78 Сегментирование рынка и позиционирование товара.

Сегментация – это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке.

Сегмент рынка - группа потребителей, одинаково реагирующих на товар или комплекс маркетинга.

Цели сегментирования:

• Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей покупателей.

• Повышение конкурентоспособности товара и фирмы.

• Ориентация всей маркет. деятельности на конкретного потребителя.

Для успешной реализации принципов сегментации достаточными являются следующие условия:

• Способность предприятия осуществлять дифференциацию структуры маркетинга (т.е. цен, продукции, места продажи, способов стимулирования сбыта)

• Предприятие должно располагать данными о выбранном сегменте, уметь измерить его характеристику

• Выбранный сегмент должен быть устойчивым, ёмким и иметь перспективы роста

• Сегмент должен быть доступным для производителя, т.е. иметь соответствующие каналы распределения и сбыта

• Предприятие должно иметь контакт с сегментом через каналы личной и массовой коммуникации

• Предприятие должно уметь оценить защищённость выбранного сегмента, определить сильные и слабые стороны конкурентов и собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Сегментирование рынка осуществляется по следующим критериям.

Критерии сегментирования рынка:

• По потребителям

• По товарам

• По конкурентам

Сегментирование рынка по потребителям (критерии):

• Географические критерии (континент, страна, регион, город, село, плотность населения)

• Демографические (возраст, потребителя, пол, размер и состав семьи, этап жизненного цикла семьи)

• Социально-экономические (род занятий, образование, отношение к религии, национальность, уровень доходов, численность работающих, годовой товарооборот, стремление к сотрудничеству, её финансовый потенциал, уровень цен потребительских товаров)

• Психографические (образ жизни, стиль жизни, тип личности, черты характера, склонность к инновациям, групповая мотивация и т.д.)

• Поведенческие (мотивы совершения покупки, тип покупателя, степень готовности покупателя к восприятию товара, интенсивность в потреблении, отношение к фирме и т. д.)

• Ситуационные (наличие льгот, дополнительных услуг, гарантий, определённых удобств в эксплуатации и т.д.)

Сегментирование рынка по товарам:

При этом подходе учитывается реакция потребителей на определённые параметры конкретных продуктов. Этот подход приобретает большое значение при внедрении на рынке нового товара и существенно модифицированного товара. Сегментирование может быть проведено по одному ключевому параметру или потребительскому свойству (например, по надёжности, дизайну) или нескольким свойствам.

Сегментирование рынка по товарам производственного назначения:

Учитывается отрасль, масштабность фирмы изготовителя, объём приобретаемых товаров. Кроме того сегментирование ведётся в зависимости от практики закупок товара, учитывается организация закупок, профиль потребителя, критерии, которые кладутся в основу при принятии решения о покупке. Учитываются ситуационные факторы (величина заказа, срочность его выполнения и т.д.)

Сегментирование рынка по основным конкурентам.

Представляет собой выделение тех или иных преимуществ деятельности предприятия по сравнению с основными конкурентами, что позволяет занять то или иное положение в том или ином рыночном сегменте. Могут быть использованы следующие показатели:

Производственные;Финансовые;Управленческие;Сбытовые;Товарные ;Ценовые;Рекламные и т. д.

Позиционирование товара

Позиционированием называется процесс поиска такой рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно отличать её (его) от положения конкурентов. Позиционирование осуществляется с учётом конкретной целевой группы потребителей, для которой создаются и предлагаются преимущества и уникальность. 

Существует несколько видов позиционирования:

• на основе потребительских преимуществ товара

• на основе расширения круга покупателей данного товара

• сегмент повышения престижности данного товара

• на основе учёта слабых сторон конкурентов

Решив, на каком сегменте выступать, предприятию нужно на этот сегмент проникнуть. Если сегмент уже устоялся, значит в нём есть конкуренция. Конкуренты там уже заняли свои позиции (в этом сегменте). Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, необходимо определить положение конкурентов. С учётом позиций, занимаемых конкурентами, возможно два пути вхождения в сегмент.

Пути позиционирования:

• Занять место рядом с конкурентами.

Условия:

• если фирма может предложить товар превосходящий товар конкурента;

• если фирма распологает большими ресурсами, чем конкуренты;

• если рынок достаточно велик, чтобы вместить несколько конкурентов;

• если эта позиция в большей степени отвечает вашей возможности;

• Занять свободное место на рынке, т.е. предложить товар отличный от имеющихся на рынке.

Условия:

• наличие спроса на данный товар;

• наличие технических возможностей для создание товара;

• наличие экономических возможностей;