9. Фактори, що визначають споживчу поведінку промислових покупців

Фактори
Психологічны	Мотивація Сприйняття, засвоєння Переконання Ставлення
Особистісні	Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім’ї Професія, освіта, рівень доходів Тип особистості, стиль життя
Соціокультурні	Референтні групи Сім’я Соціальна роль і статус Культура й субкультура, суспільний клас
Вплив комплексу маркетингу	Товарна маркетингова політика Цінова політика Збутова політика Комунікаційна політика
Фактори ситуаційного впливу	Зміни в макросередовищі Зміни обставин у покупця Атмосфера в магазині, дії інших покупців

10. Сутність і цілі управління промисловим маркетингом.

Управління маркетингом — це аналіз, планування, організація, мотивація та контроль за здійсненням заходів, розрахованих на встановлення, зміцнення і підтримку взаємовигідних обмінів із цільовим ринком для досягнення конкретної мети підприємства.

Цылы:

• формування цілей промислового підприємства та визначення шляхів їх досягнення:— повернення капіталовкладень;— одержання прибутку;— вихід на новий ринок;— збільшення частки підприємства на ринку;— упровадження у виробництво нового товару тощо;• формування організаційної структури маркетингу підприємства, визначення повноважень, відповідальності за реалізацію маркетингових заходів;• аналіз ринку, попиту, конкуренції, поведінки споживачів тощо;• розробка і реалізація маркетингових програм щодо створення та освоєння нових засобів виробництва;• підготовка планів закупівель матеріально-технічних ресурсів;• формування виробничого плану;

11. Стратегічне планування промислового маркетингу: основні етапи.

12. Тактичне планування маркетингової діяльності: формування комплексу та бюджету маркетингу

Комплекс маркетингу – це набір контрольованих підприємством змінних факторів

маркетингу, сукупність яких використовується для отримання бажаної реакції з боку

цільового ринку. До комплексу маркетингу зазвичай відносять чотири елементи (4 «Р»):

product продукт товарна політика;

price плата цінова політика;

place продаж збутова політика;

promotion просування комунікаційна політика.

Товарна політика – це сукупність довгострокових принципів та пріоритетів, у

відповідності до яких формується асортимент продукції та послуг, пропонованих

підприємством цільовому ринку. Цінова політика – це сукупність організаційних та

економічних заходів, спрямованих на досягнення за допомогою цін стратегічних цілей

фірми. Збутова політика – це різноманітна діяльність, завдяки якій товар стає доступним

для цільових споживачів. Зрештою, комунікаційна політика – це сукупність заходів, що

здійснюються підприємством для поширення інформації про переваги свого товару та для

переконання цільових споживачів купувати його

Етап планування маркетингової діяльності завершується визначенням бюджету,

необхідного для реалізації планових заходів.

на основі постійного відсотку від поточних або планових продажів;

на основі «конкурентного паритету»;

на основі цільового прибутку (фактично це залишковий метод, оскільки на маркетинг

спрямовують ті кошти, що залишаються після покриття витрат та формування

цільового прибутку);

виходячи з цілей і завдань (прямим розрахунком під конкретні заходи комплексу

маркетингу);

виходячи з намагання максимізувати прибуток (це найбільш раціональний метод, але

складний для практичної реалізації). Передбачає побудову залежності обсягів

продажу від витрат на маркетинг та вибір такого рівня цих витрат, при якому чистий

прибуток від реалізації продукції (що вираховується як різниця між виручкою та

маркетинговими й немаркетинговими витратами) буде максимальним.

13. Різновиди організаційних структур маркетингу.

Для втілення маркетингових планів в життя необхідна відповідна організаційна

структура, тобто управлінський підрозділ, який координує практичну маркетингову

діяльність на підприємстві.

Якщо підприємство невелике, то всі маркетингові функції може виконувати одна

людина. На підприємстві середнього розміру може бути створений відділ маркетингу (проте

його може і не бути, але це не означає, що маркетингові функції зовсім не виконуються: вони

можуть бути делеговані іншим управлінським підрозділам – плановому відділу, відділу

збуту тощо). Великі компанії мають у штаті безліч фахівців з маркетингу: торгових

представників, менеджерів зі збуту, аналітиків ринку, рекламних менеджерів, менеджерів по

виробництву й торгових марках, а також персонал для роботи із клієнтами. В цьому випадку

може бути створено навіть декілька маркетингових структурних підрозділів.

14. Сутність та складові елементи стратегії маркетингу.

маркетингова стратегія – це вектор (напрям) дій

підприємства щодо створення його цільових ринкових позицій по відношенню до

споживачів та / або конкурентів.

Основними елементами маркетингової стратегії вважають місію, цілі, цільові ринки,

конкурентні переваги та синергію.

Місія – це основна загальна мета підприємства, чітко визначена причина його

існування, його призначення.

визначають цілі маркетингу, тобто кількісні і якісні показники,

що відображають бажані результати маркетингової діяльності.

Наступний елемент маркетингової стратегії – цільові ринки. Цей елемент визначає

сфери бізнесу та/або товарно-ринкові сегменти, на яких має функціонувати підприємство,

щоб реалізувати свої стратегічні наміри (місію і маркетингові цілі).

Синергія також є елементом маркетингової стратегії.

Цим терміном позначають стратегічні переваги, які виникають внаслідок об’єднання двох

або кількох компонентів стратегії у єдине ціле, причому ціле являє собою дещо більше, ніж

просто суму окремих компонент (так званий ефект 2+2=5)

15. . Класифікація стратегій маркетингу на промисловому ринку

16.

17.

18.

19.

20. Основні напрями маркетингових досліджень для промислових ринків

В конспекте.)

21. Зміст процесу маркетингових досліджень.

1. Розробка концепції дослідження. На цьому етапі виконується постановка проблеми,

визначаються мета і задачі майбутнього дослідження, а також формується робоча

гіпотеза – ймовірне допущення про шляхи рішення поставленої проблеми. Бажано

оформити концепцію в письмовому виді, щоб усі дослідники однозначно неї

представляли.

2. Ситуаційний аналіз – це попереднє дослідження вже наявної інформації з даної

проблеми. Задачі ситуаційного аналізу:

визначити, є чи необхідність нести витрати для одержання первинної чи інформації

досить вторинної;

дати можливість дослідникам (власним чи сторонньої) вникнути в проблему.

3. Організація пошукового дослідження. Основна задача – збір попередніх зведень у

вузькому колі добре інформованих джерел для уточнення поставленої проблеми.

Реалізується шляхом проведення експертних інтерв'ю по заздалегідь розробленому

сценарному плані, причому форма інтерв'ю досить вільна. Як експертів можуть

виступати редактори спеціалізованих видань, великі оптовики, фахівці з дослідження

ринку, урядові чиновники, вчені і т.п. Можливі також інтерв'ю фокусів-груп, що

складаються з декількох (деяких) експертів (записують на відео й обговорюють).

4. Розробка плану основного дослідження. На цьому етапі визначаються:

необхідні види інформації;

методи одержання інформації (частіше опитування, чим спостереження й

експеримент!);

методи аналізу інформації (загальнонаукові, економіко-математичні чи з інших

областей знань – соціології, психології, дизайну і т.п.);

порядок прийому даних;

5. Проведення дослідження. На цьому етапі головне - забезпечити надійність інформації,

задавати питання без перекручувань і виконувати вказівки керівників дослідження зі

збору даних.

6. Аналіз результатів. Оскільки число інтерв'ю на промисловому ринку обмежено,

важливо цілком використовувати матеріали кожного з них. Особлива увага варто

звернути на вузьке коло великих компаній, на частку яких приходиться велика частина

продажів. Необхідно не просто підсумовувати отримані відповіді, а творчо їх осмислити,

відзначаючи розходження в практиці діяльності окремих фірм і ринків.

7. Представлення результатів дослідження. Звіт повинний бути складений так, щоб

керівник міг наочно переконатися в необхідності використання результатів дослідження.

Випливає коротко і неупереджено викласти інформацію з суті проблеми, зробити

висновки і, імовірно, сформулювати рекомендації. Бажано представити звіт і в

письмової, і в усній формі. На підставі звіту керівник приймає конкретні управлінські

рішення.

8. Контроль ефективності. Навіть у випадку повного прийняття звіту і рекомендованого

в ньому курсу дій дослідники повинні систематично контролювати, як реалізуються їхні

рекомендації. Це дозволить вчасно уточнити спірні питання, помітити зміну ситуації і

провести додаткові дослідження. Якщо рекомендації не прийняті, обов'язково з'ясувати

мотиви відмовлення.

22. Особливості проведення опитувань на промисловому ринку.

Ознака

Споживчий ринок Промисловий ринок

Кількість

потенційних

респондентів

Залежить від мети дослідження,

але практично не обмежено

Невелико, особливо в окремих

галузях

Приступність

респондентів Легко одержати доступ. Можна

опитувати на вулиці, у

магазині, при візиті на будинок,

поштою чи по телефоні

Складно одержати доступ.

Опитування можливе тільки в

робочий чи час по дорозі додому.

Визначення

респондентів

Не складно. Найчастіше кінцевий

покупець і є кінцевим

споживачем

Складно. Майже завжди

покупець і споживач – різні

обличчя з зовсім різними

перевагами

Інтерв'ю Підготувати легко. Практично всі

респонденти добре знайомі із

суттю проблеми

Підготувати складно. І

інтерв'юер, і респондент повинні

мати спеціальні знання; важливо

знайти компетентного

респондента

Процес

опитування

Проходить швидко і порівняно

поверхово, тому що треба

опитати багатьох

Значно довше за часом, якісний,

глибокий, тому що респондентів

мало

23. Сутність конкуренції та її роль у ринковій економіці.

Конкуренція - це суперництво (змагальність) між різними учасниками ринкової економіки за найбільш вигідні умови виробництва та реалізації товарів і послуг, за привласнення найбільшого прибутку. Вона виступає силою, яка мобілізує особистий економічний інтерес і підприємницький потенціал та спрямована на їх максимальну реалізацію.

Суть економічної конкуренції полягає в наявності на ринку великої і кількості незалежно діючих товаровиробників (продавців) і споживачів (покупців) всіляких товарів, послуг та ресурсів. Захист конкуренції, суб'єктів господарювання і споживачів від недобросовісної конкуренції передбачає демонополізацію вітчизняної економіки і створення ринкового конкурентного середовища. Завдяки заходам, спрямованим на роздержавлення власності та приватизацію, на ринках з'явилися нові суб'єкти господарювання - самостійні підприємницькі структури, які будують свою економічну діяльність на засадах ринкових відносин.

24. Види конкуренції.