3. Неспособность встретиться с клиентом в его реальности
Следующая ошибка. «Неспособность встретиться с клиентом в его реальности». Это фраза, которая очень много в себе несет. В этом для меня лично состоит отличие коучинга от консультирования. В консультировании необходим запас знаний, навыков и понимания, как делать определенные вещи. В коучинге необходимо саморазвитие, коуч – это человек, который берет на себя обязательство развиваться самостоятельно, потому что только тогда он сможет сделать то, что здесь написано. Вы не способны встретиться с клиентом в его реальности только тогда, когда вы слишком сильно зациклены на своей, когда вы являетесь субъектом своей собственной реальности. В этом случае у вас нет возможности и уровня осознанности, чтобы посмотреть на себя со стороны и понять, как вы сами принимаете решения, как вы сами реагируете, как вы сами ведете себя по жизни, какие стереотипы за этим стоят. Для консультирования это все не нужно, потому что у вас есть определенный стереотип действий, который работает в данной системе, и если к вам приходит человек, который его не знает, вы говорите ему, что нужно делать. И вас не заботит то, что нужно войти в его реальность – вы вводите его в свою и говорите: «Встань вместе со мной, делай вот такие шаги, и мы пойдем». Здесь же вам необходимо сделать полностью противоположное, и для вас, коучей, это гораздо сложнее: выйти из своей реальности и встать с клиентом в ту реальность, которая принадлежит ему.
Вам не нужно пытаться разрабатывать какие-то шаги - это хорошие новости. Но, тем не менее, вам необходимо быть с ним там и помогать ему делать собственные шаги в его реальности. Это очень сложная вещь, и понятное дело, за эти 3 дня научиться этому – достаточно смелое обещание. Поэтому есть некий начальный маневр, когда мы не учимся выходить из своей реальности и вступать в чужую (это слишком сильно), а мы рассматриваем человека как черный ящик. Мы работаем с ним с помощью вопросов и обратной связи (произносим какие-то утверждения) так строя их, чтобы он интерпретировал их самостоятельно и принимал собственные решения. А мы смотрим, что он с этим делает, и, исходя из того, что он делает, помогаем ему двигаться дальше.
Мы не просматриваем его рентгеном, чтобы понять, какова его реальность, это больше похоже на встряхивание яблони и наблюдение за тем, что с нее упало, в соответствии с тем, что с нее упало, планируется следующее действие: потрясти еще или взять то, что упало и нести куда-нибудь. Так и здесь. Задается какой-нибудь довольно общий вопрос, например: «Что для вас важно в этой ситуации?» - и человек отвечает. В соответствии с тем, что он отвечает, вы делаете следующий шаг, исходя из того, как он отреагировал на ваш следующий шаг, вы понимаете по его ответу, как он ваши слова воспринял, как он их интерпретировал, что с ними сделал, в какую сторону он собирается двигаться. Вы понимаете все это. Возможно, у вас есть некая схема в голове (мы будем рассматривать такие схемы), что должно присутствовать и в каких конкретных ситуациях (связанных с бизнесом, например).
Возьмем планирование: если человек планирует только одну область своего бизнеса и совершенно избегает другой, а вы знаете, какими они должны быть, вы не будете все делать за него, но вы можете показать ему, что здесь запланировано много, а здесь – мало. Поэтому, скорее всего, его бизнес будет хромать, потому что какая-то область не продумана. Получается, что коуч обязан обладать определенными знаниями, но эти знания не о сути процессов, который человек обсуждает, а о форме этих процессов – что там, в принципе, должно присутствовать, какие компоненты. И если вы убеждаетесь, что эти компоненты присутствуют, продуманы, и человек знает, к чему это может привести, тогда вы смело можете оставлять его с тем, чтобы он пошел и делал то, что запланировал.
Таким образом, решение той самой ошибки относительно неспособности встретиться с клиентом именно в его реальности звучит так: обнаружить систему приспособления клиента к реальности и начать работать с этого места. Т.е. не с вашей системы приспособления, а с его. Даже если вы абсолютно правы и знаете, как что-то сделать, клиент далеко не всегда может это сделать просто потому, что он – другой человек. Что такое система приспособления к реальности?
Рис. 1
У нас есть два человека, А и B и есть некие действия, которые эти люди совершают (рис 1). Допустим, что человек А - это коуч. У него возникает некое намерение, которое он претворяет в действие. Предположим, я хочу выяснить у своего клиента что-то. Действием моим будет определенный вопрос, но здесь очень важно не только то, что я хочу выяснить, а то, как человек В этот вопрос воспринял, т.е. что он из него понял. Исходя из того состояния, в котором он находился, злой он или спокойный, возбужденный или расслабленный, он мог думать о чем-то конкретном – о своих отношениях с кем-то или о бизнесе, или он в принципе не думал, сидел и смотрел телевизор – в зависимости от всех этих условий, он воспринимает вопрос определенным образом. Кроме того, он воспринимает этот вопрос, исходя из того, какова его картина мира, как он вообще воспринимает мир. Есть набор предположений и убеждений, или мы еще их называем управляющими переменными, на основе которых человек действует в этом мире, это и есть его система приспособления к реальности.
Если есть некий импульс, и я на него каким-то образом отвечаю, я отвечаю, потому что считаю, что так правильно. Может быть, я это не могу даже вербализовать, но где-то в течение жизни во мне выработался этот навык, способ реагирования. Таким образом, даже если мне предложат самый замечательный способ действовать в определенной ситуации, но он не совпадает с моими предположениями и убеждениями, я не смогу это сделать.
Если человек очень честный и уверен в том, что необходимо платить налоги, например, среднестатистический американец – он приезжает в Россию и не может здесь вести бизнес, потому что здесь все по-другому. В дикие перестроечные годы в Петербурге открылось достаточно большое кафе, часть одной из американских сетей быстрой еды, открыл его американец вместе с русскими партнерами. Когда производство наладилось и стало приносить доходы, к американцу пришли русские партнеры с пистолетами и сказали, что теперь он может уезжать, потому что больше он им не нужен. Деньги может оставить здесь, а сам – уехать. Он ничего не смог сделать и просто уехал, потому что его система приспособления к реальности была другой, и никакой коуч ему бы в этом смысле не помог.
Способ реагирования, конечно, можно изменить, но для этого необходимо несколько вещей: человек должен понять, что им руководит, у него должна быть возможность что-то изменить, и это изменение должно быть целостным. Последнее важно, потому что если изменение не будет целостным, и новое убеждение вступит в конфликт с каким-нибудь старым, то случится что-то похожее на то, как робот выходит из строя и не может двигаться ни вперед, ни назад. Я когда-то у Гурджиева4 прочитал одну интересную вещь, которую до сих пор многие не осознают. Например, у человека есть дурная привычка, он курит, ему это не нравится, он пытается бросить, у него это не получается, но, в конце концов, он делает волевое усилие и бросает. Но он не понимает, что его тяга к курению и курение само по себе удовлетворяет или компенсирует нечто, чего в нем не хватает, и если его этого лишить, то система компенсирует это как-то по-другому. Бывает, человек бросает курить и через полгода становится раздражительным и мерзким, его все перестают любить, и он просто не может ни с кем общаться, или он чем-то заболевает, или еще что-то происходит. Если изменение не целостно, то система старается его каким-то образом компенсировать, и получается, что результат может быть хуже, чем от того, от чего человек избавился. Поэтому это должен быть процесс, система должна перестроиться, именно поэтому коучинг – это тоже процесс. Мы называем это «двойной петлей», когда мы рассматриваем не только просто поведение, а изначально рассматриваем, что им руководит, и пытаемся это изменить. Таким образом, это именно процесс, и мы предлагаем минимальный период работы с коучем в течение 3-х месяцев. Я считаю, что меньше просто не имеет смысла, для того, чтобы какой-то результат был, необходимо время. Полгода, год – еще лучше, в зависимости от того, насколько серьезно вы заняты своим изменением. Это не значит, что чем больше, тем лучше, - нужно ровно столько, сколько надо, но за неделю или за месяц этого, скорее всего, не произойдет. И это даже не связано с интенсивностью.
Я в свое время проводил очень интенсивные семинары, связанные с духовным и личностным развитием, и мне казалось, что это очень эффективно до того момента, пока я не стал приезжать в один и тот же город по несколько раз. Тогда я увидел, что люди, которым казалось, что они в прошлый раз пережили драматические изменения, в этот раз – точно такие же. Их изменения хватало на ближайшую неделю, потом они попадали в привычную жизненную ситуацию (семейную, рабочую) вне семинара, и у них все приходило к тому же уровню. Поэтому для того, чтобы какое-то изменение было, необходима постоянная поддержка.
Майк (и я вслед за ним) рекомендует в режиме бизнес коучинга (то, что мы предлагаем вам в качестве отправной точки) получасовую телефонную сессию в неделю. Это не означает, что все остальное не правильно. Т.е. если вам хочется провести с вашим клиентом интенсивный семинар в течение одного дня и докопаться до самых-самых глубин, это тоже здорово. Но, тем не менее, я рекомендую для закрепления того, что происходило, именно такой режим. И он может быть сам по себе достаточно эффективным без каких-либо интенсивных и серьезных интервенций.
Это может быть даже немного смешно, но вы увидите, что эти полчаса в неделю – это то время, которое вы общаетесь с коучем, - но это не означает, что в остальное время вы совершенно об этом не думаете, и ничего не происходит. На самом деле процесс продолжается, и для того, чтобы эти полчаса были эффективными, вам, как клиенту необходимо подготовиться к ним, продумать что-то, возможно, вы уже возьмете на себя обязательства что-то уже конкретно делать. Это будет такая постоянная поддержка, и через три месяца или полгода вы оглянетесь назад и поймете, что вы уже немного другой человек, и очень многое изменилось.
Собственно говоря, я принял решение серьезно заниматься коучингом в свое время после такого опыта. Когда я учился коучингу, сами знания меня не сильно вдохновили, да это было ново и интересно, но я человек не очень любознательный, мне хочется, чтобы знаниям всегда было практическое применение. Но когда я понял, насколько я изменился за полгода недельных получасовых сессий с коучем, я понял, что это того стоит. Эти знания стоят того, чтобы научиться их применять.