1.2 Опыт работы аптек самообслуживания в России и за рубежом

Во всем мире принято разделять два типа аптек - американский, с открытой выкладкой (аптечный супермаркет), и классический, когда о товаре спрашивают у продавца (к этому типу относятся традиционные отечественные аптеки). Основная доля аптек все еще относится к разряду традиционных, но сети аптечных супермаркетов растут молниеносно, потихоньку вытесняя маленьких, одиноко стоящих конкурентов. На аптечном рынке происходит то же, что и на рынке торговли продуктами. Сетевые супермаркеты составили хорошую альтернативу небольшим магазинчикам и продолжают вытеснять их с рынка.

Аптечные супермаркеты в основном популярны на американском и британском рынках. Принцип фарммаркета, или drugstore, заключается в том, что аптека четко разделена на зал открытой торговли и кассовую зону, где происходит оплата. Эксперты прогнозируют, что в будущем число аптек перестанет расти, а основная борьба в рознице станет борьбой форматов и типов аптек. Количество аптек может оставаться на прежнем уровне, однако с рынка будут вымываться розничные точки с худшим ассортиментом, технологиями продаж и ценовым предложением. Эта борьба может привести как к серьезному взлету существующих или новых игроков, так и к провалу некоторых проектов.

Наиболее распространенным форматом аптечной торговли в России является закрытый: традиционный пункт продажи лекарств с провизором и закрытыми витринами. В этой нише, как правило, работают государственные аптеки и лишь некоторые частные сети. В большинстве своем эти аптеки остались в прежнем виде еще с советских времен. Их основное преимущество в том, что покупателю предоставляется возможность проконсультироваться с провизором во время совершения покупки. Основные недостатки традиционных аптек в том, что в таких точках не самая высокая скорость совершения покупки, так как в аптеке зачастую работает ограниченное число окон отпуска товара. Очереди отпугивают часть клиентов.

Однако закрытая форма торговли уступает фарммаркетам по ассортименту: в среднем их ассортимент составляет около 4 тыс. наименований, 78% из которых составляют лекарственные средства, а 22% - парафармацевтика и косметика. Ассортимент drugstore шире - 7 тыс. позиций, причем линейка смещена в сторону более доходной парафармацевтики и косметики, занимающих примерно 44%.

Эксперты фармацевтического рынка отмечают, что уже в 2011 году в аптечных сетях наметилась тенденция к переходу на разные форматы аптек, которая в 2012 году, вероятно, станет еще более распространенной. В 2011 году началось активное развитие формата дискаунтера. Кроме того, аптечные сети решили пойти на развитие мультиформатности, при которой одна сеть объединяет в себе дискаунтеры – аптеки, рассчитанные на среднего потребителя, люксовые аптеки, аптеки премиум-класса. Некоторые сети пошли на ребрендинг части аптечных учреждений, которые работают в отдельном формате, например, дискаунтеры и аптеки у дома в некоторых сетях сменили торговую марку, но остались в структуре сетей. Эта мера позволит снизить уровень издержек, так как развитие по формату сети требуют разных ресурсов на открытие и расходов на содержание. Также за счет мультиформатности можно рассчитывать на рост трафика.

Что такое фарммаркет ?

Фарммаркет — это некое соединение многих форм розничной торговли. При этом очень велико влияние аптеки с характерным для нее доверием к месту покупки и уверенностью в том, что вам не предложат подделку. Поэтому фарммаркету приходится “держать планку”.

Таким образом, от аптеки фарммаркет перенимает высокий уровень доверия, качественное обслуживание и индивидуальный подход к покупателю высококвалифицированных консультантов (что в обычных супермаркетах не предусматривается). С другой стороны, из практики работы супермаркета переносится быстрота совершения покупок по сравнению с аптекой, которую покупатель сразу же отмечает, широкий ассортимент, включающий все известные марки и все новинки, самообслуживание и уникальный опыт совершения покупок. Нужно отметить, что фарммаркеты посещаются в среднем вдвое чаще, чем аптеки, а средняя стоимость покупки в них выше примерно в 2,5 раза.

Тем не менее, есть ряд факторов, которые ограничивают популярность фарммаркетов. Прежде всего, их немногочисленность, вызванная нехваткой финансовых и человеческих ресурсов.

Еще один важный фактор заключается в том, что фарммаркет воспринимается покупателями как аптека с высокими ценами. Не все привыкли и к покупкам в форме самообслуживания. При этом уровень информированности об их существовании в целом невысокий. Затраты на рекламу в этой сфере небольшие, нет продуманных промотивированных стратегий. Поэтому сформировать клиентскую базу удается только при условии удачного размещения фарммаркетов — в районах с интенсивными пешеходными и транспортными потоками.

Сейчас на аптечном рынке достаточно много сетей, но лишь некоторые из них в действительности обладают всеми атрибутами сети — развитой разветвленной структурой под единым брендом, высокой узнаваемостью этого бренда, единым стандартом обслуживания и качества, централизованной системой закупок, маркетинга и мерчандайзинга.

Существует три признака, позволяющих отнести аптеку к этому разряду:

• новая для наших покупателей открытая форма продажи, или самообслуживание.

• широкий ассортимент (более 5 тыс. наименований) лекарственных средств, гигиенических и косметических

• достаточная торговая площадь, оставляющая торговому залу как минимум 150—200 кв. м.

Аптечные сети, которые внедряли на рынке фарммаркеты, сразу же задали очень высокие стандарты их работы, в которые, кроме всего вышеперечисленного, включается и ценовая политика. Фактором, влияющим на успех, становится развитие брендов. Форматы и стандарты можно копировать, раскрученные бренды же в будущем могут остаться одним из немногих конкурентных преимуществ различных сетей.

Что касается поставщиков препаратов для аптек, то на рынке наблюдается тенденция к уменьшению числа игроков. Поскольку маржа на этом рынке невелика, мелкие компании вынуждены объединяться, чтобы выжить. Дистрибьюторы пытаются изыскать новые источники получения прибыли. Некоторые диверсифицируют свой бизнес, осваивая производство лекарственных препаратов или розничную торговлю. Но развитие в этом направлении затруднено: сегодня отечественные заводы в основном занимаются фасовкой импортных лекарств, либо производят дженерики (аналоги популярных лекарственных препаратов). Уровень рентабельности производственных компаний остается низким, а организация производства с нуля требует немалых инвестиций. С другой стороны, рынок аптечной розницы уже поделен между игроками. Войти на него можно, только купив одну из действующих сетей, что также весьма затратно. На этом фоне ведущие дистрибьюторские компании показали хорошие результаты, сохранив высокие позиции в общероссийском рейтинге. Такая ситуация стала следствием ужесточения борьбы на рынке. В условиях невысокой доходности мелким компаниям сложно выстроить грамотную и эффективную систему логистики — залог успешного ведения этого бизнеса. По мнению участников рынка, в будущем тенденция сокращения числа дистрибьюторов сохранится.

Серьезная проблема для всех аптек без исключения — нехватка персонала. Количество фармацевтов и провизоров, подготавливаемых в учебных учреждениях страны, недостаточно для удовлетворения реальной потребности в них. На практике, существует целый ряд препятствий, в том числе и психологических, которые мешают работникам аптек повышать свою эффективность, как продавцов. За последние годы престиж профессии фармацевта заметно снизился. Фармацевтические училища и институты готовят специалистов, компетентных в области фармакологии, фармакогнозии, разбирающихся в вопросах фармпорядка и хранения препаратов, но совершенно не сведущих в приемах продаж и практически не разбирающихся в психологии покупателей. Сети решают эту проблему, создавая учебные центры, в которых проводятся регулярные тренинги, организуя конкурсы на звание лучшего работника, предлагая сотрудникам разные виды социальных пакетов. Такая кадровая политика мотивирует персонал на качественную работу.