Иерархия потребностей человека по а. Маслоу
Выводы а. Маслоу:
Люди мотивируются для удовлетворения своих потребностей
Если не все потребности удовлетворены, человек будет пытаться удовлетворить сначала наиболее важные, или «горящие» из них
Основные (физиологические) потребности являются наиболее важными
Как только основные потребности удовлетворены, человек передвигает « планку » выше по лестнице потребностей
Планка может передвигаться и вниз (еда – другие потребности – еда)
Существует несколько групп потребностей, на которых базируется решение о покупке:
Безопасность
Престиж
Получение прибыли
Комфорт
Красота
Новизна
Соперничество
Семья
Власть
Принадлежность к определенному кругу
Изучение
1.Задавайте открытые вопросы, слушайте
2.Основные инструменты выявления потребностей и запросов клиента – техники задавания вопросов и техники активного слушания. Пять причин, по которым полезно задавать вопросы:
Чтобы человек почувствовал свою значимость
Чтобы понять потребности и желания клиента
Чтобы вовлечь клиента в разговор
Чтобы узнать возможные возражения
Чтобы контролировать процесс продажи по этапам
- Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и в нужное время.
- Не превращайте выяснение запросов клиента в его допрос.
- Лучше задавать не более 2-х вопросов подряд и обобщать услышанное.
- Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.
Вопросы, направленные на выявление потребностей клиента:
Это очень для вас важно?
Какое это имеет для вас значение?
Почему вы придаете этому особое значение?
Что для вас при этом особенно важно?
Почему это играет для вас такую большую роль?
По какой причине это так существенно для вас?
Важна эмоциональная реакция клиента – спонтанные слова и действия. Определите доминирующий мотив клиента. Приведите свои аргументы в соответствии с пожеланиями клиента и он заключит сделку.
4 Волшебных вопроса на выявление ценностей покупателя:
Что для вас самое важное в продукте?
Что для вас означает …?
Если я предложу вам (вы убедитесь в)…, вы согласитесь на покупку?
А что еще для вас важно в нашем продукте?
Круг замкнулся, можно начать сначала и выспрашивать клиента до положительного результата.
Умение продать больше – Upselling
Умение продать дает нам удовольствие оттого, что нам удалось убедить клиента.
КАК МЫ МОЖЕМ ПРОДАТЬ "СВЕРХ"?
Заинтересуйтесь сами
Делайте предложения
Используйте чувства
Знайте сервис
Продавать "сверх" - это умение уговорить клиента купить что-то дополнительное к его заказу!!!!
Возможностей к этому - много, просто вовремя замечайте их и делайте Ваши предложения.
10 Качеств, гарантирующих успешные продажи
Опрятный внешний вид
Профессиональное знание своего продукта
Уверенность в себе
Коммуникативные навыки
Стремление жить лучше
Желание добиться цели
Преодоление страха
Энтузиазм
Умение анализировать характер и потребности клиента
Знание приемов нейтрализации возражений клиентов