дебитору денежные средства в размере и на условиях, предусмот­ренных договором, а дебитор обязуется возвратить полученную сумму и уплатить проценты на нее.

7-й шаг был посвящен получению необходимого кредита. Теперь вы можете сосредоточиться на выгодных сделках купли-продажи товаров.

Шаг 8 «Покупаем – продаем»

Пробиваемся на рынок

Как бы ни процветало ваше предприятие, оно не может ориен­тироваться на всех покупателей сразу. И не только потому, что их много и все имеют разные потребности. Весь опыт рыночной эко­номики свидетельствует о том, что наибольший успех в продажах достигается тогда, когда продукция предприятия ориентирована на определенную часть рынка, а именно на ту, которая способна принести ей наибольшую возможную прибыль.

Принципиально возможны три формы рыночной деятель­ности. Первая - это работа с массовым сбытом одного и того же товара для всех категорий покупателей (так называемый массовый маркетинг). Плюсом при этом является снижение издержек при массовом производстве и продажах; минусом - то, что пред­приятие не реализует возможностей, появляющихся при работе с разнообразными товарами.

Вторая форма работы на рынке - дифференцированный сбыт двух или нескольких различных (как правило, близких по свой­ствам) товаров. При этом возможности предприятия расширяются, но все же остаются весьма узкими. Обе описанные формы - ха­рактерные, уже пройденные этапы развития рынка.

В наше время наибольшее распространение получил так назы­ваемый целевой рынок и соответствующий ему целевой маркетинг. Это третья форма рыночной деятельности, при которой предпри­ятие, исходя из своих возможностей, выявляет различные части (или сегменты) рынка, выбирает из них наиболее прибыльные и сосредоточивается на их обслуживании. Именно применительно к этим сегментам идет разработка товаров, причем каждый сег­мент завоевывается в качестве целевого рынка, и в нем организуется массовый сбыт товара. Это дает возможность, с одной стороны, использовать преимущества массового сбыта, с другой - получить максимально возможную прибыль, продавая различные товары и услуги.

Назначаем цены

В рыночной экономике различают следующие виды цен:

1. Производственная цена - цена, по которой производитель поставляет товар крупными партиями оптовым торговцам. Эта цена равна сумме всех производственных и маркетинговых из­держек (себестоимость) плюс ожидаемая прибыль. В странах с развитой экономикой производственная цена составляет от 40 до 60 % розничной цены.

2. Оптовая цена - цена, по которой оптовые торговые фирмы продают товар крупными оптовыми партиями компаниям, занимающимся розничной торговлей. Эта цена равна производствен­ной цене плюс все производственные и маркетинговые расходы оптовой торговой фирмы плюс ее прибыль. Оптовая цена обычно составляет 60-70 % от розничной цены.

3. Розничная цена - цена, по которой ведется продажа товара в магазинах в розницу и небольшими партиями. Эта цена складыва­ется из оптовой цены плюс все производственные, управленческие и маркетинговые расходы розничной фирмы плюс ее прибыль. Обратите внимание на то, что размеры производственных и оп­товых цен указываются в процентах к розничной цене: главным фактором ее формирования является свободное рыночное соот­ношение спроса и предложения, которое реализуется в результате розничной продажи.

4. Рыночная цена - цена, по которой идет купля-продажа на данном рынке в данное время.

5. Базисная цена - согласуется путем переговоров между про­давцом и покупателем крупных партий товара. С ее помощью учитывается качество или сорт поставляемого товара, а также ко­нъюнктура рынка. На основе этой договоренности определяется цена фактически поставленного товара, когда его качество (сорт) отличается от оговоренных в контракте поставки. При этом огова­риваются скидки и надбавки на цену товара.

6. Монопольная цена устанавливается монополиями выше или ниже цены производства. Выше - для сбыта своих товаров и ниже - для товаров, приобретаемых у других фирм.

7. Номинальная цена публикуется в прейскурантах, справоч­никах, биржевых котировках.

8. Скользящая цена - устанавливается договором в зависи­мости от условий конъюнктуры на определенную дату.

9. Твердая цена - цена, фиксируемая в договоре купли-про­дажи, которая не может быть изменена.

10. Цена «падающий лидер» используется торговцами для привлечения покупателей. Обычно снижается цена лишь на какой-нибудь один товар, но покупатель, привлеченный этим в магазин, может купить и другие товары, цена на которые не снижалась.

11. Цена спроса складывается на рынке в результате свободных рыночных соотношений конкуренции, спроса и предложения.

12. Цена купли-продажи (фактурная цена) определяется кроме рыночной конъюнктуры условиями поставки, оговоренными в контракте.

Цена прежде всего должна учитывать спрос и предложение на товары и услуги, а также отражать общественно необходимые затраты на производство и реализацию продукции, соответствовать ее потребительским свойствам и качеству.

Формирование цены товара или услуги начинается с учета трех главных составляющих - материала, работы и накладных расходов.

Стоимость материала - это цена того, что вошло в конечный продукт; неизбежные отходы материала при его изготовлении сюда не входят.

Стоимость работы - это то, что надо заплатить за труд лю­дям, работавшим над изготовлением данного товара (оказанием услуги); сюда входят также и социальные выплаты персоналу.

Накладные расходы включают любые затраты, которые не видны в готовом продукте. Это стоимость отходов материалов, издержки на хозяйственно-техническое обслуживание, снабжение, ремонт технических средств производства, отопление и освещение, амортизация и страхование средств производства. Сюда же входят и так называемые косвенные затраты труда: работа управленче­ского персонала, уборщиц и т. д. Накладными расходами являются также затраты на рекламу и перевозку товара.

Основными факторами, влияющими на рыночную цену, явля­ются спрос и предложение, расходы на распространение товара и конкуренция. Розничные цены при этом либо предлагаются про­изводителем товара, либо основываются на ценах конкурента.

Двигатель торговли

Реклама - это информация, которую ваше предприятие бу­дет направлять потребителям с целью обеспечения прибыльной продажи товара.

Реклама может быть следующих видов:

• информационная (рубричная);

• пропагандистско-разъяснительная;

• марки товара;

• престижная;

• распродаж.

Информационная реклама предназначена для распространения среди потенциальных покупателей сведений о предлагаемых к продаже товарах или услугах.

Пропагандистско-разъяснителъная реклама адресуется опре­деленному потребителю и служит для углубленного описания тех или иных достоинств товара или услуги. Реклама марки товара ориентирует покупателя не на конкретный товар, а на марку фирмы, которая производит группу товаров (услуг).

Престижная реклама рассчитана на длительный срок и служит для формирования привлекательного образа товара и выпуска­ющей его фирмы.

Реклама распродаж объявляет о предстоящей продаже товара по сниженным ценам.

В зависимости от задач реклама может быть:

• ознакомительной;

• агитационной;

• сопоставляющей;

• напоминающей;

• подкрепляющей.

PR - это деятельность фирмы по установле­нию связей с общественностью, с необходимой социальной средой для того, чтобы сформировать общественное мнение, направить мысли, чувства и поведение определенных групп людей на решение задач фирмы.

Частными целями (задачами) PR являются:

• формирование имиджа фирмы;

• обеспечение связи фирмы со средствами массовой инфор­мации;

• работа с населением;

• работа с общественными организациями;

• работа с органами власти;

• работа с партнерами и конкурентами;

• информирование общественности;

• зондирование общественного мнения;

• отслеживание (мониторинг) общественного мнения;

• представительская деятельность;

• профилактика конфликтов;

• формирование круга «друзей фирмы»;

• преодоление кризиса фирмы;

• спонсорство.

Стимулирование продаж

Стимулирование продаж представляет собой ряд взаимоувя­занных мер поощрения торгового персонала фирмы, работников каналов распределения товаров и потребителей с целью увеличе­ния прибыльности продаж.

Меры по стимулированию торгового персонала фирмы включают:

• мероприятия по повышению квалификации;

• деловые встречи;

• выставки;

• игры, лотереи;

• конкурсы;

• премии.

Стимулирование работников каналов распределения товаров предусматривает:

• бесплатное предоставление товаров;

• зачеты за покупку;

• поощрение дилеров;

• совместную рекламу и выставки;

• экспозиции в местах продаж.

Стимулирование потребителей включает:

• льготные упаковки товаров;

• возможность возврата уплаченных за товар денег;

• купоны;

• премии;

• зачетные талоны;

• лотереи и конкурсы;

• распространение образцов;

• шоу, концерты и другие зрелища.

8-й шаг позволил вам освоить правила закупок и продаж това­ров. Пришло время подумать о том, как лучше обезопасить себя от возможных неприятных явлений, сопровождающих бизнес.