50. Наступательные стратегии

Наступательные стратегии – это совокупность стратегических подходов и методов, обеспечивающих более быстрый рост продаж, доли рынка, а также уровня конкурентоспособности предприятия в сравнении с конкурентами. (Томпсон, Стрикленд «Стратегический менеджмент»)

Цель стратегии – поддержание темпов роста объёма производства и реализации продукции выше среднеотраслевых показателей.

Применение наступательной стратегии:

- наличие лидерства в издержках, позволяющего установить более низкие цены в сравнении с конкурентами

- наличие дополнительных финансовых резервов для финансирования убытков компании при снижении цен ниже себестоимости в целях выяснения конкурентов рынка

При отсутствии данных преимуществ применение наступательной стратегии является не целесообразным.

Виды наступательных стратегий:

- стратегия наступления на сильные стороны конкурента

- стратегия наступления на слабые стороны конкурента

- стратегия комплексного наступления

- стратегия обходных манёвров

- стратегия «партизанских» наступлений

- стратегия превентивных действий

1) Стратегия наступления на сильные стороны конкурента – предложение аналогичной или лучшей продукции по более низкой цене.

Способы реализации стратегии:

- снижение цен ниже, чем у конкурентов

- агрессивная реклама, подчёркивающая преимущества товара

- выпуск уникальной продукции, интересной для клиентов конкурентов

- создание новых предприятий в зоне влияния конкурентов

- копирование моделей конкурирующей продукции (удержание своих клиентов)

2) Стратегия наступления на слабые стороны конкурента - повышение качества управления в тех сферах, где конкуренты имеют слабые позиции.

Способы реализации стратегии:

- работа с регионами, которым конкурент уделяет слабое внимание

- привлечение клиентов конкурента, которые недовольны качеством его продукции и т.д.

- захват рынка компанией с малоизвестной торговой маркой, слабым маркетингом и рекламой

3) Стратегия комплексных наступлений – масштабное наступление на слабые и сильные стороны и рынки сбыта конкурента (одновременное снижение цен, агрессивная реклама, предложение новой продукции, бесплатные пробные партии товара, скидки и др.)

Использование стратегии предполагает наличие хорошей репутации сильного финансового предложения фирмы, требует больших затрат для поддержания продаж и тесных контактов с потребителями.

Данный подход позволяет вывести конкурента из равновесия отвлекая его внимание и ресурсы на решение проблем.

4) Стратегия обходных манёвров – исключение прямого противостояния с конкурирующими предприятиями, возникающего при агрессивной ценовой политике.

Возможные варианты действий:

- выход фирмы на рынки, где основные конкуренты отсутствуют

- выпуск специализированной продукции под нужды целевого сегмента (стратегии концентрации)

- использование технологий нового поколения, вытесняющих существующие производственные процессы, продукты (стратегии дифференциации)

5) Стратегия «партизанских» наступлений – выборочные удары по слабым сторонам более сильного конкурента с целью получения временного преимущества и его использования с выгодой для компании

Виды «партизанских» стратегий:

- привлечение покупателей, которые менее лояльно относятся к известным брендам

- концентрация внимания на рыках, где спрос выше предложения конкурентов

- предоставление скидок важным клиентам конкурента для получения заказа

- судебные иски в отношении конкурентов

6) Стратегия превентивных действий (стратегия упреждающих ударов) – использование преимуществ первого хода для защиты выгодной конкурентной позиции фирмы.

Способы превентивных действий:

- создание резервных производственных мощностей (опережение роста спроса)

- заключение эксклюзивных договоров и с лучшими продавцами и поставщиками

- выгодное географическое положение

- привлечение престижных клиентов и создание широкой клиентской базы

- создание уникального имиджа компании, оказывающего сильное эмоциональное воздействие на потребителей.

Выбор оптимального объекта для наступления включает следующие типы компаний:

- рыночные лидеры, теряющие позици

- компании, находящиеся на вторых ролях

- предприятия, находящиеся на грани ухода с рынка

- небольшие местные и региональные компании, испытывающие недостаток ресурсов и инвестиций

Преимущества наступательных стратегий:

- развитие конкурентных отношений

- внедрение инноваций

- привлекательные цены для потребителей

Недостатки наступательных стратегий:

- падение цен в отрасли и ухудшение финансовых возможностей предприятий

- слияние компаний и монополизация рынка

- ухудшение условий для малого бизнеса

- снижение уровня занятости населения