1.Поняття та перспективи розвитку ділових ринків
о діловий ринок утворюють організації, що купують товари і послуги для використання у виробництві,
перепродажу, перерозподілу або здавання в оренду. Маркетингова діяльність на діловому
ринку має певні особливості, що й зумовило виникнення відповідного самостійного
напрямку маркетингу, а саме промислового маркетингу
2. Сутність, завдання, об’єкт та предмет промислового маркетингу
Промисловий маркетинг – це вид діяльності в сфері матеріального виробництва і
промислових послуг, що спрямована на задоволення потреб підприємств і організацій у
сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні і послугах, а також на
підвищення ефективності виробництва і збуту товарів виробничого призначення (ТВП)
шляхом вивчення і задоволення попиту на промислову продукцію і послуги.
Об'єктом курсу «Промисловий маркетинг» є промисловий ринок і його суб'єкти.
Предмет курсу – теоретичні і практичні аспекти маркетингової діяльності
підприємств, спрямованої на виявлення/формування і задоволення потреб учасників
промислового ринку в товарах виробничого призначення і промислових послуг, а також
відносини, що виникають між учасниками ринку в процесі обміну Основні задачі промислового маркетингу:
виявлення існуючого і формування потенційного попиту на товари виробничого
призначення;
організація НДДКР із метою створення нової чи модифікації освоєної промислової
продукції;
розробка і реалізація маркетингової політики цін на промислову продукцію і послуги;
організація розподілу і переміщення товарів промислового призначення;
створення ефективної системи маркетингових комунікацій;
планування й обґрунтування виробничої, збутової і фінансової діяльності;
аналіз і контроль ефективності маркетингової діяльності.
3. Різновиди ділових ринків.
Різновиди ділових ринків
Розрізняють три основні різновиди ділових ринків: ринок товарів і послуг
виробничого призначення, ринок проміжних продавців (посередників) і ринок державних
установ.
Ринок товарів виробничого призначення (ТВП)– сукупність осіб і організацій, що
закуповують товари і послуги, які використовуються при виробництві інших товарів і
послуг. Основними галузями економіки, що складають ринок ТВП, є промисловість, сільське
господарство, будівництво, транспорт, зв'язок, комунальний господарство, банки, страхові й
інші фінансові організації, а також сфера послуг.
Ринок проміжних продавців – сукупність осіб й організацій, що купують товари для
перепродажу або здавання в оренду іншим споживачам з вигодою для себе. Покупцями на
цьому ринку виступають підприємства оптової і роздрібної торгівлі. За їхнім
посередництвом реалізується переважна більшість товарів, за винятком складного
устаткування і товарів, що поставляються по індивідуальних замовленнях або шляхом
прямого поштового розсилання.
Ринок державних установ складають різноманітні організації, які фінансуються за
рахунок бюджетів центральних або місцевих органів державної влади і закуповують
(орендують) товари, необхідні їм для виконання своїх основних функцій. На ринку
державних установ виступають, зокрема, школи, університети, музеї, лікарні, міжнародні
організації і т.п.
5. Особливості попиту на товари виробничого призначення.
Найважливішими особливостями попиту на товари виробничого призначення є:
похідний характер, нееластичність, нестійкість і комплектність.
1). Похідний характер попиту означає, що купуватимуть лише ті ресурси, що необхідні для
створення кінцевих споживчих товарів, які користуються попитом
2.Вважається, що попит на товари виробничого призначення менш еластичний, ніж попит
на споживчі товари, тому що виробники схильні переносити підвищення своїх витрат на
придбання ресурсів на ціну готової продукції. Таким чином, підвищення витрат оплачує
кінцевий споживач, а виробник виявляється нечутливим до цін ресурсів.Цінова еластичність попиту на ресурс показує, на скільки відсотків зміниться попит
на ресурс (Q ) при зміні ціни цього ресурсу ( P ) на 1% і
3). Нестійкість попиту на ТВП пов’язана зі швидкими змінами у виробничих технологіях.
4). Комплектність означає, що промислові споживачі схильні купувати ресурси у
визначених стійких сполученнях (якщо купується один ресурс, то разом з ним швидше за все
будуть купувати й інші: транспорт + найм водіїв + закупівля палива; токарські верстати +
найм токарів + споживання електроенергії).
6. Поняття й основні етапи процесу закупки
Інтереси продавців і покупців продукції промислового призначення в найбільшій мері
зосереджені навколо процесу закупівлі.
Етап Коментар
1 Усвідомлення проблеми - Для підвищення якості продукції
- Для створення нової продукції
- Для чи ремонту заміни устаткування
- З появою нових можливостей
2 Узагальнений опис Можливо, за участю користувачів і інженерів
3 Визначення характеристик
продукту
Складання детальної специфікації, вимог до умов
постачання, цінам, умовам оплати, гарантіям і
послепродажному обслуговуванню
4 Пошуки постачальників По довідниках, комп'ютерним мережам; відвідування
виставок; вивчення реклами; запит інших компаній
5 Запит пропозицій Можливі попередні переговори
6 Вибір постачальника На основі рейтингів з урахуванням найважливіших
характеристик
7 Складання договору/
контракту
Указуються технічні характеристики продукції,
кількість, час постачання, умови повернення, гарантії
8 Оцінка роботи
постачальника
По оцінках співробітників споживач^-фірми-споживача
і кінцевих користувачів р
7. Склад і функції закупівельного центру
До складу закупівельного центра входять усі члени
організації, що грають яку-небудь роль у процесі прийняття рішень про закупівлі(користувачы, радники, постачальники)
Основні функції закупівельних центрів промислового підприємства:
дослідження ринку сировини і матеріалів;
визначення потреби в матеріально-технічних ресурсах;
складання плану закупівель;
вибір постачальників;
складання угод з постачальниками, транспортними організаціями на поставку сировини і матеріалів;
приймання матеріальних ресурсів на склади;
встановлення ліміту на матеріали для цехів та оформлення документів для видачі в цехи;
контроль за станом норм виробничих запасів;
забезпечення зберігання матеріальних ресурсів;
участь у виставках, ярмарках тощо.
8. Моделі поведінки покупців на промисловому ринку.
Модель Дж.Шэта (J.Sheth). Модель розкриває зміст процесу вибору постачальника на
промисловому ринку.
Модель Уэбстера і Винда (J.Webster, Y.Wind), що приводить і Ф.Котлер, систематизує
фактори, що роблять вплив на промислових покупців. У порівнянні з моделлю Шэта тут
більш докладно представлений склад факторів зовнішнього середовища, а також
організаційних, міжособистісних і особистісних факторів.
Модель Байгрида (Buygrid) аналізує особливості поводження покупців і продавців у
залежності від типу закупівлі
Модель Т.Левитта з'явилася за два роки до моделі Байгрида. Вона пропонує тактичні
прийоми для постійних (традиційних) і потенційних постачальників з урахуванням типу
закупівлі
Модель Р.Кардозо зіставляє переваги і недоліки двох варіантів організації закупівель: на
основі одноразової і повторюваної оцінки постачальників.
При одноразовій оцінці закупівлі передує звертання до широкого кола
постачальників, з яких вибирають кращого по співвідношенню якості, сервісу і ціни.
Постачальники завжди повинні бути готові виставити свої пропозиції.