Вопрос 53 Цели и средства формирования спроса и стимулирования сбыта товаров

Цель формирования спроса –сообщить потенциальным покупателям о существовании товара, рассказать о потребностях, которые этот товар удовлетворяет, представить доказательства относительно качества товара и максимально повысит доверие по отношению к товару, марке, брэнду.

Мероприятий по формированию спроса: реклама, выставки, ярмарки, PR.

Цель мероприятий по стимулированию сбыта - формирование у потребителя устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок. Задача– побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи. Стимулирование сбыта ¾ использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.(применяется на всем протяжении жизненного цикла , в отношении 3х участников рынка-продавец,покупатель,посредник).

Цель: 1.Превращение потенциального покупателя в реального, 2. Увеличении числа покупателей

Методы стимулирования: 1- ценовые; 2 – предложение товара в натуральной форме; 3- активное предложение. К ним относятся: 1.стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене), 2.стимулирование посредников (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров),

3.стимулирование продавцов(премии, конкурсы, конференции продавцов).

Разработка программы стимулирования.

1.Интенсивность стимулирования.

2. Условия участия(кому предоставлять стимулы).

3. Средства распространения сведений о программе стимулирования.

4. Длительность программы стимулирования.

5. Бюджет на стимулирование сбыта.

Этапы:

1.Предварительное опробование программы стимулирования сбыта;

2. Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта;

3. Оценка результатов программы стимулирования сбыта.

Вопрос 54 Выбор средств стимулирования покупателей

Цель мероприятий по стимулированию покупателей - формирование у них устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок; превращение потенциального покупателя в реального; увеличение числа покупателей.

Задача– побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи.

Стимулирование сбыта ¾ использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.(применяется на всем протяжении жизненного цикла , в отношении 3х участников рынка-продавец,покупатель,посредник).

Методы: 1- ценовые; 2 – предложение товара в натуральной форме; 3 – Активное предложение.

Примеры методов стимулирования: дегустация, демонстрация в магазине, распространение образцов, скидки.

В зависимости от фазы жизненного цикла товара стимулирование направлено на разные цели:

1. Вхождение в рынок - Привлечение внимания к продукту и информирование о нем покупателей, стимулирование первой покупки (Консультации, дегустации, раздача бесплатных образцов,)

2. Развитие - Увеличение объема единоразовой закупки, увеличение частоты покупок, (дегустации, раздача бесплатных образцов, подарки за покупку).

3. Зрелость - Поддержка регулярного потребления, увеличение объема единоразовой закупки («Бесконтактные акции» («собери 10 этикеток»), Акции «2+1», «+20% бесплатно»,Мерчандайзинг, Постпродажное обслуживание .

4. Спад - Реализация остатков (Акции «2+1», «+20% бесплатно», Использование товара в качестве подарка).

Разработка программы стимулирования.

1.Интенсивность стимулирования.

2. Условия участия(кому предоставлять стимулы).

3. Средства распространения сведений о программе стимулирования.

4. Длительность программы стимулирования.

5. Бюджет на стимулирование сбыта.

+ Реклама,PR,Этикетка!