Тип особистості покупця

Розглянемо окремо, загальноприйнятий вищевикладеної тренінгової практиці, типи покупців, оскільки це доцільно:

- по-перше, оскільки психологія покупця не відрізняється від психології продавця. Бачення і ставлення до ситуації різняться, але з внутрішні закономірності психології. І ми продавці (коли пропонуємо себе і результати своєї діяльності, причому у будь-якій галузі), і навіть — ми всі постійно є споживачами і покупцями чогось;

- по-друге, оскільки поділ на типи покупців підсвідомо формує у продавців установку, що покупець інший — він чужій, отже, формується сприйняття покупця з іншого боку барикади;

- по-третє, класифікацій типів покупців існує таких багато, що тільки підкреслює умовність такого поділу.

За основу лекції взяти типологію особистості Еге. Берна. Вільна інтерпретація дозволяє співвідносити основні тези теорії з практичними напрацюваннями, а ці авторські ті напрацювання й є той матеріал, дуже подобається учасникам тренінгу продажів, оскільки часто в розказане вони дізнаються себе і може проаналізувати помилки спілкування з покупцями.

Основна філософія продажів (тим паче, співвіднесена зі справжньою дійсністю), по нашої думки, залежить від спілкуванні. Удосконалюючи технологію свого спілкування чи спілкування своїм співробітникам, можна вулицю значно більше підвищити результати продажів.

Говорячи про технології спілкування, ми ведемо мову щодо наборі якихось методик, що підвищують результативність (хоча тренінгу це є), але у більшою мірою — усвідомлення людини людиною, ефекти сприйняття одному й тому ситуації різними людьми, про задоволення чи напрузі, які людина відчуває чи ні, спілкуючись зі іншими.

Відомо , що людина, обтяжений свої проблеми, більш неадекватно реагує на ситуацію, надто близько до серця сприймає навіть незначні слова, гостро реагує на оточуючих.

Продавці на тренінгу часто запитують, що робити з проблемними покупцями, що у магазині скільки завгодно: «Чому інші до нас ходять?» Це саме випадок, коли людина вважає, що «все злидні, все проблемні». Однак у першу чергу він повинен зрозуміти — таки головною причиною лежать у ньому. Самі напевно помічали, що тільки у Вас поганий настрій, то метро чомусь частіше ноги отдавливают, частіше пробки на шляхах і все чіпляються з безглуздими питаннями. Зате, якщо настрій піднесений, — літаєш, як у крилах, і виходить оскільки хочеш.

Так і тут, є у голові стереотип, що покупець входить у магазин лише щоб насолити продавцю, нахамить і у результаті не купити, те й буде. Та якщо на продаж ставитися із душею, любити людей, відчувати свою причетність до реалізації мрії покупця, те й люди трапляються, зазвичай, веселі й ситуації на кумедні. Навіть такий міні тест проводити: скажи мені, які до ходять покупці, і це скажу, який ти продавець!

Тому основу нашого тренінгу лежить те, як зберегти своїх емоцій у хорошому настрої, у будь-якій ситуації.

Отже , за які ж існують типи покупців?

Особистість — те, що виявляється саме спілкуванню. Ми бачимо стиль поведінки чоловіки й вже потім робимо висновки про характері і про неї, як і справу особистості.

Найпоширеніші стилі взаємодії для людей описав Еге. Берн. Він характеризував тому, що є три складові особистості, які відмінними між собою і з ролі, що вони грають в людини, і за стилем взаємодії з оточуючими. Особистість будь-якого людини містить у собі ці три складові, що виявляються в залежності від ситуації і звичної ролі в людини.