Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры-М.:Экономика,1993.-156 с.

Глава 1. Как разрешать спорные вопросы и сотрудничать.

1.1. Для чего нужны переговоры.

Основатель теории переговоров- Х.Райфф- профессор гарвардского университета.

Во всех культурах есть насилие и процедуры его избегания. Переговоры появляются тогда, когда одностороннее решение неэффективно (и обе стороны так считают) и нет строго регламентированных процедур. В США до 90 % дел решаются в досудебном порядке переговорами.

Бывает, что ведутся для отвлечения внимания (заинтересовать другого партнера) или для пропаганды (во время холодной войны, реклама). Все затягивается, и конфликт только обостряется. Часто при обострении конфликта не стоит садиться за стол переговоров, нужно подождать, когда эмоции улягутся. На западе это внесено в порядок урегулирования трудовых конфликтов.

Исторически первичны переговоры мирные и торговые.

1.2. Решение конфликтов: установки и стереотипы.

1. Нужно ликвидировать конфликт, ликвидировав противника

2. Не замечать конфликт

1.4. Основные характеристики переговорного процесса.

1. Деятельность двух субъектов, у каждого из них свои цели, интересы, намерения

2. Деятельность обязательно совместная

3. Интересы частично совпадают, а частично расходятся. Полностью сходятся (например, влюбленные о свидании)- просто техническая договоренность. По принуждению- как отобрать кошелек в подворотне «добровольно»

4. Процесс неоднородный, состоит из стадий. Подготовка, процесс проведения, анализ результатов и выполнение договоренностей.

Успешность переговоров.

- Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их итоги, как взаимный выигрыш.

- Степень решения проблем с точки зрения участников

- Выполнение сторонами договоренностей. На этом этапе можно судить о партнере, формировать его репутацию

По итогам переговоров составляется отчет. Часто не проводят анализ процессуальной стороны, а надо:

- что способствовало успеху

- какие возникали трудности, как они преодолевались

- что не было учтено при подготовке и почему

- какие возникли неожиданности и почему

- каково было поведение партнера на переговорах

- какие принципы нужно и можно использовать на других переговорах

1.5. Какие бывают переговоры.

Двухсторонние и многосторонние.

Американский политолог Чарльз Икле выделил:

1. Направленные на продолжение отношений

2. С целью нормализации отношений. Например, мирные.

3. Перераспределительные. Более сильная сторона требует уступок. Например, повышения % от сделок.

4. Для достижения нового соглашения. Часто с новым партнером. Обычно длительные, узнают репутацию из 3-го источника.

5. Ориентированные на косвенные результаты. Например, повлиять на общественное мнение. Договоренность может быть вообще не достигнута.

На процесс переговоров влияет 3 момента, в зависимости от конфликтности - сотрудничества:

1. В кризисах и конфликтах альтернатива- насилие, разрушение связей.

2. В конфликте часто нужны посредники

3. при сотрудничестве производят новый продукт или строят новые отношения. В конфликте делят имеющееся. Т.е. в конфликте делят пирог, а при сотрудничестве думают, как его испечь.

Кроме того, важно, хотят ли стороны сгладить конфликт = урегулирование или ликвидировать источник, решить противоречие.

Варианты решения:

а). Часто прибегают к компромиссу. Один требует максимальной цены (поставщик), другой- минимальной (покупатель). Сойдутся на середине = серединное решение. Но это не всегда возможно, да и не всегда оптимально.

б). Считается, что по одному вопросу вести переговоры труднее, чем по нескольким. Во втором случае, возможно, что для одного более важен первый вопрос, для второго- второй, и каждый идет на уступки в менее значимом. Главное- не стать буридановым ослом, умирающим от голода. Хорошо выйти за плоскость. Например, рабочие требуют 20 % надбавки к зарплате, администрация дает 6%. Компромисс: 10% плюс льготы.

Часто упускается вопрос, кому зачем это надо. Пример с сестрами, которые делили апельсин, а потом оказалось, что одна хочет цукаты для торта, а вторая съесть его. 50%-50% непродуктивно. Поэтому часто решение- нахождение принципиально нового решения, снимающего противоречия. Для этого нужно уточнить истинные интересы сторон.

Для примера хороша задача по соединению точек квадрата тремя линиями так, чтобы вернуться в исходную точку. Решение- выйти за пределы квадрата, нарисовать треугольник.

Так и в спорах, может, от реки одному нужен выход в море, другому- вода для полива полей, третьему- сама вода для продажи.

в). Асимметричное решение. Часто после капитуляции. Одна сторона теряет намного больше, но соглашается, иначе теряет все.

Кроме того, может быть использован метод общего знаменателя или вынесения за скобки. В итоговые документы включают только то, по чему достигли договоренности. Спорное выносят на другие переговоры.