5.6. Управління збутом

Збут продукції є ланкою в ланцюзі виробництво - розподіл - споживання. В результаті збуту підприємство витягає підприємницький прибуток. Основні функції збуту можна об'єднати в три групи:

- планування;

- організації;

- контролю і регулювання.

Основний зміст функції планування наступний:

- розробка перспективних і оперативних планів продажів;

- аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;

- формування асортиментного плану виробництва по замовленнях

покупців;

- вибір каналів розподілу і руху товару;

- планування рекламних кампаній і розробка заходів по стимулюванню збуту;

- складання кошторисів-витрат і їх оптимізація.

Функції організації збуту :

- організація складського і тарного господарства для готової продукції;

- організація продажів і доставка продукції споживачам;

- організація перед- і післяпродажного обслуговування споживачів;

- організація каналів руху товару і розподільних мереж;

- організація проведення рекламних кампаній і заходів по стимулюванню збуту;

- організація підготовки торгового персоналу і управління діяльністю торгових представництв;

- організація взаємодії усіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.

Функції збутового контролю і регулювання :

- оцінка результатів збутової діяльності;

- контроль за виконанням планів збуту;

- оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих чинників;

- оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;

- стратегічний, бухгалтерський і оперативний облік збутової діяльності.

Усі збутові функції підприємства важко перерахувати. Окрім того, необхідно враховувати особливості їх реалізації кожним товаровиробником, що багато в чому визначається номенклатурою і масштабами виробництва; кількістю і географією споживачів; чисельністю і інтенсивністю каналів розподілу; характером і формою організації каналів руху товару; іміджом товаровиробника і його торгової мережі і т. д.

Організаційна структура відділу збуту

Організаційна структура відділу збуту підприємства залежить від об'ємів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відвантажується та інших особливостей. Найбільш поширена функціональна форма структурної побудови відділів збуту. Якщо підприємство робить широкий асортимент продукції, то відділ збуту доповнюється групами по контролю за виконанням договорів постачань окремих її видів.

При невеликому об'ємі збутової діяльності замість відділу збуту на підприємстві може функціонувати фінансово-збутовою відділ. Такі відділи

широко застосовуються на підприємствах по ремонту автомобільного транспорту, будівельних машин, залізничного рухомого складу та ін.

На невеликих підприємствах, де об'єми діяльності по матеріально-технічному постачанню і збуту невеликі, застосовуються, як правило, єдині постачальницько-збутові відділи (мал. 27). Така структура відділу має місце на підприємствах пошукового напряму з індивідуальним типом виробництва - експериментальних заводах, дослідних виробництвах та ін.

Керівник відділу МТС і збуту