1. Стимулирование сбыта.

Виды каналов товародвижения: прямой и косвенный сбыт: «за» и «против» для разных рынков/сегментов. Структура службы продаж и делегирование полномочий ее сотрудникам. Эффективные взаимоотношения компании с посредниками, в том числе с дилерами и агентами, и другими участниками рынка. Разработка программ по стимулированию сбыта. Директ – маркетинг: формулирование коммерческого предложения и выбор целевой аудитории. Подходы к стимулированию работы сотрудников компании (служб маркетинга и сбыта). Анализ взаимодействия компании и посредников (дилеров/агентов). Разработка программы проведения мероприятий по директ – маркетингу: выбор целевой аудитории, составление текста письма.

2. Введение в область менеджмента - управление проектами.

Основные понятия и концепции управления проектами. Проектная организация.

Билет 13.

1. Реклама как несущий элемент концепции маркетинга.

Реклама как инструмент повышения информированности потребителей о продукте/услуге компании. Виды и средства рекламы. Фирменный стиль. Алгоритм разработки рекламной кампании и структура ее брифа. Рекламный текст: как сделать его эффективным. Директ-маркетинг. Малобюджетная реклама. Типовые ошибки проведения рекламной кампании. Варианты оценки эффективности осуществленной рекламной кампании. Подготовка брифа рекламной компании по продвижению брэнда и разработка креативной стратегии рекламной кампании брэнда.

2. Организационные структуры в проекте.

Управление проектами и административное управление. Команда проекта. Квалификационные требования к персоналу проекта.

Билет 14.

1. Планирование и организация аналитической функции маркетинга на предприятии.

Сущность, структура, организационное планирование аналитической функции маркетинга предприятия. Отраслевые особенности аналитической функции маркетинга предприятий.

Информационная подсистема аналитической функции маркетинга, основные виды и источники маркетинговой информации. Принцип релевантности маркетинговой информации и способы обеспечения релевантности. Способы минимизации расходов на получение релевантной маркетинговой информации. Основные задачи, решаемые в рамках аналитической функции маркетинга: стратегический анализ, анализ рынка как такового, исследование потребителей, исследование конкурентов, анализ товарной и фирменной структуры рынка.

2. Построение команды. Управление людьми в проекте.

Постановка задач. Делегирование. Определение приоритетов (преодоления «тирании спешности»). Подача обратной связи (Обратная связь/поддержка). Выбор наиболее подходящего вида контроля и адекватного объема контроля. Формирование трудовой мотивации. Выбора адекватного стиля управления.

Билет 15.

1. Анализ внешней и внутренней маркетинговой среды предприятия.

Основные методы стратегического анализа в маркетинге: элементы SWOT-анализа, стратегические решетки, методы факторного анализа. Адаптация методов стратегического анализа к отраслевой специфике, к специфике деятельности конкретных предприятий.

Использование экспертных методов в стратегическом анализе: назначение, преимущества и недостатки, трудности и методы их преодоления. Наиболее надежные методики получения и анализа экспертных оценок.

2. Система управления проектами в компании.

Что дает построение системы управления проектами в компании? Основные составные части системы управления проектами. Корпоративная методология управления проектами. Управляющие структуры системы управления проектами. Информационные системы управления проектами. Зрелость предприятия в области управления проектами.

Билет 16.

1. Анализ рынка.

Основные направления анализа и состав задач. Определение емкости рынка: основные методологические подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения реальной и потенциальной емкости рынка. Отраслевые особенности выбора базового метода определения емкости рынка. Проблемы оценки точности размера рынка.

Построение модели развития рынка и прогнозирование собственных продаж.

2. Технология Business Unit Management: мeтоды мотивации персонала.

Тeхнология Business Unit Management основана на постpоeнии в компании систeмы pыночных отношeний и pазвитии на их базe конкуpeнтной бизнeс-сpeды. Внутpeнняя конкуpeнция за финансовыe peсуpсы мотивиpуeт подpаздeлeния увeличивать свою peнтабeльность и совepшeнствовать пpодукты пpeдпpиятия и в конeчном итогe пpиводит к повышeнию конкуpeнтоспособности компании в цeлом.

По технологии Business Unit Management каждый отдeл компании получаeт внутpeннюю лицeнзию, в котоpой пpописываeтся пpодукт, пpодаваeмый внутpи компании (напpимep, услуга бухгалтepии) или на pынкe (напpимep, пpодажа товаpа), и условия оказания услуг, которые регламентируют качество и сроки предоставления услуг, а также санкции за нарушение условий предоставления услуг. На внутpeнниe услуги pассчитываются таpифы, котоpыe утвepждаются подpаздeлeниями-потpeбитeлями на бюджeтном комитeтe. В pамках каждого отдeла фоpмиpуeтся локальный баланс со своими доходами, получаeмыми от пpодажи пpодукта, пpописанного во внутpeннeй лицeнзии, и pасходами, пpямыми косвeнными и накладными (аpeнда помeщeния, компьютepов, покупка услуг дpугих подpаздeлeний). Появляeтся мeханизм eжeднeвной оцeнки финансового peзультата каждого подpаздeлeния в показатeлях чистой пpибыли, позволяющий создать объeктивную систeму мотивации, дающую возможность всeм подpаздeлeниям получать нeогpаничeнный бонус (часть от получeнной пpибыли или экономии), что повышаeт эффeктивность pаботы сотpудников компании и пpивлeкаeт в нee новых кpeативных спeциалистов.

Билет 17.