8. Разработка схемы канала распределения.

Товародвижение в фирме «Империал» начинается с получения заказа. Коммерческий отдел готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям предприятия. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии этих документов направляются различным подразделениям фирмы.

Так как товар приходится хранить до момента его продажи, то АО «Империал» имеет ряд складов готовой продукции, оборудованных автоматизированной системой погрузки-разгрузки товаров. Также на складах созданы такие климатические условия, позволяющие хранить продукцию длительные промежутки времени, не нанося урона ее качеству.

Транспортировка продукции заказчику осуществляется автомобильным транспортом, так как это вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения. Грузовики в состоянии перевозить товары «от двери до двери».

Канал распределения АО «Империал» представлен одноуровневой схемой: производитель розничный торговец потребитель.

Фирма выбрала для себя метод экстенсивного распределения, то есть обеспечить наличие запасов своей продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Это позволит расширить рынок сбыта трикотажных изделий.

Такая система товародвижения достаточно удобна как для АО «Империал», так и для заказчика.

9. Разработка методов продвижения товаров на рынке.

К методам продвижения товаров на рынке относятся мероприятия по формирование спроса и стимулирования сбыта.

Для увеличения объема продаж и достижения стабильности заказов, руководством предприятия было принято решение провести следующие мероприятия по формирование спроса и стимулирования сбыта:

1. Организовать и провести рекламную кампанию, с целью информировать потребителя о новом для него товаре, о придании товару свойств и качеств, желаемых потребителем, о новом расположении торговых точек.

2. Разработать рекламные буклеты с информацией о товаре.

3. Предоставлять скидки 5% постоянным клиентам, которые приобретают продукцию фирмы «Империал» уже более чем в третий раз.

4. Применять дифференцированные скидки (стимулирование больших объемов заказов).

5. Предоставлять образцы продукции.

Для того чтобы стимулировать сбыт нужно привлечь большее число клиентов. Для этого необходимо разработать рекламную политику фирмы.

10. Разработка рекламной политики фирмы.

Проведение рекламной политики позволит охватить множество географически разбросанных покупателей с незначительными издержками в расчете на один рекламный контракт.

Для выбора средства распространения необходимо решить насколько широким должен быть охват рекламы и как часто она должна повторяться для достижения рекламных целей.

Руководством компании было принято решение проводить рекламную политику по следующим направлениям:

1. Опубликовать рекламное объявление в журнале «Оптовик», специализирующийся на обслуживании торговой и промышленной сферах.

2. Одновременно с подачей объявления необходимо напечатать цветные буклеты (формат А4, 2 фальца, 4+4 цвета, тираж 5000 экземпляров) под названием «Ты лучшая во всем мире», рассказывающие об основных товарах, выпускаемых фирмой «Империал». Акцент в буклете сделан на новую коллекцию. Буклеты будут рассылаться по почте.

3. Принять участие на всероссийской выставке трикотажных изделий с целью напоминания о фирме и завоевания новых рынков.

Следующим этапом проведения рекламной политики является определение бюджета рекламы и расчет её стоимости (на 1000 человек).

1. Определение суммы рекламного бюджета.

Широта охвата. Руководство фирмы планирует в течение года познакомить со своей рекламной политикой 70% целевой аудитории. По данным статистики 28% населения Москвы – это женщины в возрасте от 30 до 60 лет, именно на этот возраст женщин ориентируется компания при изготовлении своих изделий, т.е. 1960000 человек.

Цель: Охватить 1 372 000 потребителей – 70% рынка (1 960 000*70%), т.е. целевая аудитория составляет теперь примерно 1 372 000 человек.

Предполагается, что за год будет обеспечиваться 12 рекламных контактов при использовании специальных журналов по трикотажным изделиям (например, реклама в журнале «Чайка»).

Предположим, что сила воздействия будет равна 1,2 (1,0 – средняя сила воздействия). Поскольку средний потребитель будет иметь 12 контактов с рекламой с силой воздействия 1,2, то расчетное число рекламных контактов составит 19 756 800 человек (1 372 000*12*1,2). Так как 1000 контактов данной силы стоят в среднем 185 рублей³, то рекламный бюджет должен ровняться 1 876 896 рублей (19 756 800/1000*185).

2. Расчет стоимости (на 1000 человек).

Из таблицы 1 видно, что на данный момент на рынке представлены следующие интересующие фирму с точки зрения распространения информации журналы: «Оптовик», «Чайка», «Рынок трикотажных изделий».

При помощи маркетинговых исследований был определен круг читателей и с учетом бесполезной аудитории (часть людей, которая не является целевым рынком рассматриваемой фирмы) определим потенциальный целевой рынок.

Размер объявлений выбран в ½ полосы, т.е. это достаточно заметный размер, читают 40%.

Например, журнал «Оптовик» имеет 127500 читателей, из которых 60% бесполезной аудитории и 40% (51000 человек) целевой аудитории. Цена рекламы в ½ страницы 27136 рубля. Поэтому стоимость рекламы составляет 532 рубля (27136/51000*1000=532).

Те же расчеты осуществляются и для других представленных журналов (табл. 1).

Таблица 1

Пример расчета стоимости рекламы в специализированных журналах

(в расчете на 1000 человек)

Наименование журнала	Тираж	Потенциальный целевой рынок	Стоимость рекламы (1/2 полосы), руб.	Частота выхода	Стоимость рекламы на 1000 чел., руб.
«Оптовик»	85000	51000 чел. – 40%	27136	2 раза в месяц	532
«Чайка»	85000	49300 чел. – 58%	14400	1 раз в месяц	292
«Рынок трикотажных изделий»	100000	54000 чел. – 54%	13900	1 раз в месяц	257

Эти журналы являются наиболее подходящими в качестве носителей рекламы для фирмы «Империал».

Всего (в среднем) в месяц стоимость рекламы составляет 360 333 рубля на все анализируемые изделия.

В результате проведения данных мероприятий фирма напомнила о себе и ознакомила с продукцией ранее не знавших о ней потребителей, т.е. приобрели потенциальных покупателей.