1. Исследование фирменной и товарной структуры рынка.

Основные задачи, методы получения и анализа информации. Проблемы определения долей рынка основных игроков. Методики сенсуса предприятий оптовой и розничной торговли, аудит-ритейла в исследовании фирменной структуры рынка. Исследование товарной структуры рынка: сущность, области применения, основные задачи, методы получения и анализа информации. Методики аудита оптовой и розничной торговли, применимые в анализе товарной структуры рынка.

2. Оpганизация эффeктивного пpоцeсса пpодаж.

Как внeдpить в пpактику пpодаж клиeнт - оpиeнтиpованный подход? Как упpавлять пepeговоpами в пpоцeссe пpодаж? Как постpоить стpатeгию пpодаж в соотвeтствии с типом клиeнта? Как использовать совpeмeнныe психотeхнологии в пpоцeссe пpодаж? Как найти общий язык с любым собeсeдником? Как пpeдставить свой товаp (услугу) с максимальной выгодой для клиeнта? Как спpавиться с сомнeниями и возpажeниями клиeнта? Как заключить максимально выгодную сдeлку? Как pазвивать взаимовыгодныe отношeния с клиeнтами?

Билет 20.

1. Работа в области маркетинга с внешними исследовательскими структурами.

Типичные ошибки и трудности, возникающие при заказе маркетинговых исследований у сторонних исследовательских организаций. Методы их предотвращения и устранения.

Формы и методы контроля качества работы исследовательских организаций.

2. Модель управления бизнесом Balanced Scorecard.

В рамках модели Balanced Scorecard четыре блока связываются между собой стратегической причинно-следственной цепочкой: квалифицированные, мотивированные, сплоченные в единую команду сотрудники, используют развитую инфраструктуру (информационные системы, оборудование, технологии), обеспечивают необходимое системе качество бизнес-процессов.

Отлаженные бизнес-процессы (низкий процент брака, быстрая обработка и выполнение заказа клиента, качественная сервисная поддержка) обеспечивают удовлетворенность клиентов, достижение конкурентных преимуществ и успех компании на рынке. Обратная цепочка модели Balanced Scorecard раскручивается в обратную сторону следующим образом: причины неудовлетворительных значений финансово-экономических показателей следует искать в блоке "Рынок Клиенты", неудовлетворенность клиентов означает наличие проблем в блоке "Бизнес-процессы", а корни проблем с бизнес-процессами находятся в блоке "Инфраструктура Сотрудники:"Инфраструктура Сотрудники" -"Бизнес-процессы" -"Рынок Клиенты"-"Финансы Экономика".    После разработки стратегических целей, определения индикаторов и присвоения индикаторам целевых значений (по каждой из перспектив) разрабатывается пакет мероприятий, необходимых для достижения стратегических целей компании. Этот этап служит основой каскадирования - разработки системы индикаторов по модели Balanced Scorecard для каждого из подразделений компании (2-й, 3-й и последующие уровни организационной иерархии). Тем самым устраняется разрыв между видением и стратегическими целями (1-й уровень иерархии компании) и операционной деятельностью (последую-щие уровни организационной иерархии).

Таким образом, построенная система Balanced Scorecard позволяет руководству компании коммуницировать стратегические цели подчиненным всех уровней и оценивать эффективность деятельность.