Прибыль и рентабельность коммерческих предприятий

Основной формой денежного дохода коммерческого предприятия является прибыль/убыток, выступающие как конечный результат коммерческой деятельности.

Питер Самуэльсон в своем классическом труде по теории «Экономикс» приводит четыре точки зрения на прибыль:

1. Прибыль как вознаграждение владельцам фирмы за предоставленные ими факторы производства

2. Прибыль как вознаграждение за предпринимательскую деятельность, а так же новации

3. Прибыль как результат риска, обусловленного неопределенностью рыночного процесса

4. Прибыль как доход, порожденный существованием монополий

Сбыт и поставка товаров

Типы сбыта товаров:

1. Эксклюзивный сбыт ориентируется, главным образом, на поставки крупных и малосерийных товаров производственного назначения, обычно выполненных по заказу и, как правило, с монтажом изделия и послепродажным обслуживанием. Данная форма сбыта характерна для лизинговых операций, получила достаточное распространение в коммерческой деятельности. Иногда эксклюзивный сбыт принимает форму франчайзинга.

2. Селективный сбыт рассчитан как на средства производства, так и, хотя и в меньшей степени, на товары потребительского назначения, требующие послепродажного обслуживания и специальных технических знаний.

3. Массовый сбыт – основная часть потребительских товаров и некоторые товары производственного назначения продается любому клиенту (любое количество покупателей, широкий ассортимент, массовый товар).

Товарная и ассортиментная структура сбыта и продажи товаров

Покупателю требуется не товар вообще, а конкретный вид, сорт, размер, цвет и т.д.

Жесткий (твердо сформулированный) спрос - покупатель, который не соглашается на замену одного вида данного товара на другой.

Мягкий (альтернативный) спрос – согласие покупателя на замену одного ассортиментного вида товара другим.

Поэтому число ассортиментных видов, представленных в магазине, и количество разновидностей каждого ассортиментного вида являются факторами коммерческого успеха. Важно также соблюдать постоянное присутствие в торговом зале определенного ассортиментного набора, пользующего спросом, т.е. обеспечить устойчивость, или стабильность ассортимента.

Основной ассортимент – совокупность товаров, которая дает большую часть прибыли.

Дополнительный ассортимент – объединяет сопутствующие товары и товары, дополняющие основной ассортимент.

Углубленный ассортимент – включает товары, удовлетворяющие уникальные желания и потребности покупателей, а также различные модификации товаров.

Управление коммерческой деятельностью

Базируется на принципах менеджмента. Менеджментом в коммерции называется совокупность принципов, форм, методов, приемов и средств управления торгово-сбытовой деятельностью, в частности управлением персоналом.

Основная цель менеджмента в сфере коммерции – достижение высокой эффективности сбыта и торговли.

Организационная структура сбытового или торгового коммерческого предприятия основывается на принципе единоначалия.

Организационная структура коммерческого предприятия может иметь матричное и дивизиональное строение.

Важным инструментом управления коммерческой деятельностью является планирование.

План можно рассматривать как модель будущего развития. В коммерции нередко разрабатываются не директивные (строго обязательные) планы, а индикативные, близкие к прогнозам.

Планы различаются по времени действия или горизонтам планирования (текущие или краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные).

Четыре принципа планирования:

1. Единство

2. Непрерывность

3. Гибкость

4. Точность

В перечень плановых показателей входят, прежде всего, товарооборот, прибыль и рентабельность, основные и оборотные средства коммерческого предприятия (часто с разбивкой по кварталам или месяцам). В ряде случаев вместо плановых показателей используют нормативы.

Однако, следует помнить при избрании пути повышения цен за счет роста торговой наценки, что существует обратная связь между уровнем цены и размером спроса.

Цена

Уровень спроса

Покупательский спрос – это потребность, представленная на рынке деньгами.

Технологические операции в оптовой торговле

Технологией торговли обычно называют совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур по продаже товаров и организации товародвижения, для чего используются соответствующие маркетинговые приемы и методы.

Операцией считается часть технологического процесса, необходимая для выполнения определенных трудовых действий на рабочем месте.

Функции оптовой торговли:

1. Торгово-коммерческие

   1. Закупка товаров

   2. Поставка товаров

   3. Ценообразование

   4. Заключение сделки

   5. Организация выставок-продаж и участие в ярмарках

   6. Финансирование и кредитование транзитных оптовых операций

2. Торгово-оперативные

   1. Разгрузочно-погрузочные операции

   2. Прием товара

   3. Отгрузка товара

   4. Контроль качества товара

   5. Хранение товара

   6. Упаковка, расфасовка, операции с тарой

   7. Подработка и подсортировка (в т.ч разбивка крупных партий на мелкие)

3. Хозяйственные

   1. Содержание и оборудование складского хозяйства

   2. Транспортные операции

   3. Обеспечение экологической охраны территории

4. Управленческие

   1. Административная деятельность

   2. Учет и отчетность, в т.ч. бухгалтерские

   3. Маркетинг, в т.ч. изучение рынка, реклама и другие способы продвижения товара, стимулирование спроса