3.2.5 Практикум

1. разработайте опросный лист для оценки состояния управления персоналом на Вашем предприятии.

2. Приведите примеры тематических областей возможного использования опроса персонала в административном учреждении. Предложите свою классификацию этих областей по критерию их значимости для топ-менеджера.

3. Составьте перечень вопросов, которые Вы хотели бы задать интервьюеру в случае собеседования с Вами как кандидатом на новую должность.

3.3 Ведение переговоров

3.3.1 Понятие переговоров.

Ведение переговоров относится сразу к нескольким сферам прикладных исследований менеджмента:

0. управленческие технологии;

1. практика коммуникаций;

2. конфликтология социальных отношений.

Управление переговорами содержит целый ряд инструментов и особенностей. Это процесс преодоления локальных конфликтов с помощью соглашений. Таким образом, сам процесс переговоров является путем преодоления конфликтов. По мнению ряда специалистов в области процедурной конфликтологии ключевым понятием переговоров служит «набор обещаний» (от контрактов, соглашений, договоров до формул типа «честное слово» и рукопожатий).

Профессор МГУ Чумиков А.Н. определяет переговоры как взаимодействие социальных объектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования интересов или регулирования конфликта.

Переговоры всегда включают два аспекта:

0. тематический – о чем идет речь;

1. процессуальный – как они проходят;

Выделяют прямые переговоры сторон, имеющих непосредственное отношение к проблеме, и консалтинг, когда стороны испытывают нехватку релевантной информации или психологический дискомфорт или хотят привлечь авторитетного посредника для объективизации своих отношений.

Существенный недостаток прямых переговоров состоит в превращении их в обыкновенный торг, когда идет обмен уступками, а усиление позиции одной стороны приводит к ослаблению позиции другой.

Переговоры с участием посредника имеют специальное название – медиация. Профессиональная медиация позволяет наладить обсуждение проблемы, исходя из глубинных, а не формальных продекларированных интересов сторон.

Техника решения проблем называется фасилитацией. Она включает инструменты организации и проведения совещаний договаривающихся сторон, экспертов, а также формы внутри – и межгрупповой работы. Специалистов по применению техники медиации и фасилитации, несмотря на их рациональность для регулирования конфликтов, весьма недостаточно.

Медиатор или третья сторона переговорного процесса, посредник выполняет свои действия в такой последовательности:

0. сбор и отбор информации, ее упорядочение

1. представление сторон

2. поиск факторов, структуризация проблемы

3. помощь при выборе альтернатив и их формулировка

4. управление переговорами

5. выполнение функций модератора

6. принятие решений в процессе дискуссий

7. подготовка проекта соглашения или плана действий

8. обеспечение правовой поддержкой

9. участие в оценке перспектив развития и корректировка принятых решений.

Профессиональный фасилитатор технику решения проблем использует для действий в такой последовательности:

0. идентификация проблемы, как предмета переговоров

1. общение с теми, кто имеет отношение к данном проблеме

2. поиск альтернатив

3. участие в принятии альтернативных решений

4. реализация принятого решения

5. мониторинг действий

6. оценка эффективности