Вопрос 55 Выбор средств стимулирования продавцов

Стимулирование труда - это способ управления трудовым поведением работника состоящий в целенаправленном воздействии на поведение персонала посредством влияния на условия его жизнедеятельности.

Стимулирование предполагает наличие у органов управления набора благ, способных удовлетворять значимые потребности работников и использовать их в качестве вознаграждения за успешную реализацию трудовых функций.

Говоря о стимулировании работников, надо учитывать и такое понятие как мотивация труда. Мотивация определяется двумя понятиями: потребность и вознаграждение. Потребности бывают первичные и вторичные. К первичным относятся физиологические потребности человека: еда, вода, одежда, жилище, отдых и т.п. Вторичные потребности являются по своему характеру психологическими: потребности в привязанности, уважении, успехе.

Виды стимулирования:

- материальное (поощрение работников денежными выплатами по результатам трудовой деятельности.)

- духовное (социальные, моральные, эстетические, социально-политические и информационные стимулы)

Под формой организации стимулирования понимается способ взаимосвязи результатов деятельности и стимулов, выделенных по определенному классификационному признаку.

Классификация форм организации стимулирования:

1. По степени информированности объекта управления о взаимосвязи результатов деятельности и стимулов:

·опережающая - информация об указанной взаимосвязи дается до начала деятельности (например, при найме на работу), т.е. информация опережает деятельность;

· подкрепляющая - о взаимосвязи результатов деятельности и стимулов объект управления узнает только после ее окончания.

2. По учету результатов деятельности при определении стимула:

· коллективная - величина стимула устанавливается по результатам деятельности в целом трудового коллектива, бригады, участка, цеха и т.д.;

· индивидуальная - величина стимула устанавливается по результатам деятельности каждого конкретного работника.

4. По результатами деятельности и получением стимула:

· непосредственная - стимул вручается сразу после завершения действует.

·текущая - стимул вручается с отставанием от результатов деятельности.

· перспективная - стимул вручается (назначается) с отставанием от результатов

5. По степени и характеру конкретности условий получения стимула:

· общая - конкретность в оценке результатов деятельности для получения стимула отсутствует;

· эталонная - стимулы учреждаются за достижение конкретных, заранее оговоренных результатов;

· соревновательная - стимулы учреждаются за занятое место в соревновании или конкурсе.

В практике в чистом виде ни один вид и ни одна форма организации стимулирования не применяются. Их использование обычно носит комплексный характер, то есть при стимулировании поведения различных объектов управления и направлений их деятельности происходит сложное переплетение различных видов и форм организации стимулирования.

Вопрос 56 Выбор средств стимулирования посредников

Главной задачей стимулирования посредников является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи.

Производитель всегда должен учитывать особенности торговой сети, с которой он работает, если у него возникает намерение предложить ей акцию по стимулированию продаж. При этом преследуются следующие основные цели:

1.убеждение приобрести данный товар для реализации;

2.стать постоянным реализатором товара (каталогизировать товар);

3.заинтересовать в закупке крупных партий товара;

4. заинтересовать в использовании средств для активного продвижения товара (реклама, скидки с цены и др.).

По отношению к торговым посредникам применяются две формы стимулирования:

финансовые и натуральные льготы.

1.Финансовые льготы:

-Скидки за внесение товара в каталог.

- Скидки за количество приобретенного .

- Возмещение за рекламу

- Купонаж применяется по отношению к независимым розничным торговцам в форме чеков, вручаемых при покупке товара, или карточек постоянным клиентам. Обе формы купонажа дают право на скидки.

2. Натуральные льготы:

- раздача образцов новых товаров с целью ознакомления и апробации со стороны посредников;

- раздача бесплатных товаров тем посредникам, которые покупают определенные товары в достаточно больших объемах;

- раздача сувениров с логотипами производителя;

- конкурсы, лотереи, проводимые для торговых посредников;

- организация выставок товаров фирмы.

В отношении комплексной программы стимулирования необходимо определять интенсивность стимулирования, длительность программ стимулирования, бюджет мероприятий по стимулированию.