Рынок предприятий - потребителей

Особенности рынка предприятий – потребителей

• Товары - потребляются для извлечения прибыли

• В процессе принятия решения о покупке участвуют несколько человек

• Ответственные работники за снабжение предприятия действуют в рамках официальных установок, лимитов, ограничений

• Сделки осуществляются на основании официальных запросов, предложений, договоров купли-продажи.

• Товары, как правило, приобретаются на большие суммы.

• Покупателей - предприятий меньше, чем физических лиц.

• Как правило, предприятия географически сконцентрированы (Кузбасс,

Москва, КМА и другие регионы).

• Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на ширпотреб и других факторов (решения правительства, войны, катастрофы и др.).

• Предложение и спрос, как правило, не эластичны по цене.

• Покупатели, как правило, профессионалы.

• Продажа товаров предприятиям позволяет получить значительную торговую ренту.

Характеристики спроса

Ц

Не эластичный спрос

С

Ц

Эластичный спрос

С

Закон спроса: чем больше цена, тем меньше спрос (есть товары исключения, например духи, хлеб) и наоборот.

Закон предложения: чем больше цена, тем больше предложение

П

С

Ц

Цена равновесная

С=П

С, П

Анализ рынка предприятий

1. Рынок государственных учреждений

• органы государственной власти (федеральные, губернские, местные, городские, сельские и др.)

• государственные организации (больницы, школы, вузы, театры и др.)

• государственные предприятия (промышленные - «Маяк», «Радон», сферы услуг - почта, ЖКХ идр.)

• железнодорожный, трубопроводный транспорт и др.)

2. Рынок промышленных предприятий

Сырьевые

• сельскохозяйственные, лесные, рыболовные, рыбоводные;

• горнодобывающие, нефтяные, газовые;

Перерабатывающие

• пищевые, текстильные, нефтехимические, химические, металлургические и др.

Обрабатывающие

• машиностроительные, швейные, сборочные

Строительные

• промышленное строительство, гражданское строительство, подземное строительство

Транспорт связь, энергетика

• ТЭЦ, ГЭС, автотранспортные, предприятия связи

Коммунальное хозяйство

• мусоросборные, ремонтно-эксплуатационные

Финансовые предприятия и организации

• банки, страховые, лизинговые компании

3. Сфера услуг

4. Рынок предприятий - торговых посредников

Факторы, влияющие на поведение покупателей

- предприятий.

Виды закупок:

• повторная закупка без изменений

• повторная закупка с изменениями

• закупка нового товара

Основные факторы:

1. Технические характеристики товара

2. Пределы цены

3. Время и условия поставки

4. Условия технического обслуживания

5. Условия платежа

6. Объем, сумма заказа

7. Комплексность поставки

8. Старый поставщик

9. Новый поставщик

10. Гарантии поставки

11. Штрафные санкции

Принятие решения о покупке

Закупочный центр

Директор,

Зам. директора по производству,

Зам. директора по хозяйственной части, бухгалтерия

Начальник отдела снабжения

Для кого покупается:

• начальник цеха

• мастер

• рабочий

• специалист

При продаже товара необходимо определить:

1. Из кого конкретно состоит закупочный центр, закупочная группа?

2. Какова степень влияния каждого из них на принятие решения о покупке?

3. Какими критериями они пользуются при принятии решения о закупке товара?