Вопрос 47 Процесс принятия решения о покупке
Покупатель преодолевает несколько этапов на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.
Этап 1. Осознание проблемы (нужды). Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.
Этап 2. Поиск информации потребителем осуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ), источники эмпирического опыта.
Этап 3. Оценка вариантов потребителем осуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (хлеб мягкий), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему.
Этап 4. Решение о покупке принимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар куплен, в каком количестве, по какой цене и т. д.
Этап 5. Реакция на покупку (оценка правильности выбора товара) включает в себя ряд действий разного характера: осознание степени удовлетворения покупкой, действия после покупки, решение конечной судьбы купленного товара.
Вопрос 48 Факторы, определяющие покупательское поведение
П. п. – совокупность осознанных действий, предпринимаемых покупателем в процессе выбора, приобретения, потребления товарами и услугами и избавление от товара.
На процесс п.п. влияют следующие факторы:
1. Социальные
*референтные - группа лиц оказывает прямое или косвенное влияние
-первичные - семья
- вторичные – различные организации
*роль и статус
2. Факторы культурного и субкультурного характера
*социальное положение
3. Личностные
*возраст,
*этап жизненного цикла семьи,
*род занятий, образ жизни,
*экономическое положение
4.Психологические
*мотивация, (Мотив (или побуждение) ¾ нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения)
*восприятие,( процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира)
*усвоение(это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.)
*убеждение (мысленная характеристика индивидом чего-либо)
Дополнительные факторы
1.Окружающей среды
* Конъюнктурные
* Уровень технического развития
*Уровень конкурентоспособности
2. Особенности организации
*Цели деятельности
*Орг.структура
*методы маркетинга,менеджмента
3.Межличностные отношения
*статус,
*полномочия
4. Личностные
*образование,
*отношение к риску.
Вопрос 49 Модели потребительского поведения
Вопрос 50 Задачи и инструменты маркетинга продажи на местах
Мерчендайзинг – часть товарной политики, представляющая систему продажи товаров в местах продажи ,с использованием комплекса маркетинговых предприятий.
Задачи :
1. Обеспечение рентабельности продаж; 2. Эффективное представление товара в торговом зале; 3. Увеличение количества импульсных покупок; 4. Увеличить продвижение нужных и новых товаров; 5. Удержание старых и завоевание новых покупателей 6. Влияние на поведение покупателя.
Направления:
1. Правильный выбор месторасположения торговой точки по городским зонам. 2. Определение профиля торговой точки. 3. Определение зон концентрации покупателя. 4. Рациональная планировка торгового зала. 5. Продуманная и выверенная выкладка товара 6. Обеспечение соответствия рекламных материалов торговой точки 7. Представление более широкого ассортимента 8. Правильно оформление ценников и упаковки 9. Продуманное размещение товаров в зале 10. Постоянный контроль за деятельностью конкурентов по продвижению товаров. 11. Постоянная подготовка и правильный подбор персонала.
Маркетинг продажи на местах бесполезен в случаях:
1.Когда реализуются дешевые товары и определяющим фактором является цена.
2. Если товар не известен не рынке.
3. Если стоимость высокая.
4. Если требуется плотный контакт с покупателем.
Ошибки:
1. Незнание основных зон выкладки зонирования товара;
2. Желание поэкспериментировать;
3. Когда активно работают с одним видом товара;
4. Экономия на торговом оборудовании.