18.Деловые переговоры (позиционный торг)

Деловые переговоры- целенаправленное и ориентированное на достижение опр. р-тов деловое общение

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ­тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Стратегия позиционного торга (главное – устоять на своей позиции и снизить или убрать позицию оппонента в свою сторону, каждый стремиться усилить свою позицию и свести на нет позицию оппонента). Здесь нет сближения между оппонентами. Существует мягкий и жесткий варианты позиционного торга. Во время жесткого никто не хочет уступать. Мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные целенаправленные уступки. Сближение будет малым. Особенности: реализация собственных целей в максимально полном объеме; малая забота о взаимоотношении с оппонентом; переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых позиций; действие или слово направлено, в первую очередь, на участников, а не на вопрос; стороны стремятся скрыть или исказить информацию; конфликтующие между собой стороны приглашают третью сторону для усиления собственной позиции; если они достигнут консенсуса, то только в меньшей степени, чем собирались.

17.Деловые переговоры (принципиальные переговоры)

Принципиальные переговоры или переговоры с точки зрения интересов (уступка – уступка). Мы уступаем, чтобы уступили нам.

19. Деловой разговор по телефону

Деловые переговоры и деловой разговор по телефону.

Деловой разговор по телефону – это контактная по времени, но дистантная в пространстве и опосредованная специальными техническими средствами общение с собеседником.

30% рабочего времени среднестатистического менеджера уходит именно на телефонные разговоры.

Специфика телефонных разговоров:

1)дистантность 2)Практически нет невербальных средств 3)Устность4)Спонтанность 5)Неподготовленность6)Краткость 7)Честность8)Точность9)Диалогичность 10)Постоянная смена адресата и адресанта

Слушающему необходимо подавать какие-то сигналы, помогающие собеседнику понять, слышат его или нет.

Поэтому существует ряд обязательных речемыслительных операций адресата:

1. Контроль объема информации

2. Контроль понимания

3. Резюмирование

4. Корректировка позиций

Все это проявляется с помощью реактивных реплик.

Во время делового разговора партнеры могут выполнять различные функции.

Субъективный фактор делового общения – когда мы говорим с человеком, мы передаем не только информацию, но и свои эмоции.

В деловом разговоре по телефону осуществляются следующие коммуникативные цели:

1. Информирование (функция – договориться о чем-либо)

2. Воздействие на собеседника (убедить партнера в правильности принимаемого решения, отстоять свою собственную точку зрение)

3. Установление контакта (наладить деловые отношения или хотя бы намекнуть на статус)

Структура делового разговора:

1. Начало разговора – это этикетное приветствие, сообщение о цели звонка, описание ситуации

2. Основная часть разговора – обсуждение вопроса, представление информации

3. Заключение – этикетные фразы (до свидания, всего доброго) и обобщение

В начале разговора: представление о телефонном разговоре, название фирмы, должность и представление себя.