Товарооборачиваемость

Скорость товарооборота, т.е. количеством оборотов за определенный отрезок времени (С), который рассчитывается как отношение объема товарооборота (Q) к среднему товарному запасу (З):

Временем товарного обращения, т.е. числом дней, в течение которых ТЗ находится в сфере товарного обращения. Он обратно пропорционален числу оборотов:

При нормировании товарного запаса он преобразуется в показатель отношения запаса на конец периода к однодневному товарообороту (исчисляемому, как правило, за квартал):

Где Зк – фактические товарные запасы на конец периода

Q - товарооборот

t – число дней в планируемом периоде

d – срок, на который хватит данного товарного запаса при данном товарообороте

Коммерсанту необходимо знать величину товарных запасов, требующихся для нормального функционирования торговли. Для этой цели достаточно подставить в алгоритм данной формулы величину планируемого однодневного товарооборота и желаемое время оборота товарных запасов

Управление товарными запасами – это комплексный процесс, включающий процесс определение оптимального размера товарных запасов, контроль за поступлением и продажей товаров, сопоставление фактического товарного запаса с оптимумом (нормативом), анализ причин отклонения фактических товарных запасов от оптимального уровня, мероприятия по пополнению товарного запаса или распродаже излишних товаров.

Одним из наиболее известных методов оптимизации товарных запасов является использование формулы Уилсона:

Где Q – объем товарооборота

С1,2,3 – затраты соответственно на административно-управленческую деятельность, связанную с составлением заказов на товары, затраты по завозу (транспортировке) товаров и затраты по хранению товаров и уплате процентов за кредит.

Оптимизация размера товарного запаса дает возможность увеличивать оборачиваемость товаров и сокращать абсолютную потребность в текущих товарных запасов. Для данной цели необходимы и организационные меры по совершенствованию торговли (сбыта), в частности использование прогрессивных методов продажи товаров.

Цены и наценки в коммерции.

Для потребителя товар обладает определенной ценностью, под которой следует понимать пользу, приносимую покупателю.

Себестоимость продукции – издержки предприятий на производство и реализацию продукции.

Структура цены/денежной выручки по коммерческим затратам и результатам:

1. Возмещение затрат на производство товара

2. Прибыль производителя от сбыта товара

3. Возмещение издержек обращения оптовой и розничной торговли

4. Прибыль оптовой и розничной торговли

Издержки коммерческой деятельности

Издержки обращения – денежная оценка затрат, произведенных продавцом в процессе продвижения товаров к покупателю за определенный период времени.

Дополнительные издержки обращения – расходы, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения (доставка, доработка, фасовка, транспортировка, хранение, реализация товара)

Чистые издержки обращения – затраты, связанные с куплей-продажей товара и со сменой собственника.

Основные издержки обращения объединяются по экономическим группам:

1. Материальные расходы

2. Расходы на оплату труда

3. Отчисления на социальные мероприятия

4. Амортизация основных фондов и нематериальных активов

5. Прочие

Примерно треть расходов составляет оплата труда, 15% - амортизационные отчисления, почти 12% - арендная плата, 17% - оплата услуг сторонних организаций и т.д. все остальные входят в группу «прочие издержки».

Издержки обращения делятся на:

1. Переменные – зависят от роста товарооборота (затраты, величина которых зависит преимущественно от объема продажи товаров)

2. Условно-постоянные – остаются неизменными при любых изменениях товарооборота

На переменные издержки можно воздействовать с помощью системы социально-экономических рычагов.

Процесс заключения сделки

Инициатива поиска партнера по сделке ложится на ту сторону, которая в ней больше заинтересована (на рынке продавца покупатель ищет поставщика, на рынке покупателя продавец ищет клиентов)

Если производитель – монополист в своей области, то и возможности выбора у покупателя не имеется. В таких случаях альтернативой для покупателя может быть только импорт.

Последовательность поиска (жестких правил нет):

1. Сначала устанавливается объект сделки – товар. Это сразу резко сужает круг поиска производственными предприятиями, выпускающими подобную продукцию, и торговыми предприятиями, которые ею торгуют

2. Для выявления круга потенциальных партнеров используются регистры, справочники, рекламная информация, а также накопленный опыт (в том числе за те годы, когда в рамках административно-распределительной системы поставщики были в обязательном порядке прикреплены к оптовым покупателям)

3. Налаживание контактов зависит еще от планируемой формы связей: прямой, транзитной, или же с участием дистрибьюторов (торговых посредников)

Принять решение о выборе поставщиков совсем не просто:

У одного предприятия хороший товар, по низкой цене, но зато оно расположено далеко от покупателя и высокие затраты на перевозку «съедят» выигрыш на цене.

Другое – близко, но требует высокую цену за свой товар.

Третье удовлетворяет всем требованиям, но выпускает товар недостаточно высокого качества.

«За морем телушка – полушка, да рупь перевоз»

Критерии выбора многообразны:

1. Размер и территориальное размещение предприятий

2. Расстояние пути сообщения между потенциальными партнерами, транспортабельность товара

3. Свойства и качества товара

4. Его соответствие спросу и моде

5. Широта его ассортимента

6. Перспективы послеторгового обслуживания

7. Затраты на перевозку и хранение

8. Цена франко-станция назначения

9. Вероятность скидок

10. Ожидаемая прибыль производителя и продавца

Эти критерии многомерны по своей природе и для обобщающей оценки часто требуют использования методов экономико-математического моделирования.

Иногда торговое предприятие предлагает производителю-поставщику изменить технологию изготовления товара, придать ему какие-то новые свойства. Случается, что выпуск нового товара обусловлен прямыми запросами торгового предприятия. С другой стороны, производитель, создавший качественно новый, «пионерный» товар, озабочен поиском торговых посредников, которые сумеют продвинуть товар на рынок.

Опцион – приобретение уникального права на покупку товара в будущем

Лизинг

Лизинг – сделка на поставку товара, который не переходит в собственность клиента, а лишь передается ему в пользование.

В контракте определяются условия аренды и порядок ее финансирования.

Если имеет место краткосрочная аренда машин и оборудования без права их последующего выкупа арендатором, то такая операция называется рентингом.

Среднесрочная аренда машин и оборудования без передачи права собственности на арендуемое имущество называется хайрингом.

В краткосрочной или разовой поставке (рентинге), если затраты предприятия, сдавшего товар в аренду. Не окупаются, то лизин получает название оперативного. К оперативному лизингу так же относится среднесрочный лизинг (хайринг).

В долгосрочной аренде расходы, как правило, окупаются полностью, такой лизинг называется финансовым.

В условиях инфляции или участившихся неплатежей многие предприятия охотно прибегают к бартеру (прямой натуральный обмен). При этом часто делается попытка уйти от налогообложения. Чрезмерное распространение бартерных сделок подрывает финансовые основы коммерческих отношений и наносит вред экономике страны.

Коммерческие цели объединяют в единое целое участников торгово-экономического процесса:

1. Товаропроизводителя

2. Оптового торгового посредника

3. Розничного торгового посредника и потребителя

Их связывают отношения купли-продажи и товар, который движется от сферы производства до сферы потребления.

На предприятии, занимающемся сбытом товаров собственного производства, осуществляются следующие коммерческие операции:

1. Действия по сбыту товара: поиск торгового посредника, получение и обработка заказов, проведение переговоров, получение и отправление оферты, заключение сделки

2. Действия по поставке товаров. Если предприятие-производитель использует методы прямых товарных связей с потребителем (direct-marketing), осуществляются коммерческие операции, характерные для розничной торговли. Перед этим товар доставляется в собственные магазины производственного предприятия. Последняя операция не является коммерческой, это всего лишь перемещение товара.

Иногда владелец товара не сразу пускает его в продажу, а выжидает выгодной конъюнктуры.

В оптовой торговле коммерческая деятельность складывается из следующих операций:

1. Действий по приобретению права собственности на товар

2. Действий по приему и складированию товара

3. Действия по оптовой продаже товара

Прямые связи производителя с розничной торговлей без участия оптового звена, выгодны, когда поставщик имеет дело с ограниченным кругом крупных предприятий.

Если торговый ассортимент (в соответствии с требованиями потребителя) складывается из продукции разных производителей (т.е. имеет место диверсификация товаров), то логичнее сконцентрировать их поставку у одного оптового посредника.

Посредник (оптовик) аккумулирует товарную массу (накопит ее в нужном для розничного звена количестве) и обеспечит формирование ассортимента в нужных розничной торговле пропорциях.

В розничной торговле осуществляются следующие коммерческие операции:

1. По оптовой закупке товаров для розничной торговли: поиск соответствующих поставщиков, направление заявок и заказов собственнику товара – производителю или оптовому торговому посреднику и только после этого товар попадает в розничное торговое предприятие. Однако может иметь место иной порядок, когда производитель или торговый посредник непосредственно направляют розничному торговому предприятию предложения о поставке ему товаров. Только после этого проводятся переговоры, направляется оферта, заключается сделка, организуется завоз товаров на склады розничной торговли и в торговые точки (магазины и палатки)

2. По хранению товаров: формируются запасы нормального (текущего) хранения и страховой товарный запас. Излишние товарные запасы должны быть любой ценой распроданы. В процессе хранения в случае необходимости может быть организована расфасовка товаров, их упаковка, подработка и т.п.

3. По продаже товаров населению: товар рекламируется, организуются выставки-продажи, происходит оформление витрин, стендов, полок магазина. Продавец различными способами стимулирует продажу товара, включая устные обращения продавца, убеждение купить товар и т.п. однако это не исключает выбор товара самостоятельно или при помощи консультации продавца. Завершается этот процесс устным согласием купить товар, оплатой его через кассовый блок и получение товара покупателем.